【画重点】SKU的灵魂设计提高客单机和转化率

刘沛吉

学习电商运营不要单纯的从表面去理解，而是找到背后的底层逻辑，甚至找到开发的目的和原理，比如SKU一个小小的按钮，我们大部分商家都只是走马观花的设计了一下，而并没有格外重视SKU的价值，因为我们很多人不知道SKU可以带来什么，所以忽略也变得合情合理了，

一、什么是SKU
我们从某度上搜索，会告诉我们SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位），即库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位；是不是很懵，这是什么鬼?我们用人可以听得懂得语言解释一下，SKU可以这样分为三个维度理解：
1，某一单品的分类，比如产品的功能、材质、类型、颜色、款式；例如铝合护栏、锌钢护栏，就是这个护栏单品有两个材质，消费者可以自由选择
2，某一单品背后人群消费的分类，我们除了分产品的类别，也可以更好地去分人群的类别，比如送女朋友、家用等，例如红糖产品的：送女朋友装、妈妈装、**
3，某一类单品必备的型号分类，比如鞋码、尺码、型号、版本，这些常规的分类
这么说明白了吗？

二、SKU的目的
设置SKU能给我们带来什么，难道只是表面上的产品分类吗？如果是这样，那么理解就太肤浅了，其实SKU可以给我带来以下几个目的：
目的1：提高客单价
目的2：提高转化率

三、如何基于SKU提高客单价和转化率
为什么能够提高客单价，首先你要知道什么是客单价，如果消费者从前端看到的价格是38元，进来之后购买的就是38元，那么在这个用户的维度上就是38元客单，那么如果进来之后他购买的是58元呢，是不是可以提升客单，意思其实很简单，本来你去饭店就想点个鸡蛋炒饭，结果点了个牛肉炒饭，另外就是某些单品可以让用户进来后，并不只购买单个SKU还可以多买几个SKU，那么不仅可以提高客单价还可以提高成交指数.
说的很简单，但是如何实现呢，其实明白了逻辑，操作就很简单了。

第一，SKU的价格定价，要采用阶梯有序且幅度少但利益大，怎么理解这句话，就是SKU的价格要阶梯化且有序，就是18元，24元，28元，有序设置，不能价格混乱，让用户麻烦，就是赶走用户，什么是幅度少利益大，举例说明我们自己的产品（延时喷剂）龙游一号10ml 48元，下一阶SKU 龙游一号10ml+跳单  52元  ；也就是说多加4元除了龙游一号还可以多一个跳dan，那么消费者会选择哪一个呢，当然关键的你要合理化设置SKU（保证利润的前提下）；

凹凸曼

主图引流，SKU提升转化..没毛病