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基本上新手卖家,在刚接触淘宝的时候,普遍常见的问题有,定位不清,切入市场的时 候,没有找准市场的差异化。别人卖韩版,我也卖韩版,产品同质化严重,一味的拼价 格,永远有比自己价格更低的,怎么办?这种情况不是一家两家,很多家都会有这样的 L年前就提出小而美,其实就是引导商家结合自己的优势去做差异化的东西,专注 某一个细分品类,专注。很多人会说,小而美市场会不会很小啊,然后并不会,看金错 刀饭局,很多商家都是专注某一个细分品类,做到极致,一年做几个亿的体量 拿男装淘品牌 Panmax为例,专注大码男装,找准市场上的差异点,从大码男裝切入 常年霸占男装类目Top10,保守估计一年天猫单店销售额2亿。 很有意思的是,前不久,他们又开了一家超小码男装还是这个逻辑 相信不久,在Top50就会看到这家新店 那么是不是找到细分市场开个店就完事了呢?显然不是。 战略大方向定了后,接下来就是战术了。战术是战略的配称。 个例子给大家。 拿两星级酒店和五星级酒店举例。五星级酒店,无论从大堂豪华度和房间面积,配套设施,床的舒适性等 都是五星的,当然价格也很五星。同理两星酒店。如果你想开一家酒店,你会开两星的还是五星的呢? 大家思考后接着往下看 我们想想,普通人住酒店,最在平的几个点是什么? 1价格2卫生3住的是否舒适 相对来说不那么在平的是什么? 1大堂大小2配套设施3房间面积 看到这里大家心里应该有个定位。 直击用户的最核心需求点。比如7天酒店,打出口号,提出睡个好觉。经济型酒店,这个就是他找准市 场差异点后提出的战略。大堂面积和房间面积比二星酒店还小,也几乎没有配套设施,但是用的床是雅 床垫,同五星级酒店是一样的。降低或者cu掉了非核心需求点的预算,把预算放在最核心的需求床上, 价格同样能做到兩星。这样就非常有竞争力了。 法国F1酒店其实是国内7天维也纳这类经济型酒店的鼻祖 维也纳酒店口号是花2星的价格住5星的品质赤****的宣言这个卖点其实就是把你容易感受到的地方做 好比如床,7天酒店的床垫和五星级酒店样都是用的雅兰床垫你不容易感受到的地方就省略比如健身 房就像日系车你看得到的内饰做的精致看不到的防撞梁就做的很脆或者干脆省了来维持成本的平衡。 类似这种模式还有很多,比如ZARA以后有时间再细细剖析。 我们再看一家淘品牌一品立。 品立最初定位是给一些发型师的服装,这类人群很潮,内心比较不羁,他的文案这么写 如果大家都一样,那就太无聊了!” 都是抓住这类人群的特点,写这个人群喜欢的调调的文案。 实今天说的整套东西是一个很重要的思维,无论线上线下都适用 定先分析这个市场,是朝阳市场还是夕阳市场。同时结合自己的优势,不要跟风 这些确定了后,一切的战术打法都是围绕自己的战略定位。 产品,,文案,包装,话术,团队成员经历等
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发表于 2018-9-8 14:08:03