钓鱼理论详解--卖点挖掘怎么做？（篇幅有点长，认真看完必有收获，全网独家原创-东风）
分享前先跟大家说一下现在直通车的一个比较大的变化，应该是9.27号上个月底的时候，直通车开始全面开放了行业人群板块。在全面开放这个板块之前我们就测试了一些类目双标签玩法，这个我之前在朋友圈也有展示过，这里再给大家分享一下。目前来说这块操作技术还是一片蓝海。
最近我们一些会员实操案例可以看到，直通车点击率能够做到行业的2-3倍；刷十几单搜索访客就爆了；并且他们把自己产品的标签布局的特别好。他们是怎么做的？下面会给大家分享。想必大家都经历行业动荡的七月八月，严查让很多人意识到不能只知补单不知开车，给大家看两个东西：（见下图）
这个板块是直通车上个月全面开放的板块，之前也在小范围内测很久了。里面的亮点就是关于行业定向人群的板块。我们拿这块的人群做了很多测试优化，发现直通车新板块有很大的挖掘潜力。
我们针对直通车行业人群这块的测试效果怎么样，我拿一个案例给大家看数据反馈。大家看一下个数据对比： 上面这张数据报表是选择卡行业人群标签的数据反馈，点击率做到了6%左右；同样的产品和计划，第二张数据报表是普通的自定义人群的数据反馈，点击率只有3-4%，这是同一个产品和计划做的对比效果。通过这组测试对比，自定义组合人群标签点击率明显低，行业人群数据表现还是很亮眼的。
那我们新品前期是不是可以尝试做行业人群呢？答案是肯定的，做这块人群不仅对我们产品标签有一个很好的定义和引导，也对直通车提升点击降低ppc也有着非常好的帮助。
这个简单的测试数据，足以见得直通车行业人群这块的标签在直通车上的一个巨大潜力。这个案例是女装类目 卫衣的效果。7天ppc从1.6元降低到0.69元，行业**1.1左右。一周时间的测试，点击率在原基础上提升两倍，花费降到行业一半！熟悉的人应该知道，这个数据还是不错的，你们也可以去测试效果。 通过这样的数据想告诉大家的是什么呢？直通车这块不是赚不到钱，主要是看你能不能精中求精。在9.27号之前，上面的直通车行业定向人群板块不是所有店铺都有的，当时我们就判断这个肯定是后面的一个主要方向，没想到进展的这么快。
回归到今天的主题，钓鱼理论6因子及转化的核心，涉及的主要就是直通车板块，因为之前讲了太多搜索的原理和玩法，大家想要之前课件的可以私信我领取。直通车是很多人推广的重要渠道，尤其是现在粗放式SD无效的情况下，车子开的好，对销量和店铺整体的提升是非常显著的。
说到直通车，我们知道它涉及的几个方面，比如创意图、地域、人群、关键词、排名、PPC、时间等等，今天的钓鱼理论也将从这几个维度来给大家展开。 我们很多商家朋友说要建自己的鱼塘，他们把刷手比作鱼，先澄清一下，我们今天钓鱼理论里的鱼，指的不是刷手，这里的鱼是指一个个的流量访客及其所代表的潜在客户。放个图大家便一目了然。 鱼儿就是市场上无限的访客，我们经常说关键词就代表着人群，每个关键词背后都对应一批精准的鱼所聚集的鱼塘，那我们怎样去抓我们想要的鱼，让鱼儿上钩，到自己的产品上来？想要钓鱼当然需要有诱人的鱼饵。在电商行业中，我们的鱼饵是什么？相信很多人都明白，是图片！不论是主图、详情图、买家秀返图、在互联网这样一个虚拟购物平台，大家对产品最直观的印象皆来自于图片。
我们的产品不可能做所有人群的生意。什么都抓结果往往什么都抓不到。这个大家能够理解，你的产品在设计之初就是针对某些特定消费群体的，这也是我们做直通车各项指标优化的基础，如果是面向所有人的产品，那就没有必要不断调车优化，设置人群、地域这些了。
讲到这我想到一个经常被问到的问题，就是直通车是先测图还是先测款。这个问题刚好可以从侧面说明上面的问题，我们正常测图测款都是同时进行的，如果一定要分个先后顺序，我们是先测款。因为我们要先测出来喜欢我们这个款的人群、关键词，然后针对这个人群的风格偏好来设计他们可能喜欢的图片，这样进来的点击才是精准的。如果图片做的很好很有创意，点进来的访客跟自己产品不匹配，那也是白白浪费资金。 我们刚刚说在市场中，每一个关键词后面都有一个鱼塘，也就是人群。那么你的产品匹配的是哪些鱼塘、哪些人群？ 之前我们有一个会员做的风格店铺，自己的产品跟一个网红款的人群是一致的，那他就在标题里加入了直播网红的名字，去蹭网红店粉丝流量。这个操作一方面带来了很多精准访客，一方面给自己产品灌入了非常精准的标签，所以效果非常好！
所以找精准的关键词、定位准自己的人群就显得很重要了。说到这里就跟大家分享一个提取宝贝人群词的一个小窍门， 我们讲到当你知道你的人群，鱼儿是哪些、鱼塘在哪里了，接下来我们就可以下鱼饵了。也就是我们所说的图。 不同的鱼喜欢不同的鱼饵，你如果草料投给一群食肉鱼群，那它们肯定是没有反应的。所以鱼塘和鱼饵的匹配度一定要做起来。 匹配相关性不仅仅是词与图，关键词与宝贝类目、属性及宝贝本身信息的相符程度也很重要。关键词与宝贝本身信息的相关性，包括与宝贝标题、推广创意标题。有时候你看相关性没满格，把关键词往创意标题里面复制黏贴一下，就会发现立马满格。很多人自己不会做创意图，不会写创意标题，那我这边再给大家看一个工具，可以获取全网任意竞品直通车创意图、创意标题和车词的功能。这个功能非常简单，不需要订购生参就可以使用。 不同的关键词代表不同的鱼塘（不同人群），不同的图片代表不同的鱼饵（引诱点击）
这个就是一个完整的钓鱼理论，只有鱼饵诱导点击上钩，池子里的流量才成为我们的真实访客，上面的箭头是虚的，这些带有购物需求的鱼儿在游荡，只有钓到上钩的鱼，成为访客的鱼，我们的钓鱼计划就成功了一半。
钓鱼理论讲到这里大家想必已经有所了解，在整个理论中，其实关键点大家应该已经get到了，就是图片和关键词。讲完理论，下面就是实操了，怎么分析图，设计图，怎么有理有据的选好关键词，是我要讲的重点。
图片测不出好的数据，真的是图不好吗？这个答案当然不是固定的，图不好，测试的结果自然不会理想，这是毋庸置疑的。如果是图的原因，稍后我们会讲到怎么做好的创意图。现在我想强调的一点，也是很多商家困惑的一点，有的时候，咱们的图确实不错，甚至跟同行相比，明显高对方一节，但是为什么测出来数据还是不理想呢？
很多外面的机构培训会叫大家测图，不断的换图测图，一直没有非常好的图片，我要告诉大家的是车图和排名是一个相辅相成的关系，什么意思呢？举个栗子，比如你觉得你自己的车图非常好，或者你看到同行的一个车图点击率非常的高，你拿过来直接用了，你的产品跟他也一样，车图也一样了，但是你的点击率就是比他低很多，这是什么原因？
原因就出在排名上，他的排名可能在前三，而你的车图可能因为没有权重而又不敢靠出价，排名在二十名以外，你知道一个直通车的车图排十几二十名开外，我们都知道直通车的位置，第一个位置第六个位置第十一个位置第二十一个位置第三十一个位置，你在十几二十的排名，他已经往后面滑了多少屏了，而我们真正想买东西的一个顾客，真正的去翻我们手机宝贝的时候，基本上在三至五屏就决定要买的东西了，很少有人往后翻那么多的宝贝，而且越往后翻看的越快。
所以就算你找美工做了一张非常**的车图，但是因为排名靠后获得不了好的点击率，测出来的结果会理想吗？这样测出来的数据肯定是不准确的，因为大家在测图的时候，都舍不得去提高出价，觉得测图嘛出价行业**，排名二十名开外就行，展现不高，这种情况下数据是很少的，即使点击率比较高也没有参考性，等你排名靠前以后，点击率肯定立马掉下来。因为你测出来的数据本身就是不准确的，它不是你直通车起了权重后的真实排名。所以我们要想得到满意真实的测图数据，排名尽量要到前3，这时候你去测的车图数据才有价值。那有的人会问了这样我的PPC不是会很高吗？没办法，懂吧，你在前期直通车本身没有权重的情况下，测图这块你还舍不得去投入，这种成本本来就不应该节省，你还不舍得投入的话，你的PPC只会越来越高。所以市面上有一种99大法，出价99卡首条。
所以很多人测图测不出好数据，本身不在图。这一点是很多商家朋友出现的问题。
那么图片如果真的不行呢？很多人想创意抓破头皮也想不出好的创意，那我就在这里分享给大家一个简单的方法。
今天午饭跟朋友聊到钓鱼，我就搜索鱼竿这个关键词，打开我们的直通车图采集器，我们来查询一下。 节约时间，我只采集前三页部分直通车图，停止采集，抓取了62张车图。可以看到这些车图的位置，店铺，30天销量等数据。我这个采集的是PC端，大家也可以采集无线端，不影响分析，我直接批量下载下来给大家简单分析。这些图片当然有的好，有的质量一般，我们按销量进行排序，只看销量高的图，分析他们的特点，因为销量高点击肯定差不了。 我把图发出来大家看，咱们找一下人家的优点。 看了上面销量比较高的车图，心里有没有一些想法，就是促使消费者点击的图片有什么特点？
我这里给大家总结一下，首先直通车图片要跟别人有差异化，不要跟别人的一样，包括摆放的位置 造型 配饰等，如果都是差不多的，那么会让人们视觉上的疲劳，点击率也就不会太好，我们要做到跟别人有差异化。还有就是文案问题，我们的文案字不要太多，放几个字就够了，一定要戳中买家痛点。比如上面说到的鱼竿，就要看调性，硬度，赠送配品，细节、售后服务承诺等。
很多人会问怎么提炼卖点来提高转化率。大家对痛点、卖点、买点的理解有多少？
什么是痛点？比如天气冷了，我想买一件羽绒服这是痛点，天气暖了我想买一件卫衣外套这是痛点，痛点这个不是我们工具箱直接分析得出来的，我鞋子破了需要买一双新鞋满足我的一个需求，天冷了我要买一个取暖器等等这个是痛点，当我去买取暖器的时候，我去搜索取暖器，很多的取暖器全部展现出来了，我一看主图，原来取暖器有这么多花样啊，原来还要考虑节能，要考虑噪音，要考虑防止短路着火烧起来、要考虑具体功率等等，原来买个取暖器需要考虑这么多东西，这么多方面啊，我在搜索之前不过是想买个取暖器而已。
再比如我要买个键盘，搜索键盘后发现原来还有机械键盘、普通键盘、有带闪光灯的键盘，有金属的键盘等等，我在买之前是不会考虑到这么多东西的，所以痛点是消费者一个需求的出发点，而卖点是商家在推销自己产品给消费者的时候，告诉消费者我的东西哪点好，我的功率低还是我的噪音小，我的不卡顿还是手感舒适等等，是商家要告诉消费者的，你的产品具有的优点，可能你的优点有很多，你可能一口气罗列了5个自己觉得还不错的卖点，你提炼出来的卖点可以展示在主图上，可以展示在详情上，传达给消费者你产品的优势，让他知道你不仅仅是一个普通的产品，甚至你的产品可能能够解决消费者自己都没想到的潜在问题，因为很多人的需求是被你们优秀的卖点给点燃的，这是卖点。
买点是指，消费者买了你的产品，恰巧是因为某一个特别点打动了它，因为你产品这一个点促使他下单了，那这个点就是买点。只有痛点和卖点契合了，才会快速促成成交。当一个消费者因为你的噪音小而买了取暖器的时候，如果他使用下来感觉很好，那你觉得他会评价的内容是什么？他会说噪音真的很小，没有什么噪音特别安静等等。所以提炼卖点就非常重要了，什么样的卖点可以与消费者产生共鸣？这里我们的评论买家秀采集分析，就可以很好的帮大家去提炼产品卖点了，更多角度的触达消费者的买点。 采集完数据，可以看到很多人关心鱼竿的硬度，那我们在创意图上是不是可以放大这个卖点呢？ 之前我们做的一个电风扇的案例，很多宝贝创意重在突出遥控 新科技等功能，但是我们经过大量采集评论和问大家数据，得到的反馈是风扇的噪音问题是大家比较关注的，所以我们把创意渲染噪音小这个点，结果点击率翻了一倍多。 另一个我经常讲的案例就是海参，标品，我们通过拉取几千个评论数据，发现很多人在意海参的个头，而不是野生、而不是买一送一等等。所以我们把主图拍摄角度调整，卖点文案调整到凸显海参个头这个方向来，转化率翻了一倍，效果非常明显。
下面我们讲下一个话题，直通车关键词那么多，怎么选高质量的词。 直通车的基础是什么？点击、转化还是ROI？当然它们都很重要,但直通车的基础和核心是关键词！千里之行始于足下，关键词是直通车的开始，如果关键词优化不好，整个直通车就面临崩溃。直通车要想开出效果，需要真正吃透关键词，从选词到出价到优化，每个阶段都有相当分量的功课要做。
很多商家都在喊淘宝越来越难做，销量都让大卖家抢去了，小卖家没的混。其实有些大店铺虽然表面风光，但真正能盈利的有多少呢？就拿直通车来说，大卖家都争流量抢大词出高价，他们的推广费用小卖家很难望其项背，竞争越大炒的价格越高，所以盈利空间也就越小了。不管是大卖家还是小卖家都有其生存法则，适应好法则就会赢得自己的一片天地。在直通车推广时，作为中小卖家重要的还是去抓精准流量。尤其是精准的长尾词、碎片化流量。
如果把词优化的好，一样盈利，日子不比大卖家差。
怎么找精准且竞争不高，PPC比较划算的精准关键词？这个是建立在我们宝贝有一定基础销量的情况下或者有明确的竞品做参考情况下操作的，我们首先要知道我们宝贝或者竞品宝贝核心引流关键词是什么，然后拆分宝贝标题词根，哪个词根转化效果好，然后再来组合搭配我们的拓展关键词。这里我们可以用我们开发的黑搜开发器查看词根转化率。 举例：比如我们通过黑搜看到竞品近期数据里有，露脐、冰丝、吊带、转化效果非常好，我们就可以配合组成我们的关键词拓展，组合以后变成。 露脐睡衣女 冰丝睡衣女 吊带睡衣女 ...... 比如我们先把吊带睡衣女，放到我们直通车上分机里面拉取数据。他会以这个词帮你把以吊带睡衣女为核心的碎片化流量，给你扫出来，那这些关键词获取出来以后，可以进一步筛选。 拿到这些词，然后我们可以进一步做一个筛选，比如说转化率是0的我们不要，先排除掉。然后按搜索人气做降序排列，把前十项的保留这些关键词我们打上标记，支付转化率上面我们也是前十项标记一下，然后就是看这些属性中比较符合做推广的来筛选出优质关键词进行直通车投放。 有不明白的欢迎评论，或者加我咨询 | 
发表于 2019-10-27 16:54:06
