【大梦说】新手如何入门淘宝--------下篇（如何卖货）

大梦说 · 2020-5-29 11:55:46

本帖最后由大梦说于 2020-5-29 11:57 编辑

这次来填坑了，上次没写完的新手开店注意事项，这些来补充完整，不过618了，大家还是先忙活618的事。

这次大梦分享的主题主要是几点，上架产品注意的那些事，怎么才能卖出去货，你们常说的要推广是什么东西，何为权重？不得不说每一个问题都是每个人追求的东西，下面开始讲了，顺序什么的可能有点乱，大梦一直都是想哪写哪，写大纲也不是我的风格，不过应该能很好的去理解。

首先咱们来说第一个名词，权重，这个不管你做什么都离不开这两个字，那么权重到底是什么呢？首先咱们来举个大胆的例子，把一个人的发展状况来比作权重，一个人优秀不优秀，有很多方面来决定，这里咱们就不去区分了，一些境界比较高的隐士和大师咱们不去讨论，就讨论咱们都比较关心的能赚多少钱，有没有能力去赚钱，毕竟在座的都是俗人，以赚钱为主，要不然也不会到处去学习。
所以要看一个人能不能赚钱，有个生下来就自带的属性，富二代，官二代，民二代，穷二代等等，还有后天的个人学习，个人努力，个人运气等等，富二代的起点就已经比一般人都要高了，但是一般的民二代有没有机会呢，也有，通过自己受到的教育，接触的人，勤恳的付出也能有很好的收货，所以你所经历的每一件事都可以算是给你的成功之路加权的，像凭借努力上了名牌高校，进而研究生博士等，这就是你的加分权重，就算在学业上没有这么高，那么咱们也有通过努力自己学习了MBI，自学了编程等等，这也是路子，所以每个人都有每个人的路，都是在给自己不断加分，当然了有加分就有减分，就像学习上面，学习不好这件事对你来说就是减分项，既然这里减分了那么咱们就得通过别的方面来加分，通过学习别的技能来充实，所以这才是一个正常的过程，这里不好咱们想办法把别的方面优秀了。
不知道说完这些你能不能理解权重的意思，然后咱们结合产品来看，一个产品从诞生也是自带身份属性，名牌企业、国企、小作坊等，这就对应了富二代还是民二代，作为知名企业的产品那么在一开始推广的时候本身就是加权项，从平台到买家都会高看一眼，而在操作时候这样的企业往往也都是财大气粗，各种花销也是大手大脚，钱花出去了，销量自然起来的快也多，那么产品本身加的权重就高一些，而像普通的商品，没有那么大的投入所以拼的就是其他方面，死磕数据，做一定的差异化，我不需要广告去维持我的知名度，也没有那么大的推广花费，那么我成本是要低一些，便宜一些来带动我的转化率，搜索抢不过你，我可以试试首页流量，我可以试试直播等，总有适合我的地方，所以我们要做的就是不断的去增加我们的权重，这样才能尽可能的被更多人看到，不管搜索还是首页，都是机会更多一些。好的权重是什么基本讲完了，不知道你清楚没清楚，后面会慢慢说影响权重的具体是哪些，要好好记一下。

咱们先从上架产品开始说，产品找好了那么就是上架了，不管你自己做的还是1688一键铺货的，主图详情最好还是要有一些区别，1688同质化过于严重，换一下主图还是好很多，上传产品你要填的那些东西可以算是产品的一个基本属性，也是一个基本权重，最主要的主图、详情、标题、属性、价格等，标题决定你这个产品有多少的进店词，比如我是卖网红韩版连衣裙，如果标题没有网红这个词，那么搜索网红韩版连衣裙就搜不到，又比如说我在属性里面产品的风格选了韩版，但是我标题没有韩版，那么这个也是可以搜到的，所以这个就是属性填完整的重要性，主图决定的是买家搜索到了之后会不会点击，能不能吸引人点，详情就是对产品做的扩充介绍，这里你要注意一般来说，主图和标题定好了之后就不会再轻易变动，这个还是会影响权重，系统有一个重新匹配的过程，如果改好了这个回去的还是很快的，要是越改越差了就麻烦了。所以动之前一定要测好数据，免得得不偿失。后期活动如果想换打标的主图，推荐用官方鹿班主图打标工具，标多影响小，关键还免费，要不说现在的卖家越方便了，很多都能线上解决了。好了这是关于产品上传的，多了也不多说了。还有很多细节上面的，店铺类目还有运费模板都要提前设置好，这样后面真的方便很多。还有一点就是产品定价，一般来说产品后台的填的价格要比你正常想卖的价格要高一些，假如你想卖28，那么你填sku价格的时候要比这个高，1.5倍或者2倍的甚至更高的，买家也都习惯了，没有折扣的还以为是折扣到期了或者价格填错了的，可能就流失掉了，所以后台填的价格要高一些，这样也便于后期调价，一口价的设置一般是sku最低价的那个，这样前台搜索出来价格是显示的低一些，假如你刚开始卖的价格想便宜一些，那么就用打折工具往下打就可以，这个需要花钱买，天猫是免费的，后期要是想调价也是改折扣就可以，这样不动一口价影响还小一些。至于如何去定价，这个我之前有详细的文章，可以去看下。

产品上架了，就该考虑怎么才能卖货出去了，当然你要是个新店新品，上传的新品一般来说没有什么流量，尤其现在这么难的情况下。对，在说这个之前你还得明白一个名词，人群标签，我想在你淘宝路上，碰到最多的就是这几个词了，权重、人群标签、直通车等，权重之前讲了，还是得先给你说明白人群标签，这个也不难理解，就是每个买家身上自带的光环，比如年龄、性别、职业、收入情况、每个月花费情况、然后身处的人生阶段、喜好的类目、风格等等等等，都是一个人的标签，然后你产品也是包含很多标签的，包括针对买家的年龄、产品风格、价格等等，这些如果和买家的标签想重叠对应，那么系统就会给你推荐更多的这样的人群，那你店铺的转化率也会相应的提高，所以就是人群标签的重要性，所以说你在上架产品的时候要充分考虑这些标签，对产品了解彻底，定位好人群才能去更好的操作，要不然操作中也会碰到各种问题。还有你也可能长听到人群标签乱了，其实就是产品的进店人群的性别或者年龄或者消费层级不符合产品针对的那部分人群，这就是标签乱了，假如我卖68的产品，但是进来的买家所处的消费层级是0-30，那么他会为我付费的概率就偏低。造成人群乱的原因一个是你懂得的那个，因为他们到处买，什么都买，价格差异很大，本身就没有固定的人群，这样的也带不来什么好的人群流量，在一部分就是做淘客做的，淘客的购物人群也是低价值人群，一般都会把消费层级拉低，当你低价引进来了，他们都付款了，那么系统就会检测到你产品属于这部分低价值的人群，所以就会给你匹配更多的相似人群，但是你券是指针对淘客那边的，一般进店的相似人群看不到，价格又高，那自然转化率就低了，而且活动结束之后这个转化会更低，久而久之产品和店铺热度就下去了。所以为什么不是很推荐淘客跑量了，这也是原因之一。不过你想积累个基础销量，这个还是很快的，而且后期要有完善的拉回人群的方案，比如开车计划。
微信截图_20200529113426.png

上面这个图你后期肯定会看到，这就是你店铺操作一段时间之后的标签情况，乱不乱的一目了然。
好的，权重和人群标签这里就算说完了，你只要理解这两个是什么东西就算完成任务了，具体怎么去就需要你再去多多学习了。

接上面的话，正常一个产品上架想自然而然的有销量和流量已经不是很现实了，其实我一直推荐的是上架之后就可以开一下车，很多人说没有基础销量和评价这样开车不是纯浪费钱吗，转化低是肯定的，但是浪不浪费这个就不好说了，只有你有了流量，才能去判断款式的好坏，上来一股脑的主观去判断产品行不行，有点太片面，主要要是做不起来浪费的是宝贵的时间成本。上来就开车两个目的，一个是测款一个是增加产品热度。其实平台也没有那么不人性化，一个店新开或者新上产品没有销量是正常，所以这时候如果你能开个车，带来点流量，平台也认为你重视，也会给你些扶持，收藏加购这些也会增加一些权重。而这时候要想有成交，就得要配合一些店铺活动，比如就主打新店开业，价格优惠，或者赠品或者打折大额券等，反正尽可能的先破零，这在前期都是给你的加分项。这时候真的好的款会正常开始卖了，有潜力的收藏加购也会不错，这几年很多人看销量买东西的习惯也少了很多。有了基础数据你可以判断一下产品的好坏了，主要关注这几个数据，收藏加购率、转化率、跳失率、停留时间等，基本就能判断出产品受不受欢迎，有没有潜力，主图详情是不是合格了。当然前提访客数要够，没有一个足够的访客这个也不好去判断，偶然性太大，就像有一天我点了2下，就成交了1个，转化率50%，准吗？我觉得更多还是运气成分大一些。

然后咱们来说如何把产品卖出去，你记住这个最简单的公式：
销售额=访客数*转化率*客单价
访客数=展现量*点击率

提高任何一个乘数都能提高乘积，这个是最简单的乘法题了吧，所以咱们要想提高销售额就是努力提高右边任何一项数值就可以了。这个也不是今天主题，感觉写到这里有点跑偏了，本来是想和你说刚开始做需要注意什么的，咱们再说回基础的。
那么如何提高访客呢，付费流量，免费流量，免费的一开始也别指望有太多，除非那种一夜爆起来的类目，现在是少之又少了，你要能找到或有前瞻性，那么真就恭喜你了，所以一般人前期还是要靠付费流量来增加访客数，主要就是直通车、超推等，这两个工具你要记住，直通车的主要作用带动自然搜索和扶正人群，而超级推荐主要是带动推荐流量（首页流量、猜你喜欢等）当然也能带动一些搜索流量，钻展你就别考虑了，现在不适合。其他的还有活动流量，天天特卖、淘金币等，不过都是有条件的，你到一定的信用才可以，这个随时关注就好，还有官方的一些能报名的活动等，就像马上开始的618，不定时会有很多小类目活动，后台活动报名那里随时关注一下。还有就是访客等于展现量*点击率，这个展现量在免费流量里面是看不到的，隐藏的数据，但是也是真实存在的，因为不可能每一个搜索到你产品或者其他位置看到你产品的人都会点进去，而决定他点进去的因素主要就是主图吸引不吸引人，价格有没有打动我，还有销量也是一方面，其实主要的还是主图，所以这个主图的重要性你就明白了吧。同样的100个人看，50个人点和20个人点差距可以不是一点半点的。
说完提高访客就是提高转化率了，这个你要看和什么关系，一个是价格、一个是销量还有评价，还有你的主图和详情能不能打动人，还有店铺有没有活动等等，一般来说价格因素刺激比较大，很多人也都喜欢比价，价格低一些，有基础的评价，还是要好一些，但是低价了你要注意人群标签的影响，你要不准备做这部分人群前期还是别高价格战，这个要给你提个醒，低价值人群售后也是麻烦事，就算你99块钱的东西卖9.9，依然有人觉得你赚了他9.8，稍有不满意就是差评。所以做好人群是真的很关键。
再就是客单价了，这个要提高客单价要么提高产品金额，要么做好产品关联，做好关联就要有活动，这样才能打动买家进行购买。就比如买两件减多少钱，第二件半价，或者两件包邮等等，都是提高客单价的办法。

要想能快速提升，前期避免不了推广工具，就是让自己产品有更多的曝光，其中常用的就是上面说的直通车，还有超级推荐，还有钻石展位（这个对于前期的你更没有什么用，暂时先不研究），还有如果是老店还有老客户可以利用一下。说到这里还有一些店铺基础的设置要注意好，产品类目要设置好，这个后期在做活动的时候分类里面添加很方便，还有运费模板等。还有你从一开始开店就要做的，微淘要坚持每天发，还有淘宝群，微淘到L1就能建群，建好了群把群入口添加到手淘首页和详情，还有购后链路这些，慢慢积攒人，这个再后期也是很有用，短期内见不到效果，但是后期一定会有很大的帮助，贵在坚持！这些都是私域流量，这个也是你经常听到的名词。

还有就是爆款是什么，为什么要有个爆款呢？其实爆款这个真的是从开始到现在一直都再谈并且还很有用的，彼时的淘宝销量权重很高，基本上搜索出来都是按销量去排名，所以谁靠前谁流量就高，那时候还有个位置叫豆腐块，当时豆腐块时期也不只是看销量，已经有考核很多的数据了，但是后来逐渐的被千人千面流量取代，还有直通车位置，然后就是流量转移到无线端，PC豆腐块逐渐就退出了历史舞台，而现在为什么还要有爆款呢，一个是爆款获取流量的能力还是没的说，销量高了还是有优势也是会有流量的，当然这个销量也是分权重的，正常自然搜索卖出去的是最高的，其次就是直通车超推这些，再就是活动权重等，最后淘宝客权重，很多跑淘客很多，但是权重依然不高，就是因为淘客计算权重很少的原因。店里面有一个爆款，起码流量会有一定的保障，然后进店的访客看你有个卖的好的，也会对你店铺产生一个好感，进而对其他产品也能起一个带动作用。当然了每个店铺玩法不一样，不一定只有爆款玩法，这个你可以在你后期运营当中去寻找发现适合你的玩法了，这里也不多说了，等你先起步了再去考虑别的，切忌还没有学会走路就去跑。

好了最后来个总结吧，想做好淘宝，你首先要知道的几个名词，权重、人群标签、转化率、流量、直通车等。之间有什么联系呢，有了流量，才能有转化率，这样才会有销量，有了销量才能增加产品权重，权重高了产品出现概率就高了，出现机会多了流量才高，前期没有流量怎么办，开直通车引来些流量去测试产品什么什么的，当然人群标签乱了怎么办，就得靠直通车来拉人群了，这些都是进阶的操作了，可以看看我其他文章写的，有不明白或者想知道的欢迎留言或者私信。
马上618了祝大家大卖！