什么是买家下单的底层逻辑，福格行为模型下篇

电商复仇者联盟

大家好！这里是电商复仇者，解析电商逻辑，打造电商盔甲，我是老曹。

大家有没有注意到自己消费时是怎样的？尤其是女性朋友，或者想要身边的女性朋友控制消费的时候，就可以应用福格消费模型。还记得福格行为模型的三要素是什么吗？分别是动机，能力，契机。假设我很想买一块手表，但是理性告诉我，实用性不大。那么我就可以分别从这三方面，降低我消费的可能性。一降动机，手表一来已经不实用，二来我需要靠一个手表来显示身份实力的场合太少太少了。二降能力，多看看顶级的手表，站在鄙视链的上游，那么处于我消费能力的手表自然就看不上了。三降契机，看看目前这个阶段，还有什么比手表更加需要的大宗消费品的要买，将手表的排序，不断靠后，那么契机也就不对了。这是我关于自己买手表的思考，那么方向思考，作为一个电商人，我们需要怎么利用整个公司的力量去利用福格行为模型，经营好店铺的销售。

一看动机。
如何经营好消费者的动机。这个要素，就像是我们在撩，在诱惑我们的潜在客户。也可以看做是打造好产品的印象。
1)        当然是产品部的工作，从产品设计，产品生产，产品包装，经营好优质产品的本质。
2)        美工部，摄影，录像，图片，视频，打造出好形象。
3)        售前，售后，对产品，竞争对手产品，客户购买意图的了解，直接关系到介绍产品和处理问题时的发挥。

二看能力。
如何加强消费者的能力。
1)        库存充足，仓库的工作。
2)        足够的价格竞争力。有些时候可以通过改良产品的材质，包装，结构，来降低成本。可以提高客户终身价值，即转化率，关联率，复购率，转介绍率，前期提高价格竞争力。
3)        美工逻辑的清晰性。这里介绍一个宗教说服逻辑，供大家参考。第一步，诱因，我们发现了自己的什么问题。第二步，问题，大家在生活中也存在这个问题。第三步，号召解决，我们如何努力去设计，生产。第四步，好处，解决问题后的情景。第五步，行动，怎么选择适合你的尺码，颜色。
4)        设计足够简单的下单决策流程。很多时候，消费者已经想买了，但是不知道买哪个。例如，不知道选哪个规格，不知道选哪个颜色，不知道买多少量。所以，有时候要做套餐，告诉他买套餐的理由。有时候要别人打包，我们要拆开来卖，方便部分客户不愿意买套餐的，即使市面上多数商家都是打包卖，我们要看的是消费者的需求。有时候，我们要推荐尺码，尤其是衣服裤子，尺寸数据根本说明不了什么问题，试穿建议才是关键。颜色选择的推荐也很关键，很多客户有选择困难症。总之，下单前的选择引导非常重要。你要告诉你的客户，我推荐你买哪个，为什么我推荐你选这个。
5)        开通消费付款的方式。不管你做的是什么平台，该开的都开出来，信用卡，花呗，白条，分期。也许你对小金额的消费很不在意，但是总有些消费，因为消费能力的问题，才犹豫了，才没有购买。
6)        告诉消费者，为什么你不用再浪费时间看别的产品。

三看契机。
契机这个事，用一句话总结，就是为什么现在是最好的购买时间点。我们来重点说说加强契机的内容，执行人，当然是运营策划活动，美工设计画面，客服对前两者做的契机内容非常了解。
1)        季节性。产品产品有季节性，在内容上，我们要给他们现在下单的理由。季前购买，可以提前准备，季中购买是马上能用，季后购买，非常实惠。
2)        如果现在购买，你的生活能带来什么改变。
3)        如果现在错过，你的生活将永远损失什么机会。
4)        限时。比如好产品的好材质的季节性，时间性。活动，价格，赠品的时间性。
5)        限量。产品供货紧张，原材料的稀缺性，工厂产能的不足，运输上的不容易，其他市场原因造成的疯抢，库存的有限性，有限的赠品数量。我们实际的库存要尽量足够，但是告诉消费者，必须制造稀缺性。
6)        额外的惊喜，如果现在下单，您还将享受，某某赠品，某某服务，某某权益，某某额外优惠，某某未来某某会员权益，某某产品指导，某某特殊包装，某某特殊版本。
总之，要给消费者现在下单的足够理由。

课后思考，你会怎么去应用福格行为模型去改善你的销售？
对于销售，你是蝇营狗苟，还是纵览全局，成竹在胸。如何从，全局的角度，去做好电商的销售全生命体系？加入到思考中来，学习才有效果。欢迎评论私信参与互动。

我是老曹，打造电商盔甲，向失败复仇，这里是电商复仇者，我们下期揭晓答案。