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2014-9-14
私信TA
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看过很多干货文章,还是做不好详情页在派代上看过很多所谓的写详情页的干货文章，但是我的只是笑笑，好像按照这样的方法就可以做出高转化的详情页一样我想说的是，你看过我写的这个文章后，以后详情页的文章你可以不用看了，因为没有人会写的比我更好！
**吹过了，言归正传！首先我们要理解的是，详情页是什么，是干什么的。在线下买东西的时候，我们能看见商品，而网络营销，我们的用户是看不见商品的，而他买不买，全凭你的详情页说服。而这一切，都要从用户说起！就算你上过1000节营销课程 ，看过1000本营销书籍，讲课的人讲的天花乱坠，写书的人落笔生辉，也不过是让你学会问自己两个问题，1，你的用户是谁。2他需要什么。而且这还是说水平过的去的人讲的课程或者写的书籍，有些书籍甚至连这两点都没有摸到。
有人说，好的款转化才会高，首先不去说这话对不对，我要说的是，很久之前看书总结的一条公式：用户----产品----营销，这条公式的解释是首先你要定位你的客户群，也就是你想做那群人的生意。然后找到他们需要的产品，然后想办法卖给他们！公式里用户和产品的位置可以调换，也就是说，你也可以先找到产品，根据产品去找需要这个产品的人。但是，最终的结果都是，你找到一群人，然后提供他们需要的产品，想办法卖给这些人。这样的做法是，避免你想要卖很多人的产品，导致一个都卖不好。记得前段时间，帮一个朋友提供咨询，我问她，你的产品要卖给谁，我这个产品1岁到没有死的人都可以用。她说。我以为她没有听明白我的意思，我又问了一遍，得到一样的答案！首先不管这个产品是什么，你一定要相信，你没有办法满足所有人的需求。所以，我给她划分了这个产品的人群，把所有人分为1-13岁的小孩。14-18岁的学生，23-35岁的女性，35-45岁的中年人，45岁以上的人群，你一定要相信，在我划分的这些人群里面，一定有不一样的需求，而这些不一样的需求，恰恰是你需要提供的“卖点”，只有针对性的满足一部分人，你才能卖的出去你的产品。而这点，是很多人没有意识到的。
因为工作关系，我常常出差演讲。而我到了一个地方，不管我讲什么样的课题，我都会问，你知道你的买家是“谁”吗？你知道你的买家“需要”什么吗？我问过很多人，回答上来答案的人，不超过10个！!我很惊讶，质问他们，你们连你的买家是谁都不知道！你的详情页是根据什么来做的。怎么可能会有成交！！众人哑口无言！而他们不知道的是，我每去一个地方之前，我都会了解这个地方的产业结构，并且做一份市场研究报告，所以，我去过的地方，没有人说我讲的不好！！至少我没有听见过有人这样说！
简单来说，要做到高转化的详情页，你需要在之前做两个步骤：
1， 一定要明确你的用户是谁。营销需要精准打击，瞄准后出手，而不是乱枪打鸟。这个步骤是奠基石，这个没有做好后面做的再完美都是垃圾。当然你如果你现在手里有产品，也可以根据产品倒推目标人群。最近受我们公司某同事的邀请，帮他的客户做一个咨询分析。当时正好可以挤出一些时间。就拿产品来看看。产品是一款户外露营多用途帐篷，首先我根据产品定位人群，户外帐篷是一个针对性产品，只有有需求才会搜索，哪些人会搜索帐篷呢？1，玩户外的驴友。2，喜欢郊游的人。而这两种人都一样，要用帐篷露营或者野餐。我甚至还百度了一下，帐篷的用途。到这里，人群已经定位好了，要在户外露营或者野餐的人！
2， 那么这些人的“需求”是什么呢？记住，这个时候他们的需求不是帐篷，帐篷是一定要买的了。但是需要满足一些需求。什么需求呢？首先我们来剖析一下户外露营或者野餐可能会遇见的极端环境，1，有可能会下雨。2，有可能会刮风。3，有可能会遇见蛇。4有可能遇见虫子（蜱虫等很可怕的虫子）5，不会搭帐篷（我们要原谅初学者）。6，带东西太多，空间有限（原谅有选择困难症的人，什么都想带）。
以上这些都是在户外很容易遇见的。所以，帐篷绝对要帮助用户解决这些问题。这样做的好处是，如果是老驴，看到你的这么专业，更容易获得他们的信任。对于新人，他没有想到户外这么凶险，而你的产品如果解决这些问题，他会以这些问题为标准，去查看别的店铺的产品，而做到这样清晰理清问题的店铺少之又少。自然也能帮你转化。
根据以上提到的这些问题，总结出来4个需求：
1， 安全（安全性很重要，什么蛇啊虫啊的，走你）2， 坚固（豆腐渣工程危害大呀）3， 便于安装（动手能力差伤不起啊）4， 方便携带（请原谅有选择困难症的人）我们需要解决以上个问题，也就需要卖点提炼。
刚才上面讲了用户和产品，那么接下来就是要营销，这个地方的营销就是通过满足用户的需求而形成的营销。在营销界有一句话，一定要记得。你销售的产品，并不是你要卖，而是你的用户要买。这不是悖论，这句话，我想请大家深思3分钟，真正的销售是不是这样？
卖点怎么提炼呢？根据我们上面提炼的需求。
1， 安全。卖点：使用进口独特织法的专业材料，单价高达**多少美元**，而这样的材料的特性就是高度防水的防渗透的同时还能透气（类似戈尔特斯）。使用封闭式的**度双线接缝方式，使你在享受露营的愉悦同时避免受到蛇，虫子，以及恶劣天气影响，保证您的安全，使你有一个愉悦的假期。
2， 坚固。卖点：框架使用**度铝镁合金，单管能承担50公斤的重量，确保不会因为小小的刮风而被折断。而接头处使用了最新技术的**度塑料接头，确保在架设和收取帐篷的时候不会开裂折断。整个帐篷的框架使用的裴波拉契黄金分割比例制成，经过数万次试验。确保您的帐篷在刮风下雨等极端天气下面任然能坚固支撑屹立。
3， 便于安装。卖点：考虑到帐篷的架势是个技术活。一般的新手同学难以完成，也同事省掉架设的时间，我们特意设计了雨伞式的架设系统，打开帐篷之后，一只手用力一抖，帐篷就会打开，只需要简单固定一下地钉，就可以完成架设。露营完成后收取帐篷也是一样的方式，松开地钉，拉动开关，整个帐篷就会收缩，完成帐篷的收取费力。从而使你即使是一个小白，也能独自架设帐篷。度过愉快的假期4， 方便携带。卖点：考虑到携带问题，我们在打板的时候进行了数百次改良，使我们的帐篷在最后收起来的时候，长度60公分，直径10公分，而因为我们使用了铝镁合金材料，所以我们可以足够轻，一个可以住4个人的帐篷，我们做到只有10公斤，这一切，我们只是为了给您留下更多空间，方便您携带更多的食物和玩具，让您的假期更加愉快。
（以上卖点提炼中涉及数字部分为本人编撰，具体以实物为准）以上是卖点提炼部分，而这些卖点，都是围绕解决买家的问题，安全，坚固，便于安装，方便携带。满足买家的需求。记住，你只是告诉买家你有这个，不是你要卖，而是他们觉得需要一个这么好的产品，必须要买！！而这一切，都是建立在：你知道你的买家是“谁”，从而剖析出他们“需要”什么。
因为时间关系，没有来的及配上图片，如果大家需要的话，我可以抽时间配上图片，方便阅读和理解。
瑾以此文献给奋斗在营销一线的人，共勉！
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发表于 2014-9-13 17:13:17