电商运营：如何寻找卖点，如何证明卖点？

一行情泪

做淘宝店铺，要先做的事情是投其所好，找到需求人群，然后用相应的产品来满足这类人群的需求。

接下来要做的事情就是换位思考，站在用户的角度，看这类人群对这个产品的功能需求是什么。

此时我们想表达两个观点。

第一个观点：在提炼卖点上面，最好主打一个卖点。

有数据显示，现在的人一个月获取的信息量，会比六七十年代的人一辈子获取的信息量还要多，原因就是移动互联网的推进。 从这个角度来看，如果你能几秒内打动他，他就能停留；

否则可能再也没有机会了。 所以，我们看到现在的产品基本上都是单功能做到极致，如：怕上火喝王老吉、拍照用美图手机等。 这也给我们提炼卖点带来了难度，你不能靠概率找出10个卖点，看是否能命中一个，而是要求你是**手，聚焦一个点，一击必杀。

第二 如何找到一击必杀的核心卖点？

有个好办法：差评归类法。为什么要整理差评？原因是用户的好评，往往就只是说好；

而如果用户给你差评，往往会写很多问题，来证明自己给你差评没有冤枉你。

我们可以让客服人员整理出一定量的【类似产品的负面评价】，然后对相同的吐槽点进行归类。

接下来，看用户对这个产品吐槽最多的点是什么，

然后你就可以基于数据，找到用户角度真正的卖点。

如果产研资源足够，公司也有这个意识，你还可围绕这个一击必杀的卖点不断升级。

比如在做洗衣机的时候，本来以为消费者对洗衣机的需求是更智能、洗得更干净，

后来整理完负面评价之后，发现64%的用户对于震动和声音要求很高。

于是我们就研发了一款把静音做到极致的洗衣机，命名为静静洗衣机，

推到市场上，效果还挺不错。

第二个观点：换位思考说起来容易，做起来难

比如 做手机壳生意，按照我们的审美，站在女性的角度去选款，最后销售很一般。

后来问了几个女性朋友的意见，她们看了 产品，一致的反应就是觉得手机壳图案的档次太低了。

所以，这里可以得出一个结论：

不要浅层的换位思考，而要多多去深入了解，比如大量找目标用户进行调研。

注意：有时候用户调研也不太准。

比如你问一个女孩子，她想要什么样的老公，她可能告诉你要一米八、长得帅，

但是过两年你再遇到她的时候，发现她的结婚对象只有一米七，但是很有钱。

那么怎么办？

那就进行更广泛更深入的用户调研。那样调研之后可能仍旧不太准确，但基本上是大家能做到的天花板，也差不多了。

如何让用户相信你的卖点？

可以运用前辈们总结的FABE法则。简单地说，FABE法则就是，

在找出顾客最感兴趣的Feature（特征）后，

分析这一特征所产生的Advantage（优点），

找出这一优点能够带给顾客的Benefit（利益），

最后提出Evidence（证据），让顾客相信它确实能做到。

所以对于卖点的文案有个基本要求，就是三个字：说人话。

找到卖点后，如何证明你的产品确实能满足卖点呢？

比如你说的电饭煲煮饭香，那么你该怎么证明，用户才会相信你？

这里有个小技巧：尽量找能让用户直观感受到的证据。

比如，九阳电饭煲刚推出的时候，强调科技感，采用什么材料锅体，

但是这个证据消费者很难直观感受到，所以卖得不好；

后来产品经理去看用户买电饭煲的行为，发现家庭主妇会用“颠重量”来判断好坏，

所以他们加重了内胆，在引用证据时，强调“因为有重量，所以有质量”，所以慢慢打开了销量。

再比如，曾经流行的日本的水素杯很受欢迎。

它在分解氢气的时候，配合蓝色的灯光，冒着气泡，看上去挺直观的。