|
卖大件家具的时候，总有那么一两个客户表示：“你们家的东西怎么这么贵？”可实际上，这定价已经很合理。 其实大部分时候，并不是因为你的家具真的贵，而是消费者觉得你的家具贵。那么我们要怎么避免客户产生这种感觉呢？ 技巧一：拆屋效应 革命老前辈鲁迅先生曾在1927年发表一篇演讲中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 这种理论同样也在商业中能体现： 情景一 假设做房产中介的你，给客人推销，上来就说： “这栋房子500万。” 假设客人刚好有500万积蓄，每月稳定收入10万，可你上来就直接套人家老底，肯定会被直接拒绝。 情景二 但如果你说， “老板这栋房子，**25万，分期付款每月只需还5万，几年后就能完全属于你哦。” 立马就容易接受很多。 这也是为什么，现在很多大型的家居电商，会提供天猫分期购等付款方式，考虑是部分顾客的短期支付能力。 因此，家居买卖中，如果你上来就说： 法国大牌双人床，促销价1000。 对于一个月薪5000的顾客来说，他能买的起，但首先想到的是：我一个月工资才5000，你这也太贵了吧！ 但如果你说： 每天33块，每晚感受法国酒店般的浪漫睡眠。 这个时候，顾客立马就感觉便宜了很多。 又或者说： 每天少吃两次外卖，法国床垫往家带。 顾客购物前的第一参考，就不是每个月的5000工资，而是一顿外卖15块，少吃外卖多自己做饭，完全买得起自己想要的东西。 总结： 所以不要上来就拆掉屋顶，让别人难以接受。 适当时候做一些价格分解，转换参照物。 让顾客知道这个价格其实是在自己承受能力之内的，顾客自然觉得你的东西没“这么贵”了。 技巧二：提升价值 买卖中，我们总听到这样的话：老板，一分钱一分货，我们贵，贵的有理由，这叫物有所值。 市场中，价格是围绕价值波动的，但只要你价值提升，最终价格总会和价值接近。 这种理论不仅仅只存在课本中，其实也潜移默化在人的购买心理中： 情景一 商场里有人卖洗衣机，标价4500。这个时候感兴趣的人会有疑惑： “什么洗衣机卖4500？” 如果说是“幺万牌”的，顾客一听是不知名的小牌子，肯定扭头就走，因为花得不值。 情景二 如果我说， “这是美的新出全自动洗衣机。” 这个时候客人的想法是，美的的产品卖这个价钱很正常。 情景三 可客人的一般默认概念是：正常的全自动洗衣机是3000左右，洗衣机是一个家用电器而已，没必要特意买新款的4500吧。 这个时候我又说， “这不是普通家用电器了，这新出的是智能家居，和传统的自动洗衣机不是一回事。” 是不是感觉价格达到4500也很正常了呢？ 情景四 但是，客人还会觉得，为什么要买呢？都一样是个洗衣机，衣服扔进去自动洗而已，没必要这么奢侈买个智能的吧？ 那么我又告诉客人： “这不是奢侈，别站在省钱的角度想，替你老婆想一想，给一个跟你一辈子女人买个4500的洗衣机，难道还有不值得的吗？” 其实，顾客在消费的时候，对于贵的判断不是一个数字，更多时候是在衡量这件商品到底值不值这个价格、到底值不值得我花这个钱买。 特别是家具，以实木床为例，天猫上500多起步价，常见价位是千元实木床，最高售价达到70000元，选择空间实在是太大了。 对于顾客来说：我500块钱就能卖到的实木床，为什么要花5000在你这里买？ 我们可以说， 5000元的实木床真材实料、售后有保障、样式好看、名牌等优点 通过去增加它的附加值，让它值这个价，顾客知道买了它不是买亏了。 其次，如果客户的默认概念里，一张好一点的实木床3000块钱就够了，5000的定价高过他的预期。 这个时候你要先入为主， 不要单纯定义这就是一张实木床，将它划分到中高端床类，价格肯定比经济型、中低端型的实木床要高。 如果顾客心里觉得，花5000块钱买一张只是为了睡觉，太奢侈，睡什么床不是的睡。 那么我们要重新定义购买理由， 谁说这个床只为了睡觉？这个床长宽比例、材质，最有利于睡眠且符合生理健康要求。知道了吗？5000块难道不值得买你的健康吗？ 总结： 通过提升价值来提高价格的方法很多：如挖掘产品的额外价值，重新定义产品的分类，转变顾客对你产品的默认参照等。 只要客户觉得值、觉得赚，就不会嫌贵。 对于一些消费有心理阻碍的顾客，重新定义他的购买理由。 不论如何，总有一样东西是值得他付出这个价格购买的。
| 
发表于 2019-5-28 10:35:02