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可能今天有人会质疑我分享的这个案例是一个低价产品。在七月份左右，一直就注意一个动向，就是今年下半年的趋势是销量为王，价格区间会被极度弱化，低价产品会爆大流量的趋势。本堂课也是这样一个从低价到高价的产品案例，对于某些同学来讲，课程的收获肯定会有上万课程价值的这种效果。 今天的案例是一个15天左右打爆的案例。 我先介绍一下五环定位，五环定位其实是一种思维，其实就是拆解思维，把单品的几个核心元**、词、图、货、价拆解开，拆解这几个元素后再逐个击破，本质是围绕人群为核心点，整个过程是做一个匹配的过程，人群交叉，重合度越高越容易打爆，五环实质上是可以变化的，先有产品去定位，还是说先有定位再去选品，或者是你拿五环去拆解对手的数据。 用我这个直通车方法，先定位之后，再用我的五环定位直通车去开，大概是七天左右的时间节点，就进入了暴走模式。中途由于缺货，所以这个数据不是做得很极致，但是给我们做的一个导向作用还是挺好的，在PPT倒数第二张，有具体的一个直通车数据，当时是这样子，行业整体的点击率是十个点左右，然后行业的转化率大概只有三个点左右，后来经过我操作之后点击率可以做到20%左右，转化率是10%左右，这其中PPT我没有说把他极致的压低，其实我这中途把它压到三毛左右也是弄过的。 当我拖价拖到三毛多的时候出现一个情况是什么，点击率，转化率双下滑。所以这个事情也印证了现在的直通车不是极致低的PPC才是最好的，而是要做到一个平衡，然后获得更好的一个效率去找平衡，而不是极致低的PPC。 接下来我会依次的讲解货，词，人，价，图这几个环节。到末尾我会介绍一下怎样测图的点击率，测试图的人群结构。其实这里很多人会忽略儿说，图片还有什么人群结构，其实图片也是自带标签的。 接下来跟我依次按照PPT逐个分析，中途我会分享一些我的心得。 首先，我们是先有货，那么我们如何用五环去打? 首先围绕“货”这个问题，商家拿到一个产品，首先会对产品做一个基本的了解，先确定一下这个产品大致叫什么名称？这个东西其实就是一个肥皂花束，这个产品主要是给教师节的教师用的，那么这个主词选什么？当时查询了一下生意参谋，然后确定“教师节花束”以这个词为核心。 然后我们确定了这个主词是“教师节花束”，我们做的第一件事先找到这个主词，之后我们需要做一次产品反馈。这个花束到底干嘛用的？是不是送老师，谁送老师呢，学生送老师。这样的话我们对老师还要进行一个定位，像这种小额的九块八的东西，大学老师会不会要呢？高中的老师会不会要呢？相对来说会偏少，所以我们定的主要的人群就是小学老师。 根据这个主体的馈赠对象我们来分析，我们就可以确定小学老师。那小学生的年龄基本上是8到13岁，当然小学生是没有什么购买力的，其实购买的对象是他们的父母。我们按这样来推断，父母的年龄大概都是在25到35岁左右，还有一部分人群可能是35到39岁。 我们现在已经拿到了这个核心词，然后我们就可以用直通车新版的流量解析或者专业版的生意参谋去查询这个数据。在新版的直通车流量解析里面输入教师节花束，在人群画像中我们就可以找到行业占比中最高的年龄是25到29岁，然后是30到35岁，女性占比最高，类目客单价是零到20。那么我们基本上就可以围绕着25岁到29岁，30到35岁女人零到20客单的人群。 然后去找相似的关键词，这个人群画像的流量解析数据分析在PPT第六章。我们拿到了这个行业的整体的人群画像。实际是30到35岁是最高的一个占比，然后25到29岁是第二梯队，第三梯队才是35到39岁。我们得到这个数据，我一般上车的玩法基本上一主一副去打这个直通车，但是我实际还是会圈人群。 怎么样去找词呢，现在我们就讲利用人群的画像去找相似的关键词，其实词代表的是客户的购物需求，词也是搜索渠道流量的载体媒介，这个我们其实也非常重视，词组成的标题能决定你的成败，而精准的词往往能决定你的高点击率和高转化率，高点击率决定了你一开始能不能撬动淘宝这个流量，这个无论是付费还是免费的，其实这个点你有没有一开始高点击率去触发这个流量。 我相信很多同学会犯一个致命的错误，一上来就选大流量词，你都没有几个销量，就要和别人几千几万的销量去PK去抢流量，这个是完全不可能。那我们选词需要注意几点，第一这个词是处于上升趋势的，代表需求增长，这是一个借势。第二个关键词背后的人群画像一致，这个最大可能性的聚集同一类人群。第三，竞争度不高，精准性高的词啊就是让你打起来不那么累，其实想给大家讲的就是用小词来迎接一个大的爆发。 这个案例选的词完全都是非常精准的，然后流量其实一开始都并不大，但是值得我们学习的是因为它的标题和词吻合客户的需求，而且这个需求是非常精准的，PPT里面就是选了这么几个词，其实也就开了这几个字，前期开始点击率可以做到22%，其实这个原则是在词不在多，贵在精，大家可以借鉴一下。 接下来我们讲这个价格，价格我们怎么讲呢？一开始我就爆了一个彩蛋，今年价格区间其实已经被最大化的弱化掉了，销量占了重头戏。我们基本上就是拿到了这批词之后，对这个价格进行一个深入的分析，到底这几个词我要做哪个价格区间？我们查过这些词基本都在零到20客单。课后我会叫圣淘这边发一份五环的脑图对于定价，黄金分割，切割定价的一个过程，这里头我不做解释。 为什么我们定九块八的价格呢，因为九块八这个价格其实说白了就形成高点击率。然后人群面最广，切入这个市场非常有利。也不能说九块八这个玩意儿的东西阿，没有什么技术含量，其实这都是误解，我也打过有500多客单的，其原理本质是相通的，人、词、货、价、图五个环节中任意一款的优势点去撬动这个流量。 接下来讲一下图片，图片其实是所有定位的一个体现，图片加价格就是一个定位的体现，其实这个教师节花束产品本身就低价，我之前也有一套理论叫什么呢？就是低价产品配土图，中客单配中等一点的图片，高客单必须视觉够牛比。但是这三个点无论高中低你必须要做的一点是做差异化，很多同学有可能从前就模仿人家一模一样，结果拿去上车一测点击率就不行。 这个产品受众是老师，购买的人基本上都是以女性为主。我们当时给他设计了一共四张图，四张图都以温馨为主调性，图片也不需要非常**的视觉，因为我的价格只要九块八。颜色的定位呢，小学老师都是在25到39岁左右，这个年龄段的女性可能会倾向于粉色跟紫色这种花色，具体的就说主打温馨的调性。 为什么我们不用模特图呢，因为今年有一个很奇怪的现象，就是用模特图的产品往往流量扩不大，其实本质是什么呢？用了模特图模特本身就自带表情，然后把你的流量吃掉，所以我们当时决定就不需要模特图了。因为之前给其他店铺弄模特效果，点击率也做不上去。还有一点从去年下半年开始，之前是主图和车图重合之后，会说直通车吃搜索流量。但是现在情况从去年下半年开始已经发生变化了，也就是主图跟车图或者超级推荐的土都是用一样的图，他吸进来的人群是高度相同的，那这样的情况下你的店铺人群的稳定性就会最大化。 但是并不是说一定要主图，车图，超级推荐图片统一。这个东西没有硬性规定，只有符合大家的一个真正的需求才是最佳的。其实图片这个环节最重要的就是两点，你要去测，上车测试、测图、测图的点击率，还有图片的人群结构，很多人会测图，但不一定会去做测试人群结构，这里很多人可能会忽略掉。
我正常开车，第一时间先找找到产品或者痛点这个环节，然后从对手的评价找到痛点，场景，差异化这几个环节。然后对这几个类型的痛点化的图片，场景化的图片。其他的一些拍的比较好的图片，正常会找到10张图片左右，用轮播的方式去测点击率。正常的话干大词一般都是800块钱，干中小词日限额还是200块钱左右。 开车之前各个点全部设置好，然后再启动这个车。因为如果中途调整，这个车有可能就处于混乱的状态。那么测图其实有一个重要的点，为什么你们可以看得到，我直接从客户那开的100%，出价会出市场**，最重要的一点，我会卡位200%，为什么？因为你如果是一个老店，很有可能是受到你以前的人群影响，实际测出的图片如果不用抢位顶到前三，测出来的图片点击率完全有可能受制于你店铺的人群左右了，所以这个时候测出来并不是准确的。然后200%的卡位，这样我们有最大可能抢到第一，然后卡位助手的时候，第一点要卡第一，第二点，卡位助手里面有一个保障排名要关闭掉。这样测有什么好处呢，第一点你测出来的图片点击率肯定是八九不离十的，第二点尽可能的找到流量存在多高。也就是说如果后期做上去，你到底有没有这个能耐把这个流量承接起来，因为淘宝给你展现，但实际点击率不高，他肯定不会让你拿到这么好的位置。 这个阶段考核的几个环节测试的要点，就是收藏加购率。正常的话一个品如果收藏加购率在10%-15%左右基本上值得你去推了，但是今天讲的这个案例教师节肥皂花束加购率达到了50%，测图片这个环节主要还是从四张图片开始，哪一个点击率最高，点击率最高的那张图就会进入我们下一个测试环节，拿这张最高点击率的图去测试这个图片背后的人群结构，是不是符合我们的定位。 测完图片之后就处于暂停状态，或者说到达了日限额，这个时候暂停，日限额烧完最好。其实测图的过程，也是一个带权重的过程，接下来环节就是测图片的人群结构，如果说这个时候我们要去测人群，我们时间折扣就要去调整一下，调整到75%，因为当你一上车的时候其实**75%的时间折扣卡位并不是很好，这个时候尽量压低这个词的作用力，第二点，我们图片要进行优选，拿那个点击率最高的，其他另外三个我们都把它改成pc端，只留点击率最高的移动端跟计算机端，然后优选。正常的话有一个智能参与标题，那个要去勾选。这个也是增加点击率，因为我们测图在测的过程中，其实我去做的时候就已经在做承诺。 我们测人群的时候其实有一点。测图片的人群结构我们必须把所有的点击量或者说90%以上的点击量全部落到人群上面。我一般是怎样设置呢？我会继续卡位，这个时候我设置成100%，然后几个年龄18到24岁，25到29岁，30到34岁等等，这些溢价我会用100%，这个时候儿你会发现，其实你点击率用我这种方法去测试，就会有可能超爆的，如果说你用五环去定位完之后再让这个去测肯定能出来就高了。 大概是在第三天第四天就会有一个小**，点击率就会瞬间的从五个点直接就涨到十个点，甚至牛一点儿会长到20几个点。我之前最高的一次是有一天晚上零点我们的直通车突然1000块钱就烧没了，点击率从20%直接飙升到40%。 这是为什么呢？本质是你把这个定位的人群牢牢的掌控在自己手里之后，因为你定位的人群必然是高点击率，它会促使整个系统不断的给你流量。我们用五环本质就是圈对人，然后直通车去落实这个五环定位，最大化的打造这个人群，迅速的把标签打到人群，促使这个直通车流量做一个爆发，也就是大概三四天就有个小爆发，七天之后就会有一个大爆发。 其实PPT第15页里面有点击量，点击率，平均点击花费，还有一个总成交。其实这曲线就是现在去做一个品，它会产生这个现象，你从第15页里面右上角，这张图三天点击率发生的一个极大的变化，然后我们从左上角第一张图能看到第七天之后这个点击量就出现了平稳缓慢增长，其实实际上这个品我们前期就投了200块钱一天，大概每天基本上都要两百三百。 到后面第七天，上升的规模就是800左右，800左右之后最高我记得好像也就投了2000块钱不到，然后接着爆发，到后来没货。否则这个数据可能飙升的更**。 一定的节奏，也就是三天小**，七天来个中等程度的一个爆发，提升本质的一个权重。然后今天大概的内容我就分享到这里。然后呢下周对超级推荐玩法的一些讲解，今天的讲解希望对大家帮助。
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发表于 2019-9-13 02:33:27
