电商公司死亡的前20大原因之找市场g篇

电商复仇者联盟

大家好！这里是电商复仇者，解析电商逻辑，打造电商盔甲，我是老曹。

找市场的7个点，分别是：
1.刚需。
2.普适。
3.高频。
4.高客户终身价值。
5.高毛利。
6.攻城车。
7.堡垒。

今天，我们来解析高频。

一般做店铺的产品非常少。那我们就来解析多产品的店铺。
大家去超市时，有没有注意到，基本上超市收银台附近，放的是可乐，口香糖，巧克力，糖果，套套。这些东西，各不相同，似乎他们出现在超市最黄金位置的理由，也不尽相同。那他们的相同点是什么呢？没错，那就是高频。那如果，再找2个相同的点呢？那就是这些东西的价格都不高，也就是都具备一定的性价比。还有就是，他们都具备便携性。下面我们来分析一下原因：
1)        收银台附近，流量高，因为只要是买了东西的，最后必然会经过这里，也就是这里可以说是流量频次最高的地方。
2)        消费者很大可能性，要立即离开了，这是他这次逛超市最后的流量了，所以，性价比，易携带，低尴尬，刚需，都是可以提高关联转化的概率。
3)        高性价比，高频产品，可以给消费者一个这个超市很便宜，卖的东西都是我需要的，这么个印象，而这种印象自然会转嫁到其他产品上。说白话，就是可乐都知道几块钱，篮球的价格却没这么标准化。

现在，大家都去回看一下，自己店铺里的产品。要锁定流量，提高转化，你店铺的流量高地里，放的是什么产品非常重要。如果你做的核心产品是非常低频的产品，那么你一定要找一些，非常高频，且能够体现自己专业性，性价比，服务好的产品。所有电商人都想赚钱，都想赚快钱。但是在电商的现实逻辑里，越想赚快钱，亏钱的概率越高。正如巴菲特说的，慢钱都在那边躺的好好的，就是很少有人愿意去赚。我们对于自己的产品体系的思考，一定要每天进行，我有个反思表格，其中2个项是必不可少的，那就是产品与商业模式。产品是变现的方式，而商业模式是从内容，到流量，再到营销，销售，变现的完整路链。

我有个朋友是做私房蛋糕的，他是美院毕业，美感ok，蛋糕做的不错。做一个生日蛋糕，利润非常高，100-200元利润是非常正常的。他也会用边角料做些小蛋糕，但是他非常讨厌，做这些小蛋糕。因为做起来麻烦，无法批量做，赚的钱不多，消费者的需求也不一样，准备原材料，配送都麻烦。如果要参加美团饿了么的配送体系和销售体系，又要去办证。总之就是麻烦，他对此不屑一顾。可是大家有没有想过两个问题，你的利润来自你的价值。而你的价值是来自于，流量，关联，转化，毛利率。但是我朋友没有考虑到下面几个问题：
1)        生日蛋糕毛利高是没错，但是消费者生日时，他就一定会想起你吗？明年他还会记得你吗？
2)        一个客户信任你，觉得你有价值，你就可以跟他发生多次价值交换。说人话，就是他希望买你更多东西，你一年可以卖他许多次。而你却高傲地，只愿意做一次生意。做生意决定付款的是客户，许多时候你麻不麻烦，根本是无需考虑的问题，关键是客户是否需要，为什么呢？因为我们可以请人，可以设计好的管理模式。真正麻烦的是，失去客户，失去信任，失去价值。真正麻烦的是，没了利润，是被竞争对手碾压。
3)        回顾福格销售模型，生日蛋糕的消费门槛过高，那些还没信任你到这种程度的客户，需要一次风险不大的尝试。你需要那些小产品，来先转化一部分风险意识高，没信任你到那种程度的客户。然后，用小产品去进一步赢得客户的信任。
4)        关联销售。客户的边际价值，需要我们的开发。我们可以开发一些辅助配套的产品，来让客户的生日，甚至日常更加完美。

好了，我们回顾一下高频的价值：
1)        降低消费的门槛，去提高转化率。
2)        提高自己出现在客户眼前的机会，以占领客户的关注度，去争取流量。
3)        提高客单价。
4)        提高专业性的信任价值，去提升品牌形象。

今天的课后思考。第1个问题，你有没有犯了和我开蛋糕店朋友一样的毛病，只想赚所谓的“大钱”。第2个问题，在你的店铺里，你做了什么去提高消费频次的工作，可以给其他电商人参考的工作。参与到互动中来，你看到的知识信息，才会有意义。私信，评论区告诉我，你的答案。下期，我们将解析，找市场的第四个点，高客户终身价值。

我是老曹，打造电商盔甲，向失败复仇，这里是电商复仇者，我们下期揭晓答案。