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大家好 我是一灯，作为一个电商人我们梦寐以求的爆款、大热款，都是什么，怎样可以打出这样的爆款 很多商家都头疼为什么自己打不了爆款，用了很多种技术依然无法做出爆款，急于求成寻找各种黑技术，最后的结果大多还是失败 懂得全盘运营的原理，方能知道你此刻应该做什么，而不是盲目的照抄操作步骤，今天主要是分享TOP单品的运营思路，这个思路大卖家小卖家都适合
那么我们为什么要做爆款？为了拿更多的免费流量嘛，爆款的流量一定比非爆款的流量要高，而我们想要拿的免费流量，分为2种，一种是首页流量，一种是搜索流量，首页流量不是所有产品都可以玩的，但是搜索几乎是全类目都可以玩的，所以我们平时把更多的精力放在搜索上面，做搜索来打爆爆款 那么我们怎样才可以拿到搜索流量？ 我们先看一下最基础的公式 ，流量=展现*点击率，新品期我们是没有多少展现的，所以点击率作为新品第一周期的考核指标，是因为新品你根本没有足够的流量来考核你的产出、转化、收藏加购，最能考核的就是你对展现的利用率。淘宝的展现是有限的，那么为什么要分配给你更多的展现呢？那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现，所以在新品第一个周期我们一定要把点击率的问题解决 我们回过头再看下这个公式，一共有2个维度决定我们的搜索流量，一个是展现一个是点击率，如何提高我们的展现？我们平时做优化做权重都是为了这样的一个展现，权重因子很多，很多数据是需要长期去优化的，如收藏加购、停留时间、买家体验等等，那么我们操作的时候想要控制展现，简单看成是坑位产出就行，再看下坑位产出的万能公式，销售额=流量*转化率*客单价，客单价就是一些搭配套餐、或者满减之类的营销，那么我们内功方面是不是要着重把精力放在转化率上？所以很多人说转化率的重要性，就是这个道理 接下来说到UV价值，今年很多人都说UV价值的权重很高，有多少人听说过UV价值，听过的打个2 相信还是有人知道的，我们这里还是得说一下这个，今年UV价值权重的提升较为明显。根据公式UV价值=销售额/访客数。这个数据可以在流量-店铺来源看到。如果我们想提高UV价值通常都是从销售额入手，这也是为什么今年黑搜都是以产出为核心拓展的玩法，也是为什么今年高客单的产品比以往更容易生存一些，淘宝自身的流量开始遇到瓶颈，就希望利用好已有的流量，使每个访客的价值最大化，能让访客价值最大化的商家会得到平台的扶持。销售额=流量*转化率*客单价，在访客固定的情况下，我们得提高转化率和客单价。 搜索流量，根据公式，一样是展现*点击率，但是每个流量渠道，他的展现渠道都是不一样的嘛，首页的展现渠道是猜你喜欢，那么搜索很明显就是关键词的展现，那么关键词的展现是不是就是标题的展现？今年诊断过数百家店铺，有很多商家搜索起不来都是标题本身有问。至于怎么做标题，相信大家都学过，这里不多说 我们根据这些权重的组成因素，一个个拆分下来，做搜索的因素，一共有标题，点击率，转化率，客单价，流量。这里的顺序，是根据搜索的逻辑顺序来排列的，先有标题，标题代表着流量入口嘛，有了流量入口，平台给了你展现，那么就是先考核你的点击率，我们的主图点击率，至少要是同行的1.5倍以上才算合格啊。点击率解决了就是转化率，转化率决定了你的UV价值，同时也决定了你的产出，比较直接的影响了你的展现。今天不细讲点击率和转化率啊，这2个点都得单独讲一节课才讲的明白，今天先讲其他的，讲完原理，你们操作搜索的时候，就有方向了 接着是客单价，客单价主要和产品本身的定位和定价有关，如果想在现有的情况下提高客单价，唯有这4点才可以提高 1、关联营销，做搭配套餐，搭配套餐的时候注意2个产品之类的关系，一般关联的产品分为2种，1、替代关系，买A或买B；2、互补关系，买A还买B 2、满XX减XX，买2送1、买3送2等满减方式 3、升级产品，切入更高价格带的市场 4、切准细分人群，针对这类人群做调性，做转型，形成品牌溢价 流量有2种方式，一种就是买流量嘛，直通车钻展淘客都可以的，但是淘客别随便用，除非是一些销量为王的类目，需要用淘客占领销量排名，否则不要用淘客。另一种就是黑搜产值玩法，前面说了，一定的产出匹配一样的流量，所以有产出玩法，通过短时间内做到这样的一个流量阈值，流量就会爆发啊，如果你的点击率和转化率能稳住的话，流量才会稳，反之，你的流量会很快下去的 思考一下，点击率和转化率的关系，你们觉得点击率和转化率哪个比较重要？大家说说看 这其实是个伪命题，至于点击率和转化率的关系，转化决定产出，产出决定展现，而同样展现的情况下，点击率越高，拿到的流量越多，从而产出也就越高 可以这样理解，点击率往往是决定着一个单品是否能够爆的关键，而产出则决定这个单品爆的高度，也可以理解为转化可以决定这个单品爆的高度我们说到这里，其实原理已经很清楚了 做搜索，三大要素： 1、展现入口，也就是标题，决定了流量入口，常规操作方法需要在新品初期、发展期、成熟期用不同的标题 2、点击率，流量=展现量*点击率，考核展现量的利用率，直接的方式就是考核你的点击率，在相同展现的情况下，你的点击率越高，你的流量就越多，从而你的产出也就会越高，想必同样展现的竞品但是点击率不如你，你的展现也会逐步超越对手 3、转化率，这里的转化指的是和同价格带的竞品对比，当你的每日产出、月总产出都可以超越对手，展现想不上涨都是比较困难的 综上所述：3个因素，当你优化到极致（非人为干预的情况下），你的搜索想做爆也许只缺助推的临门一脚 UV价值，无非是考核了你对访客的利用率，给了你100个UV，你能转化多少单，转化多少销售额，从这里看出一定也考核了产出，不同坑位他的权重都是不一样对应的流量也不一样，我之前有创过黑搜，产值玩法大家都知道，但是黑搜的产值不是随随便便玩的，是要计算产值，今天依然要去计算竞争对手的产值 记录目标坑位的客单价、月销量，客单价*月销量算出这个目标坑位30天的总产出，这个是对手30天做到的一个产出，思考一下，如果我们以更快的速度，28天、25天、甚至20天做到这个总产出，系统是不是会判定我们的产品要比对方更优秀？是不是会匹配更多的免费流量给我？觉得是的打个1 但是我们新品前期的销量会很少，很难在前期就做到这样的一个总产出，那怎么办？ 肯定有很多人想到SD，但是今天分享的这个思路可以不SD 月产出短时间比不上那我们比日产出嘛。月销量/30可以算出这个单品的日均销量。用对方的总产出/自己的客单价得出自己的目标月销量，这里的客单价是模拟的，从而可以算出自己的目标日均销量，以第一个数据为例，对方以198的价格花了30天做到了121的日均销量，算下来同样的日均产出我们需要110的销量，那我们如果可以用28天、25天甚至20天就做到了日均110的销量，系统是不是会判定我们的产品要比对方更优秀？是不是会匹配更多的免费流量给我？ 或者说我们做到日销量要高于110，那我们的日均产出就等于超过了竞品 这个表格我是收集的同价格带的竞品，那么我们是不是可以看到，当天销量的多少，是不是直接影响着搜索流量？能看的出来的扣个1 这里我们要养成记录数据的习惯，方便观察接着要说到目标的制定上来，其实这个目标的制定，是定位竞品的产值，但是这样的产值需求多少是看你想要多少的搜索流量来定，并且和你每天的产值都有非常紧密的联系。回到正题，直接拿我在做的产品举例： 这个是我操作前和操作后的截图 这个链接是个雨伞，操作前单品是日均74单，操作后是日均1700单，就是用的这样一个思路，其实原理很简单 第一步—找到你的竞品：根据你要的搜索流量来计算，比如你要每天8000的搜索流量，那你就要找一个每天8000左右搜索流量的竞品。生意参谋-市场行情-商品排行榜 第二步：分析他的产值 39.9*17908=714529,这是他30天的数据，他单品30天能做到71万，那我们28天、27天、25天如果能做到，是不是代表我比他更优质呢？以25天超越这个坑位来计算，日产出需要达到28581，我的客单价是35.9，那我就需要做到日销818件 第三步：计算对手的数据以及自身的内功优化，点击率没法直接对比，但是至少要超过同行平均1.5倍以上，转化率不能比对方差，如果转化率能比对方强，那你后面的工作会事半功倍，如何优化转化率，我们后面的VIP课程会讲到，针对你的对手，在评价和问大家找到对方的弱点，重点打击。优化的同时别忘了你要先把基础销量和基础评价做好。怎么计算对手的转化率，这个不用多说吧，不会的私下问我吧 这里我的对手转化率为3.1%，优化过程中，我的转化率做到了3.47%，最后也有做到过6%，之前的截图有. 第四步：这时候很多人会抱怨说我没有流量啊，没有流量哪来的销量啊，说到这，应该很多人能明白为什么之前很多黑搜可以成功了，就是根据这个原理，通过短时间达到一个目标产出来实现一个流量的暴增，但是今天我们不说黑的，只说白的。那白的流量如何来？ 新品没有流量那买流量就是了，最有效的就是直通车+钻展。计算你每天需要的销量和预估直通车占比以及直通车转化率和直通车CPC来算你需要的花费。比如看这个表格里面，你要打到月销量3000，其中直通车占比为50%，那需要直通车带来的销量就是1500个，假设你的转化率为10%、CPC为1块钱，那你就需要直通车带来15000个访客，就需要15000的总预算 很多人又要问了，这个销量，用直通车去拉不得亏死，其实并不然，原有有5： 1、 你不一定要定这么高的目标，你可以选择少一些销量的目标去定计划，前期是确定到这个量级你可以有足够的自然流量，比如我定目标一般都是定TOP，TOP1、2、3之类的，那么如果预算少的话，你可以定TOP20，或者你的产品价格段的TOP2、3，或者是同款的TOP2、3，不需要定特别高的目标 2、 你的转化率直接影响了你的推广成本，把更多的精力放在内功上，做好了会事半功倍，我们根据之前的表格来看，预估的转化率是10%，需求流量是1.5W，但如果我们的转化率是5%，那么我们就需要3W个直通车流量，随之我们的直通车花费就会越高1、 在推广期间，你不会只有付费流量，会逐渐带来免费流量，带来了免费流量之后呢，你的销量自然而然的会上涨 2、 在达到你目标流量之后，只要你的产出可以足够支撑你的免费流量，就可以逐渐降低付费流量占比，做店都是后期盈利这个大家都知道 3、 直通车推广，也是会有成交的，有成交就会有进账 当然，如果你的每日产出不达标有下降，被对手超越的话，那你的搜索流量会随之下降，我今年90%的爆款都是用这个思路做的 那么说到今天的重点，就是爆款计划的制定 我们就讲个故事，把我操作的2个店铺的操盘经历和思路一步步给大家分解。很多人觉得光讲理论不讲实操没什么价值，但其实真正实操的就是我们的思路，思路通了，什么技术都只是辅助。 店铺案例介绍： 一家拉杆箱C店2个月从月销30万快死的店铺，5月底开始操作，需要赶上7、8月的旺季，所以要在7月之前冲到TOP，3月后月销400万，旺季日均18万 雨伞的店铺之前有大概讲过，现在主要是讲拉杆箱 既然是爆款养成计划，那一定有一个流程式的计划，今天主要讲的是单品的打造思路 爆款思路我们分为2步啊，第一是市场洞察，第二就是目标计划的制定和执行 一、市场洞察共分为4点 1、分析该类目市场容量 2、分析行业各价格带数据，分析不同价格带的竞争度，定位好价格，也就是常说的定位 3、定位好人群，你的人群是男是女，是什么职业，他们的生活状态是啥 4、分析该类目买家人群痛点 二、目标计划的制定，这个计划是分阶段的 1、初期增长期，稳定目前日均销量，做初期增长。测试、优化好数据（点击率、转化率） 2、腰部瓶颈期，瓶颈期 3、顶峰期，很难突破 2个案例，都按照这样的思路去做 拉杆箱，当时给的要求是第一个月做到日销200单，月销120W 首先呢我们要先做市场洞察，市场洞察的第一步先分析该类目的市场容量，为什么要看市场容量呢？我们得看这个产品的市场容量是否可以让我们达到预期销售额。如果这个市场最大只有100W的市场，你想单品做200W，那不是扯淡嘛。 那么可以查行业市场容量的渠道： 1、 生意参谋-市场行情-搜索词查询，看搜索人气（演示） 2、 生意参谋-市场行情-行业大盘，看交易指数、访客户、交易件数（演示） 3、 直通车-流量解析-展现指数（演示） 4、 最直接的就是搜索该产品主关键词，销量排名看TOP单品的销售额（销量*客单价），如果完全满足，那就看他的流量结构是不是以搜索为主，如果流量结构以搜索为主，那么市场容量就完全满足 第四个步骤详细讲一下吧 先看产品最大的引流词，去淘宝搜索，但是要注意，是要找同价格带的 销量排名，根据他们的销量*客单价来计算他们的销售额，从而判断市场容量，看他们的销售额是否足够满足我们的需求，那么这个胖子的链接差不多一个月的销售额是1000W，我们暂时的目标只有120W，完全满足，那么再看前几名的流量结构 基本上都是以搜索流量为主，说明市场容量完全足够，为什么呢，因为有些类目啊，没有什么搜索，都是靠淘客、活动、店内其他宝贝关联来引流的，那么这种类目在我们前期是比较难发展的 接下来要分析这个类目的价格带，因为产品是多SKU的，我收集的数据也是根据卖的最多的SKU收集的 收集不同价格带的数据，价格、优惠促销、30天收货、30天销量等数据。根据这个表格，你们说说如果是你们想要打哪个价格带，前提：我是C店，且目前基础很差，且店主希望尽快做到日销200单，月销120万。 我说下我的看法 这里看见200-250这个价格带，有几个特征：1、市场容量大；2、天猫为主；3、整个价格带平均转化略高；4、销量垄断性较强，TOP1垄断较大市场容量 150-200这个价格带，特征对应的：1、市场容量较小；2、C店较多；3、平均转化略低于200-250价格带；4、销量垄断性较弱根据这样的特征分析，大家觉得应该定位哪个价格带 根据店铺目前的现状那肯定是选150-200这个价格区间，但是记住不是最低价，是卖的最多的SKU。这个SKU定了比较有优势的价格，同时最低价的SKU选择的市场最低价96元（卖的不多的），来争取最大的点击率 人群定向和痛点挖掘应该大家都学过很多课程了，就不一一讲了 接下来是目标计划的制定，刚才说过如何制定计划 其实目标计划还可以再次细分，分成不同阶段来最大化节省我们的成本，可以分成初期、腰部、顶峰3个过程，每个阶段都选择不同的竞争对手去分析他的数据，并且完成他的数据甚至超越他的数据。所以在我们的店铺处于不同阶段的时候，也可以选取不同的竞争对手来实现自己一步步的超越。或者说当我们资金实力有限的时候，可以先选取一个比较容易实现的目标，当达到了之后，养精蓄锐，有足够的资金和实力，再定更高的目标 初期阶段，我们在这个阶段必须要测好所有的数据，否则增长上去，付费推广一撤立**掉下来，根本等不到盈利的机会，所以在此阶段我们可以选一个低一点的目标，在这个阶段内做好我们应该优化的内容（点击率、转化率）。 腰部阶段，我们在这个阶段也许会碰到瓶颈，需要花精力来打破这个瓶颈 顶峰阶段，市场容量有限，现阶段的销售额已经处于这个品类或者你的定位的顶峰，难以超越 回到正题，那么我如何制定前期目标呢？店主要的是先做到120万，日销200单，这个目标对于这个类目来说太低了，好，那我就把120万作为初期目标，先找到相同价格，日销200单左右的店铺，收集他们的数据
明天我为大家带来实际的案例分析，细致的为大家带来实操时候需要的注意点！
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发表于 2020-5-5 18:15:38
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