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大家好我是一灯，昨天大致跟大家讲了下一个月从日销70单到月销1700单 ，咱们卖家需要注意的点，今天我给大家带来这部分的实际案例，给大家分析下落地时需要注意的点
回到正题，那么我如何制定前期目标呢？店主要的是先做到120万，日销200单，这个目标对于这个类目来说太低了，好，那我就把120万作为初期目标，先找到相同价格，日销200单左右的店铺，收集他们的数据 收集下来之后，我们怎么做呢？可以看到对方的转化率和搜索转化率，我们在初期阶段，一定要把这2个数据给优化好，否则很难超越，那么当我们把转化率优化到超过同行平均或者持平的时候，我们只要怎么做就可以超过对方 那我们是不是只要每个流量渠道比对方多一点点就行了？搜索不够的用直通车结合钻展补，对方淘客流量200，那你就做到300，那你的每日销量是不是就超过对方了？按照这样的思路执行就行了 大家可以看出来这个思路是一个战略性亏损，大部分类目都是这样需要先投入的，后期再盈利，那什么样的情况才能使我们盈利呢？想必这是大家都想知道的 通过付费流量带动免费流量的方式，当免费流量到达一个量级，只要付费占比降低到一定程度，是不是就可以盈利？ 那无非就是降低直通车的占比，那什么情况下才可以降低直通车呢？是不是很多人在做直通车的时候会发现只要直通车一降，你的搜索就会降 那是因为你的免费流量支撑不了你的产出，没有直通车来帮你支撑产出，整体产出下降，导致你的免费流量下降，从此可以得出什么结论？ 我们是不是要优化好我们真实的日销产出才行？那影响的因素是什么？无非是点击率、转化率、客单价，这就是我们说到的内功 那么我们初期阶段需要优化好的数据，也就是点击率和转化率，这里主要分享我的经历吧，如何优化这2个数据，相信大家也都学到很多课程有讲过 先说点击率，尴尬的是当时我们没有自己拍的照片，做图都不好做，点击率只有3%左右，非常可怜
赶紧安排那边进行拍照，我们拍了2套，一套网红模特，一套外模 照片拍完了是不是就要测图了？但是SKU那么多怎么办？第一轮测图先选角度差不多的图片，每个颜色各一张，先进行测图，测出哪个颜色的箱子作为主图最好，最后测出来是黑色的点击率最佳。 然后第二轮测图，同样的颜色，差不多的角度，再测网红模特和外模的数据，最后数据的结果是网红模特的效果好 然后第三轮测图，黑色箱子+网红模特不同角度的照片测试。 第四轮测图，测试不同的文案，最终测试出一个点击率不错的主图 你们测图也可以根据这样的思路，先测试SKU，再测背景，再测姿势和角度，再测文案 经过不断的测试优化，最终的点击率可以达到7.5%，行业均值是3%不到，测到这个数据，测的图不下于50张了 那么同时要解决转化率的问题，大家说说影响转化率的因素都有什么？ 一、主图的后４张 二、ＳＫＵ的影响 三、动态评分 四、评价 五、买家秀 六、问大家 七、主图的核心以及宣传 八、客服 九、详情页设计 十、页面打开的速度 十一、基础销量 十二、店铺的信誉 十三、价格 十四、流量的精准度 十五、售后的数据 十六、应季需求的影响 十七、竞品的竞争 十八、人群 这些我就不细说了，大家逐个排查即可 同行优秀竞品转化率为3%以上，我们在5.16日的转化为1.85%，差距很大 初步诊断出店铺有如下几个导致转化率低的问题，这里只说我这个店铺的问题，你们的如果有问题可以分享完把店铺发我给你看下 1、客服询单转化率太低 2、SKU顺序太乱 3、主图无文案过低，后三张主图也没有任何卖点展示 4、详情页内容太干，没有可读性 那么我做了哪些调整呢？ 客服询单转化太低， 我朋友圈之前有专门分享过客服方面的，遇到这种情况还有一个最笨的方法 给客服一个任务，每天记录未转化买家的旺旺，一个个的去看聊天记录，不断的优化遇到不同情况的针对话术 第一个SKU的价格要比搜索页面的价格要高，最低价是128元，但是第一个SKU是188元，且内部排的非常乱，文字也非常乱，这个肯定会影响转化的啊，从外面看到低价格，进来看到第一个是高价格，肯定很容易造成流失的啊，然后我把整个SKU**重改，把价格最低的放在第一个，且把SKU的文字设置成便于买家选择的SKU，改之前的SKU没有截图了，这是现在的截图 SKU有时候优化好效果是立竿见影的 主图的话，大部分情况，带文案的主图转化要比不带文案的要高一些，后4张主图的重要性很多人都知道的吧 第四点就是详情页的干巴巴的，没有什么可读性，我们制作详情页要让买家能像看故事一样的看我们的详情页，那样的详情页才叫成功 转化的问题我就简单带过一下，不多说一个月后，成功完成目标 这时候完全可以继续往上冲，那我们就定下一个阶段的目标，做到月销售额200万，那就是一天300单左右，同样的原理，去找到日销300单的竞争对手，超越数据 这时候我们处于腰部，在日销6万的时候有个小插曲，之前定位的瓶颈出现了，转化持续下跌，导致搜索流量无法继续上涨，诊断之后发现是价格区间太大，我们是96-298元，同行基本都是158-298这个区间内。我们的人**生了偏移，区间价的幅度越大，越影响人群的精准性，这个影响随着店铺量级的变大随之变大，从而导致转化率下降，所以我们诊断转化下跌的时候，还要注意一个维度，就是最近三个月SKU销售变化，比如说，6月Asku卖的最多，8月Bsku卖的最多了，这也可能是转化下滑的原因，因为多SKU产品的链接，SKU的销售数据发生变化也会影响转化。原本转化好的SKU被转化差的SKU顶替了，必然会影响整个链接的转化。 很多商家在腰部阶段，都会遇到瓶颈，那么我们如何来打破这样的瓶颈 那么想要突破这样的搜索瓶颈，有这3个方向 1、 突破店铺层级，方法有很多啊，要么直通车+钻展拉更多的流量来完成更多的销售额，要么参加活动，要么老客户补单，不管什么方式，我们要用这个出现瓶颈的链接来打破店铺瓶颈，那么我们的流量就有可能继续上升 2、 内功再次突破，刚才说了是由于转化下降的原因导致搜索无法继续上涨，那么此时我们想要突破数据，最直接的就是点击率突破或者转化率突破 3、就是钻展定向自己 那么这时候该怎么办呢？我做了2个优化 1、钻展定向自己，这时候转化率低说明用户流失，那么我就做他的二次浏览，让他继续浏览进来增加转化的可能性，销售就是如此，二次销售的成功率通常要大于首次销售。很多自然转化低的链接，钻展的ROI反而更高 2、最低价涨价，我涨了3次，96到108,108到118,118到128，这里切记涨价幅度不可超过12%，否则很容易造成点击率的大跌，点击率大跌随之就是你的搜索流量大跌 涨完价转化恢复正常，且继续增长，当我们完成腰部目标之后，我们要开始冲TOP 这时候完全可以继续往上冲，那我们就定下一个阶段的目标，做到月销售额200万，那就是一天300单左右，同样的原理，去找到日销300单的竞争对手，超越数据 这时候我们处于腰部，在日销6万的时候有个小插曲，之前定位的瓶颈出现了，转化持续下跌，导致搜索流量无法继续上涨，诊断之后发现是价格区间太大，我们是96-298元，同行基本都是158-298这个区间内。我们的人**生了偏移，区间价的幅度越大，越影响人群的精准性，这个影响随着店铺量级的变大随之变大，从而导致转化率下降，所以我们诊断转化下跌的时候，还要注意一个维度，就是最近三个月SKU销售变化，比如说，6月Asku卖的最多，8月Bsku卖的最多了，这也可能是转化下滑的原因，因为多SKU产品的链接，SKU的销售数据发生变化也会影响转化。原本转化好的SKU被转化差的SKU顶替了，必然会影响整个链接的转化。 很多商家在腰部阶段，都会遇到瓶颈，那么我们如何来打破这样的瓶颈 那么想要突破这样的搜索瓶颈，有这3个方向 1、 突破店铺层级，方法有很多啊，要么直通车+钻展拉更多的流量来完成更多的销售额，要么参加活动，要么老客户补单，不管什么方式，我们要用这个出现瓶颈的链接来打破店铺瓶颈，那么我们的流量就有可能继续上升 2、 内功再次突破，刚才说了是由于转化下降的原因导致搜索无法继续上涨，那么此时我们想要突破数据，最直接的就是点击率突破或者转化率突破 3、就是钻展定向自己 那么这时候该怎么办呢？我做了2个优化 1、钻展定向自己，这时候转化率低说明用户流失，那么我就做他的二次浏览，让他继续浏览进来增加转化的可能性，销售就是如此，二次销售的成功率通常要大于首次销售。很多自然转化低的链接，钻展的ROI反而更高 2、最低价涨价，我涨了3次，96到108,108到118,118到128，这里切记涨价幅度不可超过12%，否则很容易造成点击率的大跌，点击率大跌随之就是你的搜索流量大跌 涨完价转化恢复正常，且继续增长，当我们完成腰部目标之后，我们要开始冲TOP 在制定TOP目标的时候，一定要注意自己可以达到的范围，也就是你当初定位的市场容量，我现在日均18万左右，是这个价格定位的一个顶峰了，基本上没有什么上升的空间了，不同类目判断峰值的思路是不一样的，这个店铺是这样判断，之前说到了价格区间，在我前面的价格区间都是比较紧凑的，导致我们转化有略微差距，但是现在128这个价格已经是个临界点了，只要再涨价点击率就要大降（测试过），就算冲上去也稳不住，所以我们把此阶段定位峰值，着重把精力放在如何降低推广占比使全店获得最大的利润。那么我们如何可以降低付费占比 前面说了日均产值匹配对应的展现，那么我们想要降低付费占比，我们的自然流量必须要足够支撑我们的日均产出 在此阶段，我们如果想要继续提升，唯有以下6点可以提升： 1、 扩充品类，单品的市场容量有限，你可以做小爆款群，定时上新，做动销，一个款也许1W件是极限，做10个2K销量的就是2W的销量了，如果死掉一个还有1.8W的销量 2、 扩充渠道，淘宝的市场容量到顶了，可以做京东，做一号店，做微商，全渠道铺开，特别是高价格带的市场，例如灯具、拉杆箱、自行车等等，去年的数据都比今年要好很多，说明淘宝自身的流量逐渐的被其他平台稀释，不要在一个树上吊死，扩展一下我们的思路 3、 扩充店铺，我们可以做群店嘛，一个店100万，再做一个店50W，那就是150W嘛对吧，当然扩充店铺的时候最好是扩充不同品类的产品，不然容易和自己打架，现在最新的规则也不允许重复铺店，但是产品区分开还是可以的 4、 做好鱼塘，对于复购率高的产品，你的鱼塘越大相对应的销售额会越高，对于复购率不高的产品，也可以做到二次传播，形成转介绍，鱼塘就是微信老客户嘛 5、 建立品牌，配合4做好品牌互动、口碑传播 6、站内没有容量了，那就做站外，微博、公众号、今日头条等站外渠道引流，很多高客单价的产品都是这么玩的啊，特别是食品，像红豆薏米粉、高客单的狗粮，都是通过站外引流到淘宝的 OK拉杆箱的案例就到这了，前面说的雨伞，也是用这样的思路做的，最后送给大家一句话，有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。道=根本、原理。术=表面的东西，所有的术 都是根据道延伸出来的，包括函搜、各路黑搜。只学会了术（表面的东西 不理解根本的原理），淘宝一变 你立马就不会了，你学会了根本的原理 你知道你这样做会得到什么，我现在要去到哪里 要完成什么 有什么途径。接下来你们自己问自己 都能得到答案。有问题欢迎大家一起交流！
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发表于 2020-5-6 10:35:56
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