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在电商的茫茫大海中，我们有数以万计的商品，相互竞争和较量，注定有的产品在市场中有好的回报，有的产品却亏损的不忍直视，那我们该怎么去降低投资风险呢，如何在大量的砸钱进行推广之前，就可以预判到产品的未来趋势呢？是凭借自己一枪热血和想象力，还是通过测款用数据来预判未来的命运呢，下面就来探究测款这个话题： 一．为什么要测款 店铺的常见问题 1.有流量，没点击量 2.点击率低，优化主图标题后还是低 3.开车没流量 4.店铺内多款同推，推得累却不赚钱 5.转化率低，优化商品详情页还是低 6.烧钱多ROI上不来？ 商家们为什么要费时间，费精力，费钱去做测款这件事情呢？ 店铺内有很多款商品，当商家兴致勃勃的去拍照上架，花时间花精力去推，但是还是推不动也卖不动。我们都知道一件产品必须要有流量和销量，所以商家们尝试着各种推广方式，车开得很辛苦，可还是没有流量。后面虽说好不容易有流量了，点击量却很差劲。没有访客就会想到去优化主图，但优化后我们的点击就是不见提升，还有的商家转化很差时就会去优化商品和详请页等等。可商品的内功来来回回优化后，转化率还是不见好转。以至于商家去开车烧钱，但投产比roi就是很难提升，于是乎开开停停，搞的商品的权重就像心电图，起起伏伏，一步留神呢，搞成个将死车。有些商家就会疑问怎么开了车还是卖不出去呢？ 在这里有很多人就会把根源归结到开车这里，车只是一个引流工具，它只是把人拉到你的身边，卖不卖得动，还是要靠你产品本身的，这个锅不能让开车来背，还是要回归到产品本身，回归到你的测款选款是否经过市场验证。 产品选款： 说到产品选款这里常见的有两种，要么就根据感觉选款，要么就根据数据选款 感觉选款：新商家往往选款会跟着感觉走。 观察热卖款属性。例如服装类目重要属性有年份季节，流行元素，风格、款式、颜色、面料等，挑选同款热卖款商品，观察总结特征后，结合自己的分析开始选款，想着尽可能的覆盖更宽年龄层和不同体质的群体 老商家选款往往会跟着数据走： 商家后台已经可以看到较为完整的商品数据，除了访客，成交方面的指标，还有收藏等能够反映顾客对商品喜好的指标数据 如果是跟着数据走的款就是打有准备的战役，而跟感觉走的大部分商家呢，就要谨慎了，必须要用后续的测款来提供数据支撑，再做进一步的投放推广市场的选择 测款的重要性 这里就会有人疑问，干嘛必须要测款浪费时间啊，直接做推广引流多省事？ 那其实测款和相亲差不多，举个例子：相亲是妈妈给你找个10个对象，你需要单聊，你需要选择志同道合，最匹配的那一个，而测款就是你给买家挑选了10个产品，产品哪个最适合顾客的，最有爆款潜质的，需要买家和产品单聊，他们自己挑选那款最中意的，随便塞给你一个老公或老婆你肯定不愿意，但你却随便选了一个产品，你的买家也不会随便买账，你会用心寻找你的灵魂伴侣，也你也该用力找到你的潜在爆款才对 测款的优点 1.降低投资风险：投资前要做好调研，让好钢用在刀刃上 2.规划主推/引流/利润/普通款：不是拍脑袋，而是用数据来规划选款 3.可以优化库存：根据测试数据，不同款预备不同库存 俗话说，选择比努力更重要，我们产品选对了，符合市场匹配消费者的需求，那开车就很容易推起来了，甚至会推爆。但凭感觉选款呢，碰到不争气的宝贝，你再怎么努力烧钱去优化，效果可能也会不尽人意的，那测款本身就给选择做深入的优化，好处多多，可以降低我们的投资风险。比如可以砍掉市场平平的那些款，避免没有回报的投入打水漂，也可以根据数据帮助店铺规划出不同的款式的布局，如哪一些可以成为主推款，哪一些是引流款，哪一些是利润款，哪一些又是普通款，那不用的布局有不同的营销策略，将我们的预算最大化的利用并达到我们最高价值的产出，同时呢，要根据不同款式的布局和数据的情况来预估未来的销售情况，并针对性的准备不同的库存，最大程度优化库存来降低风险。
二.测款要关注哪些数据 说到测款呢，其实就是用数据来说话，用数据来反馈消费者对我们款的喜欢，接受程度，在测款过程中，我们要根据哪一些指标数据来做出分析判断呢？ 测款要关注哪些数据 1.点击率 点击率=点击量/展现量 点击率是客户对于商品肯定的最直接方法，只有喜欢才会有点击，因此我们需要第一时间了解的就是产品的点击率，标题。价格、主图等，都从各方面影响着客户的点击，一般要大于同行同层均值的1.5/2倍。在这里优化标题也可利用万流云的多多热词功能，把综合分数高，匹配度高的关键词加入标题，上架成功后，再去实时监控需要推广宝贝的关键词，综合分数太低，或者下降的趋势都选择删除，保留更加精准的词加入标题，使标题做到点击率高，更有利于产品推广，在推广的过程中如果还是销量不理想，也要对应的优化自己的产品图和SKU价格，提高产品销量，提高热度。
2.收藏率 收藏率=收藏量/访客数 现在顾客都比较理智，可能一开始不会购买，但如果喜欢会做什么?--收藏。所以呢，收藏率可以反映这款商品的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多，后期转化为成交客户的可能性越大。 3.转化率 转化率=订单数/点击数 转化率越高产品就越受欢迎，用户越愿意下单购买，可以将转化率高的划入到爆款备选产品中 评价：不要忽视产品的评价，即用户的反馈，直接反映出客户拿到手的心得体会，如产生高的退货率，说明产品在客户收到时，并没有达到我们理想的让客户满意的效果，退货率太高的产品会对店铺产生消极影响，可以考虑下架处理。 测款之店铺款式布局 主推款：各项指标数据不错 引流款：展现点击不错，收藏和转化差一点 利润款：展现点击一般，但收藏转化不错，投产比高 普通款：各项指标数据表现很平庸或很差劲 那测款以后，对各项指标数据进行综合分析，可以将店铺的产品进行不同款式布局，比如：对比行业均值，各项指标数据都优秀的，可以作为主推款即所谓的爆款。如果是展现点击不错，只是收藏和转化略低，可以作为店铺的引流款来推，如果是展现点击一般，但收藏转化很不错，投产比高，那可以作为店铺的利润款来推，而如果是各项数据表现和行业均值都比较平庸，甚至偏低，那就直接可以划归为普通款，可以考虑放弃付费推广，根据需要是否保留店铺内来衬托主推款。
下篇继续讲解商家如何高效测款，敬请留意！
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发表于 2019-9-25 16:25:58
