教你怎么看免费流量的天花板

airmax · 2020-7-29 09:34:32

今天这篇文章要和大家分享的是，我们如何分析市场，如何确定不同的产品应该拿下多少的搜索量，如何判断宝贝在市场中处在什么样的位置是合适的。

大家要明白，我们直通车核心的操作思路是定预算，而不是关键词的具体调价。因为关键词再怎么优化，降低成本，可能对成本的影响是30%-60%，但是预算直接就可以很快决定一个产品有没有投放价值，是否需要继续做下去，是否可以更低的投入来做，这个才是重点。

以后的直通车操作将不会是简单的，我投产好预算就多投入，我预算少的时候就少投入，这种模式其实现在很主流，也是大家比较推崇或者都在使用的。以后的模式更多的是根据市场分析，确定我什么时候投入，什么时候减少预算，预算初期大规模还是小规模，需要多少点击。生意参谋端决定我们的预算，而不是每日看当天的反馈。当日的反馈只是一个调整的依据。

主要有这么几个点，产品的现实销量（累计）、产品的转化率（潜力）、产品的关键词拉力（市场大小），这是三个核心。因为，可控的免费流量只有一个，就是手淘搜索，首页和其他的入口沉淀下来其实没有什么特别可控的因素，所以今天主要针对的是手淘搜索。

首先是产品销量，这个就是我们在淘宝拿到搜索的核心要素。大家看了很多优化，dsr，客服响应速度，单品的动态，等等一大堆，但是说实在的，你有一个不错的基础销量，基本就很ok了。其他优化的再好，销量不行，也是没用的。

包括大家做直通车，你会发现，其实直通车光有流量，没有销量产出也是没有意义的。包括大家做曲线，其实只有流量的曲线，直通车增长毫无意义。真正有效果的是直通车转化率跟上，核心其实是销量曲线增长，淘宝认为你有上升的潜力。

第二个是转化率，这个也是我一直强调的，转化率就是产品的潜力，有多少转化率拿多少市场，没有转化率或者转化率很差的时候，就不要期待可以做得很靠前，基本是不大可能的。大家对于转化率很多时候要理性，因为这个真的不是说改变就可以随便改变的。转化率不好的产品，其实大家很多时候除了改善产品，还需要积极面对一个事实，它其实就该有这么多的市场，销量多了才是不正常的。

这个地方总结一下，我们很多时候可以把产品分档：

大家仔细看一下这个图，对运营操作是非常有指导性意义的。经常有商家问我，为什么自己的产品起不来，对手的就可以起来，其实把这个图一看就会明白。很多时候，做不起来才是正常，做起来了才是奇了怪。转化率很多时候无法解决，或者销量无法向上突破，这两个点，无论哪一个点突破不了，就很难做起来，很现实的。

其实一个产品，虽然极高的销量可以让产品上位，但是如果产品的转化率不行，守住一个位置需要不停的淘客、直通车、钻展，或者活动，老客户投入，这样守住一个高销量宝贝的利润还不如一个低销量的利润大，甚至很多时候大家会发现，直通车竟然一直是亏的。

当然，自然搜索上升通道模式中有一个例外，就是你可以短期内急速积累销量，也就是你的销量增长速度超快，这个就可以促成搜索的一个上升通道。一般的操作就是直通车急速和补单急速，但麻烦的就是第一阶段急速推好做，但是难的就是转化守不住。很多产品在初期急速推后，产品转化守不住，最后又下去了，这种很多的。所以大家在产品上，开始一定要最好选一个转化不错的产品，因为很多时候，急速代价是很大的，你推起来不一定愿意放弃，相持的守在那里，又很难受，所以一开始就务必选好产品。

我们一般可以在自己的类目里，找2-3个转化率比我们低的产品，找2-3个转化率比我们高的产品，进行对比分析。我们的搜索很多时候就是在这低和高的产品之间（当然，有一个技巧是这4-6个产品，销量是行业极限水平）。结合刚刚的图，大家可以发现，其实你的搜索量级在销量做到最好的时候，很难低于转化不如你的，也极难高于转化比你好的。所以，大部分产品的搜索，在有一定的转化率数据后是可以判断的。当然，销量的增加在很多类目会提升你的转化率。

这里补充一点，我们每天看什么数据，其实就是看我们自己的转化率，我们自己手淘搜索，总销量，然后就是自己对标的那几个商家的手淘搜索和转化率，以及对手的销量情况。其实很多运营设计，就是基于此产生，这个是重点。当然，大家看待销量的时候，可以给淘客打个折扣，因为淘客的销量权重很低，所以对手有淘客或者我们有淘客，可以把淘客销量*1/4或者1/5来评估，还是有一些积累效果的。

还有一个就是关键词的拉力。这个在标品类目特别显著，你的品牌词，以及属性词的大小，其实很大程度决定了你可以做多大。比如同样是蓝牙耳机，做中高客单价的蓝牙耳机，价格在150-190元，如果你没有品牌，那你的关键词市场可能整体加起来每天只有3w的展现。

但是如果你是华为的蓝牙耳机，你可能的展现指数是5.5w。如果是一个小牌子的，比如vivio（此品牌蓝牙耳机不强），你的展现指数是3.5w。这个时候，其实华为天生就好做一些，而vivio是比较难做的，杂牌子想做高客单价非常难做。

因为华为可以创造关键词，华为产品的市场天生就比vivio大，有品牌的关键词比其他的完全没有关键词的好做。品牌的拉力就是，你有一个只有你可以做的品牌或者属性词，这些词本身市场不错，可以让你比你的对手多非常多的市场。最后的一个结果就是，同样一个月1500-2000单的销量，对应的搜索都是1500-2500左右，但是华为一样的销量，可以不花钱，vivio则要花2000元左右的直通车和钻展，另外杂牌的就基本很难做上去了，这个就是品牌的拉力。

所以，大家在思考的时候，如果你是杂牌或者品牌没有拉力或者先天市场就不足的产品，你的销量要给自己制造边界。比如你做文胸，文胸大部分都是无钢圈的，你做有钢圈的，除非你有极多流量资源，不然是不可能做到top的。这个时候就算你做到top了，第一你转化守不住，第二关键词展现基础不够，你想守住这个位置，代价就非常大。

今天从以上几个方面给大家讲解了产品搜索的一个思路，简单总结一下就是，要给自己定一个销量的极限边界。根据你的转化率，你的关键词多少，以及你是否真得可以把量做到1w单/月，2w单/月，3w单/月，有一个明确的销量边界，守一个用自己的资源可以够得到的位置，不可以花极大代价去争取一个自己拿下来却守不住的位置。

大家有问题的可以评论留言，一定知无不言言无不尽，共同学习进步！