小卖家上新如何找到突破点

xxffxx · 2018-10-22 13:43:27

下面几个观点，看到后大家都懂，会觉得很虚，但是这个是我切实的体会。

第一：不管是做淘宝公司管理还是学淘宝运营一定要建立体系，体系架构好了，再补充每个点。没有体系，就没办法点连成线，线连成面，提高肯定是“道”上面提高，“术”上面跟进。

第二：要在发展的阶段不断提升自己的认知格局，格局大小决定我们遇到困境时候下意识的重大抉择。

第三：产品和视觉是核心、本质，搜索引流量只是产品和视觉的药引子，前提是产品、视觉是过关的。如果产品不行，推了也是白推。这个点其实我们每个人都懂，但是能深入骨髓的理解都需要一个过程。而视觉的关键是首图，大家想所有的运营都是拉流量，流量到了你店铺产品门口就是不进来，你再牛B的运营有什么用。而流量进不进来就是首图而已，只有进来才有可能，不进门一切白搭。

第四：以后时代的核心是大数据的管理、分析、应用，所以EXCEL很重要。

1、披肩案例分析

我今天讲的是手淘搜索的体系下面的一个点，手淘搜索做产品是一个体系，下面又分解为这几个部分：SEO搜索权重要点、如何做关键词表、如何用关键词表做标题、搜索新品模型玩法、如何找到自己的竞争对手做竞争环境分析、做竞争对手30天数据分析做自身的产品布局，新品做成之后老品的数据维护。

比如，我想做披肩这个商品。我搜索这个词的竞争环境看排在前一百名的单量情况和上架时间来找我的切入点，搜什么词，我前提是做一个我自己的词表。这个很重要，词表就是代表我要攻击的阵地，或者就是我要拿下的领域，词表建立不好，影响后面的行动。

披肩是一个大词，我要看看能进入100名内的体量和商家情况，我看到一家上架17天居然可以排名到前十的。我如果是新品，我第一看创建时间，可以看对手一个月的，我就找近期一个月的，再用生意参谋的商品店铺榜，把这个商品名字直接复制进去（不是每个都能搜索到）。用这个方法，把搜索更容易一些，我要看看这个单品，怎么短期起来的，是搜索，还是直通车，还是黑搜。

我如果是做搜索方法做新品，那我就找只做搜索的单品，这里还有一句就是找和自己单价差不多的商品。因为淘宝对不同单价的商品的数据要求是不一样，不需要完全一样的价格，但是价格要差不多。

第一天，介入多少单，是怎么介入，就观察自己看中的产品，看他是半标题介入两单，无线点击词介入几个，是搜索店铺进入，还是全标题？我们就是这样一直看他每天数据，你可以用EXCEL复制下来。

1540186839(1).jpg

还有一个就是要看30日他的成交笔数和体量，你是不是有能力匹配，因为每个人资源不一样。这两天还有同学说，补单不去平台去哪里刷？我的意见是平台补单已经是过时玩法。一是风险大，号你自己不能控制。其实这样你还不如不刷，因为你前面钱花了那么多做一个新品，你刷到后期就是因为号问题被降权，是不是等于前面白花钱。与其这样还不如有多少能力办多大事，资源都是一点点建立的，就是再牛的商家，也是这么走过来的。

第三天，就开始介入单量提高到17单。这个就有点猛，你要考虑自身资源能否跟上的问题。它第四天就开始出大词排名了，他直接做大词进入了，我看到这个对手第七天就出大流量了，就是看他每天的单量，前十四天你算一下你的资源可以跟上吗？如果跟不上，那就换对手。

我刚才看的那个对手数据，就是一开始单量很大，我跟不上这种量的，我就换。人家第七天就出大流量，这个就是实力。如果前一百名找不到合适的，那我们在这个词系中找一些容易突破的长尾词来切入，我就换词找，新品找到一个适合我体量，适合单价的对手。

比如，刚才那个披肩找不到，我在我词表找一个搜索人气也不错的词。如：防晒披肩。这里就是涉及我前期要做词表，我根据词表组标题和找我准备的攻击方向和第二攻击方向，我们介入的基础首先是通过淘飞车查排名，两套排名机制，综合排名和卡地区排名。如果有排名就可以介入，如果没排名就介入就会引起系统引擎警觉，就会隐形降权。我做一切的数据介入，维护。都是以排名为基础，我认为做一切工作都是围绕排名来判断，我重点款一日三查排名。
Q：是查每个关键词排名，还是主要关键词的？

A：我自己词表的词都查，可以批量查，忙的时候，查几个重点词。说白了就是你要介入的词都是要查的，你要看他的排名变化，是好了，还是掉了。包括我改标题，做任何变动都是改之前查一下，改了再查。如果没变就OK，变了马上改回来，我的理念就是排名是一切操作的基础。

2、实操几个注意点
产品视觉的首图解决之后，客户进入详情页之后，就是转化了。如果不转化就是价格和没让客户完全放心，这其中没让顾客完全放心就是涉及到买家秀和问大家了，首图视频这块。上次有个同学分享过了，就是针对客户的疑问做视频，而不是只是简单的展示做视频。

①买家秀
我说一下买家秀，任何一款主打款买家秀都要有二十组买家秀，尤其是非标品类目。买家秀从哪里找？二个渠道，一个是淘宝上，一个是微信上。一般二十、三十元拍一组，直接做进。

这个很重要，现在是颜值社会，都是看脸的社会。我有同学卖吹风机，她也是20组买家秀，你说奇葩不，但是就是有效果，就是有人喜欢看。只要是女性用品都要买家秀，但是买家秀下面的评价，我建议一个评价一个顾客痛点，不要都写卖家人很好，质量很好，东西美美的，没用。基础评价，要解决顾客关心的问题，但是不能多，一个评价说一个，有些人写的评价很假，假的连小白买家都一眼能看出来是刷的。

②问大家
问大家其实不太好介入，这个必须在前期布局好，因为前期都是我们做进去的单量，回答可以控制的，我们需要做什么准备呢。

（1）找到产品本身买家比较关注的问题
（2）回答很重要，包括买家秀的评价也是这样，不是简单的质量好，很好看，棒棒的，美美的，而是应该“试穿了还是很保暖哦，比保暖内衣要保暖，已经洗了不褪色”就简单解决一个问题，一个顾虑，这样真实一些。如果自己实在写不出，就看竞争对手的产品的，竞争对手是我们最大的资源。
（3）提问都是我们自己根据客户关心的问题提问，回答也是随机抽到买过的客户回答，这提前和做单的朋友说好价格，这样有利于有了问题，他们会积极主动作答。
（4）好的答案，我们要做十个左右的点赞。

3、搜索权重点

我再讲一些我学到的理论，我喜欢理论强一些，我觉得可以指导实践。

广义淘宝运营从体系来讲分好几块，产品的开发和选择、视觉（拍摄、主图、详情页、买家秀）、数据化分析和推广（手淘搜索、手淘首页、直通车），客户体验的维护和售后（客服培训、、物流和仓库的管理）、团队的建设（组织架构、薪资管理）等。

狭义的淘宝运营就是产品如何推广和销售，这里面又分为直通车运营体系和手淘搜索运营体系。

淘宝的SEO是淘宝搜索引擎优化，通过优化店铺宝贝标题，宝贝的收藏加购比例，30天付款笔数，30天总销量金额等来获取较好的排名，从而获取淘宝搜索流量的一种技术手段。搜索的权重要点有以下几点：（插一句，黑搜只是强化某些点，可以爆起但是没办法维持，就好像烟花一样来的快，去的快）你正常搜索会了，黑搜索只是变量而已。

我就是想说一些搜索权重点，其实就是变来变去，弱化这个点，再强化那个点，但是总的框架是不变的。SEO源于雅虎，中国的SEO在百度绽放，我们淘宝其实这些都是从雅虎和百度学习的。

①搜索点击率：
词表中直通车点击率做参考，搜索点击率很关键，其实从去年年底开始搜索也开始强化点击量了。这个权重是现在的第一权重，早上越早介入，下一个时段给你的推荐流量就会越多。

Q:这跟近段时间比较火的凌晨单一个原理咯？

A：是的，相当于提前跑，给搜索引擎刺激，搜索成交占总成交占比的百分之三十到五十，只有搜索产生的流量和单量才会对搜索排名产生影响。搜索产生的流量就是关键词的搜索，完成无线关键词100内最低层级销量范围，才会有机会获取关键词首页排名机会，这个说坑产和体量就是这个原理，所以我要看店宝关键词前一百名的原因。

我新品前期操作的时候会这样，要求客人搜索关键词再进入宝贝，可以获取优惠券、红包，用营销手段让真实的客户帮我们做我们想要到达的目的，因为你补单也要花钱，不如让利顾客。而且你第二天日报她会出现双权重，因为她第一次进入这个渠道，也是加权重了，你让她按你的关键词下单又是一个新的搜索权重，起流量后付费流量的介入（提升付款人数付款金额），所以搜索是主力，直通车和淘客是配合。

这个是小卖家的玩法，因为小卖家，资源，钱都有限，不能在付费推广那么花大钱。

②搜索支付转化率：

单品、关键词系转化率、单个关键词转化率，转化率要维持，这个是关键点。

③搜索支付件数
多件数的类目也要考虑成交件数完成30天销售额的体量（我去年一个客户拍十件二十件，排名可以稳定住一天）。我去年要维护五六个单品，去年可以玩拍多件，那时候做单省力，一单我拍个十件，二十件，那个排名真的是稳。对我小类目来说，对大类目肯定不行。

④店铺权重
店铺层级流量起爆时间节点不一样，和流量上限不一样，这个就是需要坑产做出来，我去年下半年从第二层级做坑产做到双十一前做到了第七层级。流量是明显大幅度提升，新品可以第三天就出综合排名，那个爽呀。有的人会觉得没有用，但是如果你不知道这个体系最关键点在哪里，你是没有办法针对性操作。

1）支付金额（坑产、体量）——（商品总成交笔数，商品总成交的件数、商品总成交金额）一人一件还是，一人多件。必须满足搜索引擎的入门槛体量，才会给予搜索访客的推荐。单品关键词坑位产出为第一要点，决定搜索推荐访客，单个关键词产出决定排名以及单个关键词的访客，目的是提高层级，维持层级。

2）点击率（多词语）权重增加了很多，给以流量介入，会大幅增加关键词权重，随着关键词介入，流量提升明显，对于下一天搜索权重提升也很有帮助。一定要注意点击量的介入补充，中小卖家小额单量的情况下更加需要点击量的补足，否则会不出流量或者不出排名。

3）关键词的转化率：三种转化率，具体有单品的转化率，词系的转化率和单个关键词的转化率。

今天的讨论就到这里，有什么问题或观点，大家可以留言一起探讨，谢谢！