如何通过产品优化提升店铺转化率！

rdo · 2015-4-14 10:09:49

一、产品定位有规划
在运营店铺的时候要有清晰的规划，先做什么、再做什么要有清晰的定位。要能够准确的找到产品营销的思路。
卖家要有清晰的认知，分清店铺的引流款、主推款、利润款、活动款和特殊无活动款。其中，引流款是为了吸引流量，提升店铺整体转化率的产品，它的价格较低，如果店铺有100件商品，最少要设置几款或多款，以防一款引流产品出现问题影响店铺曝光；主推款有相对较高一点的利润，产品的定价也比引流款高；利润款主要是针对特殊款，例如只有自己工厂才能生产出来的产品，可以定价高，让它拥有足够的利润；活动款主要是为了参加平台活动及大促用的产品；特殊无活动款（如双十一）是平台限制不可以打折时的产品。
卖家在定位产品时，对产品属于那种营销方式也要有清晰思路。要认清产品营销方式是自主营销，还是配合平台大促营销，又或者其他营销方式。在确定了自己的营销方式之后，卖家要确定自己产品的折扣是否设定准确，能够配合营销方式进行活动。

二、产品营销找对“点”
1、吸引客户
吸引客户的因素有很多，但是要把标题放在关键位置。客户是通过关键词搜索自己想要的产品，只有在搜索到想要的产品之后，客户才会详细的去了解产品。

标题和产品属性连接非常紧密，卖家可以在后台产品属性中看到自己产品属性的填写完整度，卖家应该尽量将产品属性填写完整。
注意产品属性、自定义属性、标题、更多关键词的设置要结合主关键词进行。
产品关键词栏和标题主关键词关联性要强，能够互相呼应，举例来说：如果产品主关键词是“女式包”，在产品关键词栏中一定要出现“女式包”。
同样的道理，自定义属性填写完整后也要与产品的主关键词有结合性。另外，在按产品关键词写好标题后，要注意主关键词的位置，主关键词置于前部有利于产品曝光。做到这些，产品的排名就会有所上升。

2、关键词的收集
目前收集关键词的方式有利用搜索下拉框找寻热门关键词、借鉴热卖品标题、利用后台数据纵横工具、针对产品属性组合拓展关键词、利用直通车或者其他工具。

在进行关键词查找时要有了解国家主要词的习惯，同时要注意避免不相关关键和生僻冷门的关键词的使用。

3、主图模式
速卖通直通车中的创意推广卖家可以好好利用，它与上传产品的图相关联，所以卖家在上传产品图片时要上传一张或两张与创意标题相关的进行推广。

恶性竞争，持续的价格战是没有意义的，最终受害者还是卖家。要避免价格战，就要形成差异化，不仅可以把产品进行组合或搭配销售，也可以在图片上形成自己的特色。具体细节可以参考下图。

可以看到，卖家充分利用了六张展示图片：主图与竞争对手有所区别；把产品细节文字直接做到图片上；利用客户的心理将店铺的优惠二维码、联系方式放于第三张图上；最后放上几张产品的细节图。
而在产品详情描述页面，卖家要更加专业、简洁，能突出产品的特性、特点。在保证信息客观真实的情况下，还需要尽可能的以不同的方式让客户眼前一亮，可以采用图片搭配文字的方式，做出贴心的详情页面。下面是一张对比图。

产品描素还要注意针对不同的对象用不同的方式：针对及格导向型的消费群体，在描述中突出该商品的价格优势；针对质量导向型的消费群体，在描述中突出该商品的性能优势；针对情感导向型的消费群体则在描述中突出商品的情感元素，告诉客户物品能代表什么情感。
另外，还要注意不同国家或地区客户的习惯，注意图片的颜色和背景。下面具体介绍几个国家。
俄罗斯：红色象征美丽、吉祥和喜庆，蓝色象征忠诚和信任，紫色象征威严和高贵，黄色则是忧郁、离别、背叛和发疯，黑色代表黑暗，白色在俄罗斯也比较受欢迎；
巴西：人们以棕色为凶色，他们认为死人好比黄叶飘落，所以忌讳棕黄色；
美国：最关注的是商品质量，然后是包装，最后是价格，所以把握住产品质量才是进入美国市场的关键；
埃及：埃及人爱绿色、红色、橙色、白色，不喜紫色，忌讳黑色和蓝色，禁穿有星星图案的衣服，有星星图案的包装纸也不受欢迎，而且猪、狗、猫、熊也是他们的禁忌；
尼日利亚：视红、黑为不吉利。

4、关联营销模板
不同产品的关联模板，应该放在不同的位置，具体关系到客户心理。建议将转化率高的产品的关联模板放在第二屏和第三屏，把重点产品的描述放在第一屏；而转化率较低的产品可以将关联产品放置在第一屏。
知道关联产品的位置之后，就要了解怎么设置关联产品的图片了。如果只是通过后台关联工具导入，可能吸引的客户就会比较少。卖家可以试着切片式营销方式将价格、折扣告知客户，并把图片做得更加美观。当然，关联产品可以用相关性大的产品组成套装，做成捆绑营销，也可以用同类产品，这需要卖家认真思考。

5、其他营销点
利用好自定义模板。广告类的信息或者图片营销都可以放在自定义模板中完成。同时，自定义模板可以统一店铺的风格，让客户觉得专业。

此外，利用客户好评+客户图片的方式也能增加客户的信任。这个环节要用真实性的图片展示，可以留意、鼓励客户分享图片，之后进行截图；也可以让客户提供他的分享地址，卖家再将地址截图展示。

三、主动出击
1、页面描述
在平台有活动时，卖家就要主动出击，让订单增多。及时更新详情页面的描述，告诉客户有什么活动，产品的价格是多少，通过明显的图片引导客户。要注意的是，由于这些调整通过自定义模板进行，而自定义模板并不是及时更新，所以卖家在进行更新时要提前24小时进行。

2、优惠券营销
优惠券定价多少合适，需要卖家通过参考后台的客单价和平时订单数据确定。而在设置定向优惠券中，“所有加入购物车客户”、“所有加Wish List客户”要根据实际情况来选择，针对性的发放。

3、客户未付款如何促进成交
遇到客户未付款的情况，卖家不能干等着，而主动分析原因，促成交易。
如果是由于价格导致客户未付款。卖家要及时发留言给客户，告诉客户价格及发货时间。也可以调整价格（只调0.01），这是利用价格变更的消息提醒告知客户卖家的信息。
如果是对产品有疑问，不能及时联系卖家又或者运输问题、付款方面存在问题。这就要主动联系客户，给客户留言，为客户解答疑惑。
当然，如果客户找到了价格更优惠相同产品。就不能强迫客户购买店铺产品了。这时候，卖家就要去了解客户选择另一家店铺的原因，对自己的经营做出合理的调整。（文/熊亦枫）