谈直通车，从一个公式说开来

cappuccino · 2013-4-18 22:12:07

其实车大部分是亏的，就看你如何理解这个生意。既然是生意，那就要讲究点门道，也不用纠结直通车到底要不要做的问题。对于大多数店铺来说，做肯定是必须的。我们是来讲如何更优化更有性价比的去操作这样一个工具，如何把它做的更佳，更淋漓尽致！我相信大家都应该是和我一样的想法。

请记住：直通车仅仅是一个工具，不要过于神化它。合理的CPC把精准的流量引入店铺，直通车的任务就完成了，至于成不成交这个因素就太多了。而且两者相辅相成，各方面做的好的店铺即使是新车也会开的如鱼得水。

下面简要说一下直通车推广的点，好钢用在刀刃上，相信一定会事半功倍。

先看下面的公式。

营业额=客单价*成交笔数

成交笔数=流量*转化率

流量=直通车投放费用/平均点击费用

利润=营业额*利润率

=客单价*成交笔数*利润率

=客单价*流量*转化率*利润率

=客单价*转化率*利润率*直通车投放费用/平均点击费用

宝贝客单价和利润率一般是固定的，从上面的公式就可以看出，要想提高利润，就只有想办法增加流量，提高转化率，降低平均点击费用。

一、直通车流量篇
要点：

1、选择比努力更重要，优化前期的准备工作一定要非常充分。要选择大众化，访客数多，平均访问时间长，跳失率低的宝贝进行直通车推广。
2、对精准度、点击率、点击反馈进行优化。优化-测试-再优化-再测试，重复这个过程。
3、前期以转化率为导向，后期以ROI为导向。
4、所有操作都针对精准化、人性化。

直通车选词，看图

相关链接：

数据魔方：http://data.taobao.com/cubepc/cube_std.html?spm=3.68078.140816.4&ad_id=&am_id=&cm_id=140042950548a19aef49&pm_id=

淘快词：http://fuwu.taobao.com/serv/detail.htm?service_id=25420&tracelog=other_serv
直通车魔镜：http://s.taosem.com/search?searchby=shop&q=%E8%A3%82%E5%B8%9B
TOP5W: http://pro.taobao.com/wtsy/xxjd.htm?id=1586#GRAPHIC
TOP20W: http://t.sina.com.cn/taobaozhitongche
量子排行榜：http://top.lz.taobao.com/
淘宝排行榜：http://top.taobao.com/
淘宝直通车关键词专区：http://pro.taobao.com/zhitongche/page4_kw01.html
天猫直通车关键词专区：http://pro.taobao.com/tmallzhitongche/page4_kw01.html
人气宝贝查询工具：http://9490.s30.javaidc.com/pages/container.jsp?actions=Search/list

二、提高转化率

要点：
1、宝贝本身条件是基础。

2、内功是关键。
3、直通车推广要精准：关键词够不够精准，哪个排名的转化率最高，什么时段的转化率最高，类目、站外、定向的投放比例等等；

三、降低CPC。

要点:
1、  数据分析
2、  点击率CTR
3、  点击反馈
4、  历史车况

四、实例解析操作全程

这是一款男士拖鞋，4月1日接手直通车优化，当时有100左右的销量，售价43元，直通车一直不温不火的开着。

接手后查看转化词，对这些词进行拓展、组合，关键词由原来的50个增加为160个，主打长尾词，降低热词的出价。另外宝贝价格由原来的43元降为35元。

到了5月份，5月5日是立夏，意味着夏天到了，卖拖鞋的人多起来了，流量显得有点不足。又更改策略，对转化率还过得去的热词适当提高出价，开始小烧热词，预计一星期左右。至此已经有了5000多笔销量，每天出单200左右。现在要做的就是稳定爆款，每天日限额100元。截止到5-31日，销量是8000多笔，是流行男鞋---拖鞋类目TOP5的宝贝。

要点：
1、  爆款的预热很重要，很多行业都是提前一个季度筛选、预热的。
2、  选款和价格很重要，要迎合市场。
3、  转化率很高的宝贝，自然流量的增长速度会让人意想不到。大众潮款和全网最低的价格（当时）决定了高转化率，高转化率加速了人气宝贝的培养过程，使得人气宝贝带来的利润快速弥补了直通车推广费用亏空。
4、  直通车短期以转化率为导向，长期以ROI为导向