淘宝运营黄金公式之【定价定天下】

zengguangye · 2016-1-19 14:57:59

定价是个让很多人都迷糊的事情，很多人的逻辑是这样的：理论上定什么价格都可以，关键看性价比，只要性价比能促成交易就是正确的定价，那性价比的标准就变的至关重要，但这个标准仁者见仁智者见智，都不一样，根本无法衡量，不在这个行业待上个十年八年很难摸的清楚；那作为刚入行不久的卖家怎么办？糊里糊涂凭感觉定一个价格吗？大部分卖家都是这样，脑袋一拍就行了。

真正的定价是个战略性问题，应该从店铺发展的战略角度出发，你要熟悉的是淘宝流量特点和竞争环境，这样才能出来相对的指导标准，否则，你一定陷入死循环，一直痛苦的困惑。

既然是个战略问题，那第一要了解的是你的战场，淘宝是怎样切分流量的，我们的概念中淘宝只有3波流量，且品质和作用各不相同，活动流量、淘客流量属于相对劣质流量是帮助店铺铺垫基础销量的，热词流量、类目流量、直通车、钻展流量等是一般流量帮助店铺引流的，直接访问、回访流量、深度访问、长尾词流量、部分优质频道和标签流量是优质流量帮助店铺盈利和升级的。那问题就变的简单了，我们定价一定是符合各种竞争环境的价格。

1.活动产品定价参考标准：先明确一点活动商品的作用是冲销量抢排名，你需要考虑的因素是这个活动这个价格能不能达到你想要的销量。

淘宝活动和第三方活动包括阿里妈妈都有很多的频道，你要分清楚你的主战场在哪？天猫店铺可能是聚划算、淘抢购等，淘宝店铺可能是天天特价、淘金币之类的，有淘客资源的也许在阿里妈妈，这里有很多，就不一一剖析了，我们就举个天天特价的例子。

假设你是做裤子的，锁定你要卡的销量排序位置，算出你要的销量，打开天天特价页面，找到你所属类目，查看不同价位可以运作出的销量，找到满足你要的销量的价格段，就是你可以定价的价格区间。

2.引流产品定价参考标准：先明确引流商品的作用是帮助店铺卡住流量端口，吸引精准流量进店。这里插播个题外话，假设你单品能引进3000UV/天，理论上店铺是可以达到10000UV/天以上的，所以这个牵扯到店铺总体运营问题，必须综合考虑卡什么词。

确定你要卡的主词，参考这个词销量排序你想抢占的位置定价就行了，当然这里面还有点击率和转化率的问题，不在这篇帖子探讨的范围之内，大家敬请期待后期作品。

仅仅参考这个价格是有偏颇的，因为你的目的是进综合排序首页，另一个参考标准就是单坑产出，也就是说A卖30元价格*1万件=30万产出，你卖40元*1万件=40万元单坑产出，说明你的实力高于A，那么理论上综合排序必然高于A的排名，这里面涉及的细节因素比较多，就不做一一阐述了，大家可以关注我的连载贴，详细学习。我给大家总结一个引流定价公式可以参考参考：引流商品定价红线=想要卡位上的销量排序商品售价*此商品的转化率/你的引流商品转化率。这里面遇到个问题，如何计算那个商品的转化率，有兴趣可以聊聊。

另外，有个更重要的问题，就是天猫店和天猫搜索问题，如果你定价过低，会被天猫搜索自动过滤掉，损失巨大，一定要兼顾天猫搜索的价格最低红线，可以点开天猫搜索主关键词进行分析。

请注意红框内的“查看更多商品”，我们按照默认销量排序查看到的商品，最低价是22.8元，但点击“查看更多商品”看到的是下面这张图：

17.9元、16.9元、19.9元的商品都出来了，假设你定的价格正好低于默认销量排序的红线，那么你损失的就是整个天猫搜索流量，想要解决这个问题，要么调整价格，要么给小二打个电话，叫他帮你把最低红线调下来，呵呵（开个小玩笑）。

3.利润款定价参考标准：先明确利润款前期是主要作用是消化引流款引进来的流量，这时你的定价参考依据一定是引流款主词所处的价格区间，在这个价格区间内的商品，才更容易消化引流款引进来的精准流量；

利润款一旦自身搜索流量大于分流的流量时，那盈利款可以做适当的价格调整，参考依据是利润款主词的销量排序想要的位置上的商品价格，定价方式有2种，同上面引流款定价逻辑，注意点也是一样的。

4.形象款定价参考标准：我理解的形象款跟平时你们理解的形象款完全不同，我的形象款代表了下一步店铺想要升级的价格段，形象款在我的概念里面就是测试款，测试那个价格段我们能不能做上去，需要什么样的商品才能做上去，我需要不断的尝试。所以，这里面主要考虑的就是提供的价值定位问题了。

在我们的概念里面是没有绝对的中端价格的，只有低端和高端两个极端，这两个极端计算标准是根据宝贝主词想要抢占的价格段来定位的，我总结了两个公式仅供参考：

（价格段最高价格—最低价格）*0.382+最低价格=低端价格

（价格段最高价格—最低价格）*0.618+最低价格=高端价格

任何一个热词，淘宝都会给出不同的价格段，如图：

这是淘宝给出“皮裤女”的价格段，我们粗略的分为低段位价格区间、中段位价格区间、高段位价格区间和轻奢段位价格区间。

不同段位都有低端价格和高端价格，定价标准上面已经写好公式了，这里就不再重复了。我想说的是价值定位问题，不同的价格段你更需要关注什么？

以女装为例：

A.低段位价格区间中低端产品，要的是款式（图片），用户更关注款型，买回去能穿一次不坏就是好的，俗称垃圾中的战斗机，我见过很多赚大钱的都是这个思路，就做个皮裤一个秋冬营业额能做到1个多亿，这样的案例身边比比皆是，不管淘宝喜不喜欢，大家确确实实赚到钱了；低段位价格区间中的高端，对做工是有要求的，差面料+好款型+好做工，照样横行淘宝，赚的盆满钵满，这个价格区间消费主体是学生，风格以韩版学院风居多，你做了这类的产品，差评是最头痛的事情，但没办法，谁让你干低端的，退货率返到还好，没想象的那么差，也许是价格太低也懒得退了，给你个差评出口气算了。

B.中段位价格区间中的低端价格，用户对于风格要求相对较高，说破了也就是拍照片，成本没提高多少，你是嘻哈俏皮的、还是清新文艺的之类，片子多花点钱是值得的，比低端的品质好不了多少，逼格装的够就行了，这很简单理解；中段位价格区间中的高端价位，用户是比较挑剔的，但仅仅局限于眼睛挑剔，因为这部分用户对产品本身的品味没有过深的理解，你只要没有线头，他会觉得你的品质就是好的，虽然可笑，但说明他们装逼的深度，你任然不需要过多的提升产品，只要会骗就行（开个玩笑），用最好料子里面的最差料子（如：10%含毛量的羊毛大衣）其实这些很坑，公开讲出来也许会引来很多拍砖的，不管了，不同层次的人吸取到的东西也是不一样的，这个档的产品一定要注重图片的质感和细节图，至少表面上让她们觉得你是好东西，你大可放心，只要没线头，确实是那个层次上的料子，她们品鉴不出来好货与孬货的差别。

C.高段位价格区间中的低端价格，这就有些技术含量了，这个价格段的人群还是懂货的，基本是办公室白领，喝咖啡、看杂志的一群人，你没有深度的产品突破，是忽悠不了她们锐利的眼光的，如果你抱着哄骗的心态，退货超过50%是常有的事，这点我们深有体会，如果说上面两种价格区间都是哈韩的小屌丝，这个段位和下一个段位的都是吃过法国大餐的人，只要你可以解决版型问题，已经可以跻身淘宝高端价位了，谈到这个问题不得不插入个大的常识性话题：

中国文化大革命有个文化断层，导致很多好东西没有延续，目前各行各业从事的匠人们基本都是从操作工成长起来的，谈不上艺术；日本和欧洲都受过文艺复兴的影响，但日本的工艺受制于体制，拿服装的版型来说，他是把立体裁剪玩到极致的一个国家，所以你看日系的产品永远都是那个造型，变化很少，但都是经典款，用最好品级材料中的最差材料+最高品级的做工+最高品级的版型=日系风格；但欧版就不一样，尤其是意大利，深受文艺复兴影响，他的雕塑、工艺品都能看出来艺术功底，就服装来说，他是立体裁剪+流线型，包括汽车、手机等其他产品的设计，都在追求线条美，该硬的地方硬该柔的地方柔。

也许你觉得这些不重要，但他就在那里，真实存在，影响着你的店铺经营，所以高段位价位的高端价格一定是优美的版型+高品级（如：100%羊毛）中的中低品级面料=欧美范。

也不怕跟大家说，这个段位的我们成功操盘过2家店，都是5000万级别以上的，不到300元成本的羊毛大衣可以卖998元，而且月销可以做到1500以上；成本不到500元的羊毛大衣可以做到1700元的客单价；客户复购率很高，评价很好。识货的人真不在乎钱。

D.最后一种就是高段位价格段了，这个段位没有太多的经验，只有观察心得，我们总结就是最好的图片+最好的面料+最好的做工+最好的版型+牛逼的设计师=轻奢品牌（或天猫原创设计师品牌），一般来说定位都是窄众，加个绣花、弄个特殊面料、搞个时尚造型等等。

5.写到这里，手打字打的好酸，为了个承诺别人的任务，还是坚持写完吧。再谈谈搭配套餐定价参考标准，这里要分3个作用：

A.提高店铺整体客单价目的：参考强关联宝贝和主体宝贝累计价格6-8折即可，或者参考单品价格段的上一层级价格段的低端价格就是你该定的套餐价，没有理由，这么定就对了，经验。

B.测试新品的目的：考虑店铺平均客单价*（1.2—1.5）倍就是套餐价，注意一点，测试单品中可以放多个做为选项，方便分析哪款消费者最喜欢。

C.拉动辅推款目的：只需要考虑搭配款的活动价+套餐主题宝贝售价=套餐价就行了，也没理由，自己不妨开通脑筋琢磨琢磨，以上这些经验也都是我们自己花钱花精力的教训总结出来的，希望对大家有所借鉴，但我们更希望给到你的是一个启示，能开启你自己琢磨淘宝的大门，能够举一反三，当然想要切磋的我们再详谈。