案例分享：有独立生产渠道的淘宝天猫店的运营之道

爱淘宝 · 2016-3-10 15:32:00

这是个卖酒的店铺，有一个简单的小团队，两个人在做，首图和详情页等等都是自己搞的，没有刷过单，主要是自然搜索流量和老客户，没有过违规和扣分。当前平均每天有5~10个订单。下面我就拿这个店铺当案例给大家分享开店运营的经验技巧吧，也希望能借助对这样一个店铺的分析，给众多有较强产品优势和供应链优势的传统企业，进入电商提供一些思路上的指导。

1. 店铺的基本问题
对于白酒这种产品，大家应该能够感觉到，如果不做出特色，不做出互联网品牌，地域性是比较强的，某个地区的人，对某一种（甚至某一个品牌）的酒是比较偏好（当然，在这里我们不能去考虑类似于洋河等等这种全国性大品牌）的。那么，针对这一特性，这个酒厂如果想有所突破，店铺当中需要解决的问题有以下几个：
（1）店铺定位问题
到底有没有明确的定位，明确的目标人群，在沟通的时候，店主的答案就是：喝酒的人。这不能叫做定位，首先，这不是一个竞争很不激烈的行业，其次，你不是一个全国性的大品牌，仅仅是一个地方小品牌。从早期的秦池，到后来的金六福、洋河等等，你会发现，白酒这种产品，如果想从地方小品牌做成全国性的大众品牌，大额的广告投入几乎是必须的。
这是第一个需要明确梳理，也是非常重要的一个问题，后面的解决方案中会给大家详细的表述。

（2）关于店铺类型
当我在搜索“浓香型白酒”、“原浆白酒”等高度相关的关键词时，我仔细的统计了一下（这里就不截图了，大家如果不相信可以自己去搜索一下）：排进首页的店铺有75%以上是天猫或者企业店铺（其中天猫店铺占了一半以上），并且进入到首页的淘宝店铺，销量一般都在50以下，超过50的很少。
说这个是什么意思？对于就这种产品，对物流的要求相对比较高，对供应链的要求也比较高，如果没有较强的线下传统经验，没有一些实力，其实并不容易给消费者带来很好的用户体验。显然，淘宝也一定会意识到这一点，所以它会有意的把一些天猫店铺、其次是企业店铺、其次是经营时间比较长（代表着实力）的店铺尽可能的优先展示一下。而这个店铺，还是一个4钻的小C店。

（3）详情页重点逻辑不突出
详情页设计没有重点，不知道要表明什么问题，换句话讲：看了这个详情页，你不知道这个酒的特色到底是什么，你不知道这个酒真正的优势在哪里，如果不知道这个酒的品牌，可以说看完详情页，对这个酒是没有印象的。

（4）老客户利用不够完全
经常喝酒的人，白酒是重复性消费品，老客户回购会很多，如果不充分利用这部分人群，将会是非常大的浪费。

（5）关键词布局不合理
看了一下这个店铺的标题，基本造成了自己跟自己竞争的局面，当然这也跟店铺定位是密切相关的，布局上需要优化。
当然，这个店铺还有其他的一些问题，先着重解决上述一些问题吧！

2. 相关的建议
（1）梳理并明确店铺定位
其实，当我第一眼看到这个店铺的时候，他的定位基本已经明确了，当我仔细看完后，这一点我觉得是非常值得挖掘的：给中老年人喝的高度泡药酒。基本可以想的到，这种酒主要的购买人群：30――40岁左右的人，自己喝或者买给自己的长辈都有可能（中老年人居多）。其实你看一下这个店铺销量最好的那款酒，看他的首图，也基本能印证这个结论：这样做才能更好地吸引点击，进而提高宝贝权重。

这个酒厂是一个传统酒厂，小酒厂，这些特点就决定了他很难去打造一个类似于“江小白”那样的时尚互联网白酒品牌，所以，“适合中老年人的泡药酒”这个定位就是一个非常好的选择。
接下来的建议，很多也都是围绕着这个定位来进行的了。

（2）详情页设计的重点突出
那么，马上，这个详情页逻辑的设计重点就出来了：一个核心卖点，多个次级卖点进行扶植。
核心卖点：最适合中老年人喝的泡药酒
辅助卖点1：高度数――所以适合泡药；
辅助卖点2：纯粮酿造――所以适合泡药；

辅助卖点3：产地，中国白酒的金三角――最适合泡药

辅助卖点4：陈年老窖出来的酒――最适合泡药

我不去跟你拼什么互联网品牌，拼什么时尚，因为我也拼过不，我就选好这个特色：最适合泡药的酒！详情页突出核心卖点，消费者读完后，对于这个卖点是根深蒂固的。为什么要这样做？前面提到过一个非常重要的事情：白酒消费的地域性是比较强的，如果不拿出一个大众都可以接受的卖点，做全国范围推广，是比较难的。

（3）店铺类型的升级
如果条件允许的话，建议把店铺升级成企业店铺，当然，如果实力足够、信心够足的话，做成天猫最好。然后在详情页中尽可能的展现一下企业的实力，比如说历史悠久、面积大、老酒窖、专业等等。

（4）附加价值和形象价值的提高
在看这个店铺的时候，我特意的观察了一下卖得好的白酒的累计评价详情（这个我建议大家也经常去看，你可以看到很多东西），我发现，消费者普遍对于一个东西非常的关注：包就的包装仔细不仔细，认真不认真。只要包装好，很容易得到好评。所以这一点无需多言（个人威信交流：laopao808）。然后，因为这个店铺如果准备按照我的建议做“最适合泡药用”这个定位的话，那么可以从一个“专家”（比如一个养生老专家）的角度，做一个说明：什么样的白酒是适合泡药的，应该如何去泡药，甚至有什么病，泡什么药，养生泡什么药，每天喝多少等等。这种专业度可以吸引大量的粉丝的。现在不都在提“网红”么，是谁告诉你网红一定要是“美女”了，我给你来一个鹤发童颜的老爷爷，也可以是网红。

（5）老客户价值的深度挖掘
把所有的老客户都聚集起来，交流如何泡酒，交流如何养生，重复性购买会非常高的，从跟店家的交谈也可以看出来，这个店铺的老客户回购还是很可观的。

（6）关于自然搜索的重新优化
这里面提两个小的建议吧：
第一：关键词重新布局一下，核心主词可以选定“泡药”相关的词，在此基础上，抢占这部分流量，霸占首页，这种小类目，上两个产品是比较容易的；
第二：开一下直通车，地域投放选择这种酒的畅销地区（厂家自己一定知道哪里卖的好）；
案例分享：有独立生产渠道的淘宝天猫店的运营之道http://www.tb58.net/thread-19701-1-1.html(出处: TB58论坛)
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