2016年中小卖家生存之道!

追梦 · 2016-6-30 19:24:55

2015的经济形势让人感觉一阵阵凉意，资本市场遇冷，各种项目现在很难融资，中产阶级也被割韭菜割了一茬又一茬，企业主也被各种割韭菜割了一茬又一茬，不是有个段子么：有关部门决定要救钢铁，后来钢铁比白菜还便宜，钢铁公司都巨亏。后来决定救煤炭，结果煤炭企业“史诗级”亏损。后来决定救石油石化，结果石油石化“恐龙级”亏损。后来决定救东北，结果东北变成了西北。再后来决定救市，股市从5173点暴跌到2638点。现在终于决定要救房地产了。

大形势艰难，自然也会影响到淘宝网商。现在还有人敢大手大脚花钱吗？反映到商家的情况就是价格越来越低，转化率也越来越差。

2016年中小卖家生存之道!http://www.tb58.net/thread-22186-1-1.html(出处: TB58论坛)

2016据说也是不平凡的1年！

我在苏州做网商5年了。这几年见证了网商的各种奇闻异事，在派代打酱油了5年了，从来都是只看不说话。现在看到tb58的牛人都不出来发干货了，我觉得该我出来贡献一些话题了。我打算写一些亲身经历的事情，包括人物故事、网店操作技术等经验分享。也希望多多与派友交流学习。欢迎拍砖！

今天是第一篇，开篇想说说2016年我们该保持怎样的心态做生意，尤其是中小卖家。

想讲清楚，我们要先回顾一下过去的5年淘宝网商界发生了什么：

那时候好多店铺还没请模特拍照，

那时候茵曼还很小，

那时候我的百分之一牛气冲天，

那时候很多店铺年营业额百万已经很高了，

那时候好多人才刚刚开始使用网购，

那时候还没有无线端的概念，

……

5年过去了，

全部都倒过来了，

你还震精吗！

我身边的例子，见证过苏州比较辉煌的网店，见识过常熟帮当年从外贸街拿货一跃而起的红火岁月。当年的辉煌，很多人还觉得是自己的能力很强。殊不知，这是顺应了当时的大势。红利一过，谁在裸泳一收眼底。现在，有当年牛逼的网店从几百号人直接倒闭了的，据说还债务缠身，常熟外贸街那边的批发生意也不如往年了，几个金冠店也是裁员很多。大家都在休养生息了。全国其他地区的，例如杭州、义务、深圳那边做网店的，大多数也是如此形势。大的淘品牌，其实也很艰难，他们的流量被蚂蚁雄兵的各种网店瓜分很多，尤其是网红店铺的崛起挖走了很多流量。他们再也不认为以后做到50亿规模是不难的事了（某淘品牌负责人在一个论坛的讲话）。

有些人是赚到了钱的，还有好多是被割了韭菜，弄得现在债务缠身的。身边人目前悲观者居多。

为了不被淘宝网商的形势割韭菜，我认为我们要心里充满阳光充满爱。也就是说：战略上藐视乐观一些，战术上悲观保守一些。

各家战略不同。我只能谈谈咱们中小卖家如何在这场商战中存活下来的一些建议。

对于单个人的小卖家而言：

我建议您的目标不必定的太高，比如以前上班月薪在3000左右的，您就把目标定在月均纯收入在6000元，其实要实现这个目标真的不难，因为你没有厂房办公租金、没有人员工资等固定开销。你能做的，只是一件代发的模式。

一件代发，在前几年猛烈地兴起过，那时候大学生多，都进来了，创业门槛最低。那时候很多没有批发大订单的顾客做这个很猛了。但是到了2012年之后，这个模式竟然走了下坡路。原因如下：一是大部分大学生是来打酱油的，没有尝到赚钱的甜头，自然毕业以后就去工作了；二是一部分坚持做起来的，自己后来发展了团队，租了场地和仓库，脱离了一件代发的模式；三是愿意给这类卖家供货的供应商壮大了，嫌麻烦，因为单件发包人工成本太大，最终利润太薄，转而做起了大客户销售和几件起批的模式。

但是对于还想进来的新鲜血液来说，对于还在大学也想尝试网店创业的来说，对于做了几年还坚守在这一行的来说，我认为一件代发还是最适合单个店家的模式。

当然了，我是之前有几个成功案例在手的才敢如此讲的，因为我公司本身就在做这一块业务。我们下面的代理，大多数只有1个店。一部分呢有2-3个淘宝店。做成规模的，直接买店，在操作。

他们选好了供应商，选好了产品，然后就依靠刷几单，去报名淘内的几个活动就能一年赚20万左右。主要报名的是天天特价、淘宝清仓、淘抢购一类的活动。当然了，有时候遇到了自然爆款，他们也会尝试用直通车引流量的。

货源上，建议从阿里巴巴寻找。长期筛选。阿里巴巴上的卖家，你要看他的实力，比如生产型还是贸易型，生产型的财力强大些，贸易型的模式灵活些。比如他的旺铺年限。比如旺铺内的销售数字和活跃度。比如他们是否有专人培训、是否有稳定的售后、好的图片。

图片上，建议先上商家统一给的数据包和图片包。但是要把主图换一下，换成跟其他代理不太一样的图，避免自己人竞争，如果不会PS的，可以问问商家是否有美工帮忙解决。

当然了，还有SD如何刷，报名活动如何掌握规律，都是要商家培训指导的。这方面以后开帖写经验分享。

对于10人以下的无工厂的小团队而言：

我建议您此时的目标也要定的保守一些。

货源上。建议通过阿里巴巴进货，寻求长期稳定货源。去各大批发市场集散地拿货的模式，我走过，不靠谱的。首先是来来回回的路费多，门市部可能还经常断货，杭州那边卖得好的货源（比如女装）经常是要去抢的，否则你拿不到货。2015年有一批网红店铺崛起，背后就是有专业团队在孵化，之前很多人写了非常多的帖子来解析这类模式，我不去多讲了，但他们买手制里面选货的模式，我赞同。好多网红店的买手淘款式，现在去市场的也有，但是主要精力还是放在阿里巴巴旺铺来了，毕竟网上有图片，一天能逛几百家，而去了批发市场，海量的人流和花花绿绿的产品，直接能让你头晕而不知所终。

图片上，建议直接拿阿里巴巴商家的图片去做。然后如果筛选出爆款了，可以单独花费去拍照。

做网店无非就是一个货源重要，一个是图片重要。我之所以给出以上两点建议，就是希望这类商家严格控制成本，把最高效的效率用在店铺拉流量和转化上面来。

此类商家，员工人数要严格控制，尽量做到2个人做4个人的事发3个人的工资这种模式。比如我身边的朋友，2015年就很多裁员的，客服以前不用去仓库帮忙的现在必须去打包了，美工可能也要兼职一下活动报名的运营了，运营人员就是高级打杂，仓库要去打包，PS基础要会，有时候也要接单。处在10个人以下的团队，其实老板们最尴尬，既有向上发展的动力和冲动，又有财力物力跟不上的困难，或者模式上的困难。有些老板还想培养几个长期能用的人手，处在这个阶段的时候基本就是妄想，你招的人必须在短期内就决定是否能够胜任，如果不能的话，没必要非要培养，我看到的这个行业流动性如此之大，很多时候不在于老板不好，而是很多大学生真的不知天高地厚。有些不合格的人，你可以直接pass掉了，你多留他，他也不会感激你的。与其让他在你那里混工资，还不如让他去别处。我们谁都耗不起，生命就是一场与时间的赛跑。

此类商家，还可能遇到资金上的困局。建议去各地的网商联盟或者俱乐部交流，抱团发展。比如苏州淘宝商盟，现在就拉来了苏州银行、民生银行等，能够给这类商家发放不同额度的贷款。

还有很多人不靠银行，靠的是蚂蚁金服提供的淘宝贷款。但是各自都有优劣吧，有的时候时间快，有的是利息低，各自衡量取舍吧。

对于有小工厂的团队而言：

如果你有100人以下的加工厂，想要做淘宝，其实也只能算是中小卖家，就算你也有点钱有点资本。为啥说你是中小卖家呢？没听过运营群里经常发出一句：你老板有几辆路虎给你烧？如果烧个500万，几千万都不心疼的人，才不能放到中小卖家一堆。

就我身边接触的例子，此类团队一般是三种情况：1、自家儿子女儿或者亲戚来操盘，其他人都是打工的，这类容易成事，只要负责的那个人不是酒囊饭袋；2、招了一个叫运营总监的人来操盘，都是给高薪加提成，这类容易失败；3、招了运营总监，但是运营总监拿低薪酬加高分红，这类例子较少，但是遇到一个基本上成事一个。如果你现在处于这种情况，我建议你选择第1或者第3种情况来组建团队。第2种情况，现在要逐渐被淘汰了，因为第2种情况里面涉及到人才泡沫问题，后面我对这个还要作分析的，给高薪又给高提成的（有的甚至给营业额提成）这类极不靠谱，最终都是伴随吵架而分开，全国的例子太多了，不胜枚举。前几年土豪们不知道里面的水深，也都想做，往往采用第2种情况，结果有的人可能烧了三辆路虎都不止吧，而且没有任何效果，最后团队解散，身心俱疲。

货源上，建议80%从外面选款作为海选补充，自家打样和设计20%，因为有工厂的原因，自己的订单应该还是专注在量大的基础上，只生产爆款。

图片上，在这个上面，我建议花钱，因为你比前面2种情况而言，有钱投入，而做网络销售，图片真的就是重中之重，它也不会烧掉你三辆路虎，但是好图片真的是有大效果。这个杠杆值得撬动。

团队人数上，建议养人培养人，因为有资本可以支撑，尤其是自家亲戚来操盘的，必须走这一步。

销售渠道上，我对于这类商家而言的建议是，不要一股脑来干淘宝和天猫，电子商务除了有B2C和C2C等模式之外，不要忘了B2B，很多带工厂型的团队，由于团队中掌门人可能也是刚刚入行，不适合一上来就做零售渠道，零售太耗费心力，而且刚开始不得要领时，极易被消磨斗志。如果适合加工和做货的，可以增加批发渠道，比如阿里巴巴批发、阿里国际批发、一件代发、给大网店供货，这都是比较实际的招数，而且模式简单，容易起量。关于淘宝和天猫直销渠道，可以带着摸索着做，两条腿走路。

对于腰部卖家而言：

顾名思义指的是淘宝的中间层，一般是指年营业额在2000-5000万元左右的团队，此类团队正是我所处的层级。这类层级的商家其实过得非常辛苦。总有种想上上不去，但是又不甘心下来的意思。

因此这类层级的商家，严重缺乏安全感。他们可能天天研究搜索规则，聚划算规则，生怕哪个规则改变之后业绩下滑。他们经常聚会研究战法，一般心胸和视野较为开阔，会在同层级商家中分享自己的招数。他们也会经常抱团发展，可是经常抱团失败。

我给这类商家的建议是：

货源上，可以实现强强联合，尤其是单类目的商家，可以考虑跟其他类目的合作，目前圈内逐渐意识到这种好处。

图片上，基本上无需多言，此层级商家一般无工厂，都是靠运营技巧生存的。

团队建设上，建议压缩成本，开始进行严格的人员筛选和考核，走流程化管理之路。很多此层级的商家，现在流程还很乱，就是因为受制于货源等因素，经常要快速反应，无法形成常规的流程去运作了。但是，这一步还得走，只是走得艰难而已。人数可以不多，但是流程一定能优化出来。还是建议2个人做4个人的事发3个人的工资这种架构去设计吧。

对于大boss而言：

我是不打算单独写了，苏州就有好几个大集团性质的，电商现在刚刚组建团队，有人的目标是前三年每年亏损1000万，这种做法是抢占市场份额和稳定团队，目前来说对于中小卖家的参考意义不大，因为他们能称之为大卖家吧，是敢于向阿里小二和京东小二拍桌子的人啊。

2016年，肯定是乱战的一年。但我相信未来更美好！我们阻止不了过去的发生，但我们能做好当下，从而迎接美好的未来！

乱风过岗，伏草惟存！