淘宝店铺如何做好“促销”这盘棋，分享几点个人心得

爱淘宝 · 2017-4-12 13:03:00

很多人促销不成功，想当然的认为促销力度不够，打折不够狠，送的礼物不够大，然而根本完全没有从消费者角度去看，去认真了解消费者在促销中究竟要的是什么。

促销并没有想象的那么高深莫测，只要掌握了“破局点”你也一样可以做出高效的促销结果。比如“唯品会”是做品牌折扣的，那它则应该满足消费者什么心理？

1、促销的核心意义

促销的意义在于让消费者感觉到占便宜了以及让消费者体验过程中加深对你品牌的认知，这点是非常关键的。可是大多数店铺在做促销活动时没有真正抓取到其客户的关注核心而导致活动非常失败，因为他们只想着人家做活动，我也做个活动。

2、如何让消费者占便宜？

为了让大家了解的更具体化，下面我分别拿出一个线上和一个线下做促销的案例让大家深刻去体会一下。

案例1

去年5月份我打算跟朋友去普吉岛旅游，于是在淘宝上找住宿以及游玩项目，其中一家店铺正在搞促销活动，里面的一个项目促销活动是“三人同行一人免费”，但是我们这次出发总共8个人，问对方可不可以送3个免费名额，最终对方客服回绝我们的要求。基于消费者都是以自已角度出发去考虑问题，很明显，我们是不满意客服这样的，毕竟总消费金额在他们店铺中接近1.5w。最终得到客服的反馈却是一口回绝。其实客服遇到这样的问题，难道不可以去申请一下吗？按照活动规则来说“三人同行一人免费”，站在消费者角度来说，这无疑是让消费者心里有不爽的感觉，明明一个促销活动，原本是要让消费者有占便宜的感觉，而这样不经思考就回绝的处理方式却最终让客户产生了吃亏的感觉，所以这无疑是一个非常失败的促销活动，因为店铺在实实在在的送出了2个免费名额后，还没有让客户感受到促销的感觉。

很多店铺在做促销时因为不了解促销的真正本质——让客户体验到占便宜的感觉，所以在促销过程中才让消费者产生了吃亏的感觉，促销的本质在于通过促销活动，让消费者在购物过程中有满分的体验，进而培养出与消费者的信任感以及品牌认知度，很多人说促销会伤害品牌，我反而不认同这样的观点，当然前提是没让你每天都促销。其实，促销反而可以让消费者冲动购买，然后在与消费者沟通中慢慢建立感情、获取信任之后，才会主动推荐给朋友。我相信任何一家店铺在做促销时基本都会提高销售额或者客单价，然后达到清理库存等目的，清理库存等情况最好就是通过第一次的购买，由产品来打动消费者后，再进行二次销售和推荐。想要达到这样，主要就需要客服进行全面的培训，在培训中需要特别注意的就是，要让我们的客服明白，他们最重要的事是“必须让顾客在购物过程中感受到优质的服务体验”。所以如果在遇到我这样的问题时，客服就应该有应对之策，这时候可以用一个 “缓兵之策”，和客户沟通到之后，再把客户要求和情况汇报给上级，之后拖延一定时间，再跟消费者抱歉，委婉的拒绝，或者尽量去申请送3个免费名额或在总体的价格上进行一点点优惠（这些都在公司现有的规定之下），而并不是不假思索的一口回绝，做到让客户“占便宜”，最终让他们有的超值感觉，就会导致他们在整个购物过程中体验非常好，对于你品牌印象也会非常深刻。

案例2

这个案例发生在一个自已经常买菜的夜市，那里离我住的不远，每天晚上都很多人会去逛，夜市里有很多家卖菜小地摊，可是其中一家老奶奶的摊位生意是比较好的，是因为，大家卖的菜不一样的吗？不是，大家卖的价格不一样的吗？也不是，其实原因非常简单：

一、因为这个老奶奶会在你买菜称重量算钱的时候，总是不说出整数，比如我买2斤的菜，原本应该是4.2元，之后说2毛的就不用给了，就收4元就行，就这个小小的举动，让我变成了一个长期在他那里买菜的客户。老奶奶让利这招是非常关键的，在我已经决定购买的时候，老奶奶突然这样一说，反而让我有占便宜的感觉。

二、另外感觉奶奶很诚实，不像其他家，称多少就要给多少，甚至有时候还故意少秤，这马上就会跟旁边卖菜的形成差异化。

通过主动让利首先建立了奶奶的好感，再加上老奶奶的诚实有了信任感，这样，成交不就是简单很多的问题吗？看起来是每笔都吃亏了一样，可是换来一个消费者占便宜的感觉与优质的购物体验，最终导致客户二次购买以及主动帮忙推荐。（其实老奶奶给我卖菜，从来都没有报给我实际价格是整数的时候，所以大家可以想想，这是不是一个很小的销售技巧呢？其实，很多销售、促销的方法和方式就在我们的身边，大家多用心去观察自然就可以知道。）

3、促销的本质

通过以上2个案例，你会发现促销的本质就在于让顾客感觉到占便宜的感觉以及拥有优质的客户体验，这两点很重要，通过这样的促销建立起信任感，继而引发二次销售以及后期的推荐。另外，有时候促销活动并不是力度越大效果越好，如果你一直认为促销效果是和促销力度成正比的，那么最终你一定会走火入魔，因为促销重点是让消费者感觉到他们占便宜了，这才是关键，比如很多线下不知名的牌子，一天到晚都打1折、2折的口号，最终却没有任何实质上的结果，可是nike的鞋子买一送一，大家都疯了一样去看去购买，感觉不买就吃亏了，这种情况就是基于品牌效应，所以促销并不是价格战，很多人都误解了，适当的促销以及适合自己的促销方式才会让消费者有占便宜的感觉，如果一下子打折太大或者用了不适合自己的促销方式，最终受伤的反而是你自已。

最后分享一个加价非常好的方法给到大家，这个我们技术研究中心在跟我们很多商家的共建测试活动中已经测试过很多次，99%都很成功。之前我们卖一个女装针织衫，有2个选项，一个是“普通版针织衫”和“优质版针织衫”，最终数据结果出来，购买比例中，30%左右购买“普通版的”，70%左右购买是“优质版的”，之后我们想让普通版的销量提高，于是增加了一个“瑕疵版针织衫”，最后“普通版针织衫”的购买比例从30%增加到45%，总结起来，这个方法其实就是，你想让哪个sku好卖，那我就把这个sku变成中间价位段，同样的，如果你要让“优质版针织衫”好卖，在原有情况下增加一个“超好版针织衫”就可以了，大家可以去试试，之后可以跟我分享讨论，这个是我们目前用过比较好的加价方式。

促销的“破局点”在于占便宜，不单单是促销这件事上，同理，任何事情都会有它的“破局点”，大家做任何事情，如何快速找到它的“破局点”尤为关键。如果你理解了这句话，相信你做很多事都会高效快速很多。最后再想说，生活是我们最好的老师，大家多用心观察生活的点点滴滴，它会给我们不一样的回馈。