淘宝开店淡季诊断女装店铺流量销量波动之谜

铺背景：

2钻风格型女装店铺，店铺销售及其不稳定，转化率偏低，退款率居高不下

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从图片我们可以看出，案例店铺销售额波动极大，高峰时期日销过完，低谷时期只有1千多元，而且波动频繁。

店铺的转化率远远低于同行，只有行业均值的十分之一

更可怕的是，店铺的退款率达到了20.05%，也是就说，每5个买家，就会有一个选择退款，这个有点可怕

接下来，我们来看一下，究竟是什么原因导致的目前的情况呢？

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首先我们从流量入手，因为销售额=流量*转化率*客单价，那么，销售额波动，最大的可能就是流量不稳定，所以我们来看店铺的流量构成：

这是店铺最近一个月的流量结构，店铺主要的流量渠道是直通车，我们在看一下直通车流量趋势：

果然，直通车流量波动巨大，而且直通车转化偏低。我们知道，直通车的转化会影响免费流量的曝光率，所以，我们从直通车入手。

一,该店铺直通车，一共推广了33个关键词，最近30天，有转化的关键词只有7个，大量无效的关键词，即浪费了直通车本身的推广费用，也拉低了整体推广宝贝的转化率；而且过多的不转化关键词，也会拉低整体的宝贝权重，并且由于直通车转化率对自然流露曝光有影响，因此，过低的直通车转化，连自然流量也受到影响；

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二，该直通车采用了多个创意。当测试图片的时候，直通车的多创意是好的，但是当直通车正常推广的时候，由于每个创意具有独立的权重，并且创意会影响直通车的质量得分，所以建议单创意推广（图中第二个创意单独保留）

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三，该直通车进行了人群溢价的投放，但是包含的人群过于分散，导致投放的人群无法到达精准化的目的本应是提高点击率和转化率的人群溢价，也没有达到应有的效果；比如，一款产品不可能同时包含英伦，民族风，文艺等多种人群，而店主将这些风格的人群统一投放在一个人群计划里，显然是不合适的！

我们可以参考店铺的访客人群中成交：

小结：

该直通车由于过多的无效词没有进行优化，并且由于多创意拉低了整体的宝贝权重，而且人群投放不够细致化，导致直通车整体点击率和转化率过低，并且波动过大，点击价格随之波动，在日限额不变的情况下，无法稳定的获取流量

对于直通车的调整建议：

1， 删除最近30天无转化的关键词，围绕转化词添加新的关键词

2， 采用单独的创意进行投放

3， 再投放人群过程中，人群细分化，多人群测试，挑选点击率高的人群保留

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接下来我们去看第二个问题，转化率偏低的问题：我们首先来看直通车和搜索的转化对比

直通车和搜索的转化率，只有行业转化率的四分之一和六分之一。

在上一部分，我们分析了直通车流量波动和转化率偏低的原因，那么我们进一步来看，搜索转化率偏低的原因

我们都知道，自然搜索的转化率依赖于搜索引流的精准程度，那么，我们来看看店铺的搜索引流关键词

店铺的主推宝贝是图中第一款：

对比该宝贝标题，我们就能发现，宝贝的流量词中居然包含了“学院风”，“东大门”等和宝贝完全不相关的关键词，由此可见，宝贝的流量关键词并不精准，这个是搜索流量转化率偏低的根本原因。

而过低的转化率，同样会影响宝贝搜索流量的稳定性。影响搜索流量，忽高忽低！

对于搜索的解决意见：

1， 由于宝贝当前的现状，宝贝的人群标签已经被打乱，所以可以精准宝贝标题和属性

2， 同时直通车添加精准成交词，并且通过精准直通车人群成交，将宝贝标签拉回来

3， 鼓励店家进行单品的老客户营销，精准产品标签，进而提高搜索流量的精准度

下面是店铺的第三个问题：退款率过高：

对于不喜欢这个退款理由，更多的是由于产品本身问题或者买家爱的冲动购买---看着好看，买完就后悔。通过上面直通车和搜索的分析，我们可以认为，流量的不精准，导致买家爱的冲动购买，进而导致退款率居高不下。当流量精准合转化率问题解决后，退款问题迎刃而解！

第四个问题 :主推产品

店铺中有一些搜藏加购高，流量价值大的产品，值得作为主推尝试，如图中红框内的产品

总结：

该店铺的主要问题是，由于引流不精准导致转化率过低，不精准的成交和流量有打乱了产品的标签，导致宝贝的直通车和搜索流量进一步的不精准，同时导致了退款率居高不下，解决方案：

1， 直通车去除不转化关键词，添加精准流量词，细化人群标签

2， 宝贝优化标题及属性

3， 做老客户的促销活动

4， 可以考虑更换主推宝贝

很厉害啊 啊啊啊

不错，学习到了

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