【手淘星空】运营又出新模式！！宝贝转化率中招了吗？

手淘星空 · 2017-9-11 09:08:49

Hello，我是星空。

回头想一想有多久没有读过超过2000字的文章了？

有多久没有认真的看过一篇50张图片组成的文章了？

微信公众账号文章有多久没有认认真真的看过一篇？

温馨提示：本篇为文章纯文字，理解的人自然懂其中的价值

最近听很多朋友都在说淘宝的流量在变少了，是真的少了吗？在看来流量其实是变多了或者换一句话说是流量频次变多了。从大数据去看，假设2016平均一个人消费4次每一次消费会有10个展现（10次搜索）而到2017年的时候已经增长到了8次或者10次消费展现还是10个。从这里来看的话淘宝展现量扩大了一倍多，在下午的时候我还看了一个数据目前来讲手淘端每天平均展现50亿次、这样数据来看的话你觉得是淘宝的流量变少了吗？其实不是淘宝的流量变少了只是自己宝贝的点击跟转化价值变化变弱了。那么现在就有一个问题：展现越多但是流量为什么却越来越少呢？

（1）主要是流量入口的碎片化，

（2）点击获取能力变弱，

很多人都知道展现量*点击率=uv ，如果现在展现量在翻倍增长而uv却在减少肯定问题是出在点击率的问题上了。那么如何去提高点击率呢？这里就涉及到一个人群标签的问题，大家都知道如果宝贝人群标签准确的话，宝贝的流量获取能力肯定是相对来说比较好的，但是如果宝贝并不适合某一些人群的消费特征，这个人群也不会产生点击转化的，这个就需要你对宝贝的目标人群有一个合理并且直观的认知。如果宝贝现在出现了展现量很多但是点击转化效果并不好的情况肯定是自己的运营出现了问题。

众所周知，现在的消费人群主要是集中在90后甚至00后10后，消费人群在变的越来越年轻，年龄层级越来越小，消费习惯也就发生了巨大的转变，越来越习惯碎片化的消费时间。简单理解为原来从博客转化到微博，信息越来越短了这就要求短信息传达的信息量越来越大，回头想一想有多久没有认真读过超过2000字的文章了？有多久没有认真的看过一篇50张图片组成的文章了？微信公众账号文章有多久没有认认真真的看过一篇？现在这个时代每一条新闻，有价值的新闻字数越来越少了。人们越来越习惯通过短短的几个字去了解一篇文章中的大量内容

在玩今日头条的时候发现了一个有趣的现象，大量高点击的视频旺旺只有短短9-11s而那些10几分钟的视频的点击率反而很低。这种行为可以理解为一种文化快餐，人们越来越接受信息快速传递的方式。反观淘宝，现在还是有80%以上的店铺的详情页还是很长很长而且是又臭又长。从头看到尾都不知道主题是什么？到底想说什么？这种详情页转化效能一定很差。而且宝贝的主图肯定是宝贝的正面背面细节。你觉得这种图会有很好的流量获取能力吗？

如果通过数据勾勒出人群画像、人群共性、人群的喜好程度，并根据我们做出的判断去放到我们的主图与详情页中，我们做出的方案是不是能贴近人群更能提高我们的点击转化率呢！点击率变高了，肯定是意味着宝贝本身流量获取能力变好，玩手淘的时候点击率是很重要的一个维度。转化率高了，肯定是每天成交的金额肯定会变高如果能一直高于行业均值肯定是流量获取能力非常好。这个就是今天讲解的用数据获取流量、支撑转化、提高点击率的方案。具体该如何去做呢？下面会详细讲解，首先要知道数据来源主要是有两个，一个是淘系站内数据，另一个就是淘系站外。

一、说到这个淘系站内大家肯定想到了很多的数据软件，例如生意参谋啊，流量纵横、竞争情报等他们只是经营店铺的时候起到一个辅助作用，对于人群的判定其实是很无力的，数据干扰是很大的，主要是因为SD导致的数据不准确而且SD数量越多的类目，数据会越不准确了。这些无用的数据对我们的帮助非常非常的弱，我们要从中找出一些有用的数据，有用的数据我这边的话大概有两种：

1、已有转化的回馈数据，类目下竞品数据做一个指引以及参考

如何判断谁是你的竞品？要是同产品、同价格区间（价格非常近似）、同视觉方案--基本转化人群是一样的人群。这个才是宝贝的竞品。

找到竞品后那么采集那些数据呢？

（1）已经转化并且成功给出回馈信息

&1、评价系统，中评、差评、追评、晒图评价。（其中差评是最重要的数据源，还有就是买家秀）

差评中可以看出什么呢？差评中可以看到竞品的弱点，我们可作为优点在详情页重点突出。因为根据数据去看在消费者看到你的详情页之前已经95%以上的人都看过你的竞品宝贝，竞品缺点映射到消费者心里会存在一个恶性的印象，他就知道看这一类产品产品需要看某方面，而你只要明确表明者方面宝贝做的比较好，这种行为是非常容易达成成交。而且还会有一个原因就是说他既然没有成交你的竞品证明对于竞品差评方面买家是非常在意的，而如果我们的宝贝重点突出这方面优点的时候会很快并且强烈刺激消费者进行消费。

买家秀主要能看到什么呢？拍照背景环境，周边的环境、拍摄的地点、着装、拍摄图片质量、拍摄习惯等，下面会一点一点详细讲解。

先来说下拍照的背景环境，背景环境是可以看出来很多东西的比如他是南方人还是北方人？生活水平是怎么样的？什么性格的人？等等数据。比如我认识一个做童车的一个朋友，他的宝贝所有的评价基本上都是刚收到宝贝就拍照晒图了，这是为什么？我朋友说是因为他做一个好评晒图返现5元的活动，所以他们在收到货的第一时间就好评晒图了。通过这个行为我们就可以分析出来宝贝的真实人群会在意那5元钱，而且肯定是妈妈级别的，所以肯定是爱贪图小便宜的人。通过我们以前文章中所讲的电商马斯洛需求理论就可以得出相应的转化方案了，比如增加优惠券、增加礼品数量、延长售后时间等比较符合这类人群特点的活动

然后过了几天我又看了这个宝贝，通过观察他买家的环境背景得出一个信息。做个小提问吧，我发现在买家晒图中背景是他家的地板而且还是木制地板，那么买家是南方还是北方人？一般来说呢家里是木地板的北方人，地砖是南方人。那么得到这个数据有什么用呢？众所周知北方多平原，南方多山地，北方有昼夜，极昼极夜极寒极冷，北方人孩子要推出去去玩，多去公园，公园的路面一般都是水泥去铺的。如果是北方人购买的多他们注重的是肯定是童车的一个地方：观景台。因为他们希望能让孩子看到更多的东西，所以观景台的大小肯定是他们非常关注的地方。反之南方一般是水泥+鹅卵石来铺路面的，这种情况下他们肯定关注更多的是车子的抗震能力，孩子在车子里是否舒适。这样分析后我们是不是可以出一个转化方案了，同时根据方案中的重要点去做我们的首图点击效果肯定是不错的了。

从这里我们就可以看出来拍照显示出来的背景是人群非常重要的特点比如屌丝学生在寝室上下铺、小白领去拍能看到他的公台或者办公桌等

&2、好了接着说，穿戴可以看出来他的审美力、消费力等；

&3、上传的图片质量，推断出他用的什么手机去拍照的，网上有很多的数据可以看到的，虽然不准确但是可以做个参考。下午的时候就看到一个信息，腾讯调查高端商务人士一般比较喜欢用华为等一些好的安卓机、女孩子是oppo或者vivo美颜相机、没车没房的人才会使用苹果手机。有这么一个笑话是这样说的：屌丝们穷的只剩下一个苹果了。当然数据的真实性我们再这里不加讨论。

&4、拍摄习惯，图片模糊程度，拍照的时候手抖不抖，如果一个人要求严格的话拍出来的图片肯定是清晰的，并且相对好的环境去拍。如果你发现竞品或者自己的买家秀大部分都是清晰的，证明人群是这种在意细节的人。

&5、还有一点就是问大家，问大家集中的点都是买家比较关心的方面，把问大家中的内容在详情页中重点突出转化效果肯定是可以提升。

（2）已经成交的数据，进行提纯分析（卖个关子，下篇文章中详细讲解）

以上的讲解主要是淘系站内的一些分析的渠道与方法，虽然信息比较碎片化但是客户需求特征却是真实存在的，分析这些问题就可以得出我们的人群特征，进而修改完善宝贝主图与详情页提高宝贝的点击率与转化率。淘系站外的数据分析我们就留在下一篇文章再详细讲解了。有想要提前知道的小伙伴可以联系我，优先获取内幕消息！