不赚钱还做什么淘宝，先学会定价再说

小骄傲 · 2017-12-23 14:14:07

经常会有人谈到一个问题：价格优势。可是，如果你稍稍长点心，你就会发现一个可怕的事实：在淘宝上，没有最便宜，只有更便宜。你卖的便宜，愿意亏点儿，还有人愿意比你亏的更多。这就是囚徒困境，你根本就逃不开。

但是，如果你一直亏钱，还做什么淘宝？淘宝本质是一门生意，是为了养家糊口的。如果你告诉我你做淘宝不是为了赚钱，就是为了给大家送福利，那恭喜你，你可以回火星了。想赚钱，就绕不开定价！

因此，我经常会告诉做淘宝的一些中小卖家：想做淘宝，先学会定价再谈其他的。

1. 怎么制定一个最合理的折扣率

我们在搜索关键词的时候，在搜索结果页面看到的价格都是真实的销售价格，而我们在发布商品的时候，会有一个一口价。一般的淘宝卖家，都会通过打折工具对一口价进行打折，然后以真实的销售价格来出售。那么，这时候问题来了：我们应该打几折是最合适的呢？折扣太高了，消费者可能不相信；折扣太低了，对消费者可能又没有吸引力。那么，当我们定好了我们的真实销售价格后，我们的一口价到底应该怎么制定呢（也就是你应该打几折呢？）

这里你注意，不要相信什么直觉、经验，你只需要相信数据就可以了。方法如下：

第一步：搜索核心关键词

比如，你准备卖高跟鞋，那你就搜索高跟鞋，你准备卖的是连衣裙，那就搜索连衣裙，当然这时候你还可以加一些属性词，把竞争对手更精确化一下。比如可以搜索：连衣裙韩版、连衣裙民族风等等。但不要比这个再长了。

第二步：选定你真实价格所在的价格区间

搜索“连衣裙民族风”，然后看搜索结果页面的价格区间（PC端可以直接看到），无线端要点击一下“筛选”按钮。

第三步：选择综合排序下的前50个宝贝（手机端）进行数据提取

然后在综合排序下，你把排名前50的宝贝数据提取出来，提取的内容非常简单，就是该商品的销售价格和一口价格。

这里我要说一下，因为有的商品是区间价格：

这种你就直接统计一下最低的一口价，和最低的销售价格就行了，也就是前面的那个价格就可以了。但是，声明一点，我们在进行测试的时候，这种有区间价格的不是特别准确，失败的几率会比较高，特此说明。

第四步：计算最合适的折扣率

方法很简单，你把所有的一口价加起来，然后把所有真实的销售价格加起来，用销售价格的加总除以一口价的加总，这时候你会得到一个折扣率，这个折扣率就是一个相对合理的折扣率。比如你最终算出来的折扣率是0.4，然后你的一个商品，你的真实销售价格准备是80，那么你的一口价就可以这样定：80÷0.4=200元。发布商品的时候，一口价发布200元就可以了。

注意，我们说的是相对合理！不要较真儿！

2. “低价拉销量”真的能带来权重么

别天真了！

很多淘宝卖家都会想到用这种方法拉销量，销量上来以后再变成高价格去赚利润。这种策略的主要操作模式有三种：

第一种：低价商品搞销量，然后换成高销量的宝贝

这是一种违规操作的行为，比如先用同款低质量的宝贝（或者不同材质的宝贝）冲销量，销量上来后，再换成同款高质量的宝贝。更有甚者，比如夏天的时候会低价做起来一款T恤，然后秋天的时候，直接把这款T恤换成卫衣，然后提高价格。这属于换宝贝违规，这样做被查到就死。

第二种：区间价格SKU作弊

比如，手机，不同的配置会有不同的价格，但是有的卖家为了要低价，就会把电源线、耳机什么的放到SKU当中，然后价格只有几十块钱，这样做两个目的：一是可以获得价格展现优势，再有就是可以用这种配件冲销量。这也是一种作弊行为，是淘宝规则不允许的。

第三种：低价亏本冲销量然后再拉升

这里面就涉及不到换宝贝的问题了，这样玩儿的一般都是土豪，上来先亏，等销量积累起来了，再恢复到正常的销售价格。这种方法，有的人能做起来，有的人做不起来，为什么呢？

价格调整次数问题——你价格调整的次数越多，你成功的几率就越小，因为很多卖家是这么想的，我梯次调整，这样消费者容易接受，对转化率的影响也比较小。所以就一点点的调，但是你每次调整有可能让搜索引擎重新收录，每次调整都是一次冒险。

价格调整的范围问题——如果你的价格调整，跨越了价格区间，那么带来的问题就是：原来的价格所形成的销量，已经给你的店铺打标了，你的价格调整跨越了价格区间，这直接就意味着你的价格标签混乱。比如搜索“高跟鞋细跟”的时候：

如果你准备用低价格60块钱冲量，等你准备往上调整价格的时候，你调整到的上限是155元，超过这个价格，那么你的价格标签就容易混乱。

价格调整幅度的问题——这个其实没有明确的标准，我们测试过很多次，经验之谈就是，如果你的调整幅度超过10%，对转化率的影响就会比较大了。

价格调整工具的问题——在调整价格的时候，绝对不要动一口价，每一次的价格调整都要通过打折工具来进行。

3. 给你几个实用的淘宝定价技巧

技巧1：招徕定价策略

这种定价策略适合于可以通过关联销售提高客单价的类目，常见于零食、生活日用品、母婴用品、宠物用品等等。大家可以想想在我们日常生活中，经常会有一些超市搞一些活动：鸡蛋一元一斤，但是每人限一斤。一块钱一斤鸡蛋，肯定是亏钱的，但是用这样的一个价格让消费者来到超市里，结果就买一斤鸡蛋总觉得不太合适，所以还会买一些其他的生活日用品，其他的商品是可以带来利润的。

比如卖零食，你可以把某一款零食定很低的价格，单买这款零食你一定是亏钱的，但是你可以在这款零食的详情页做好关联销售。消费者在买这款商品的同时，顺带买了其他的东西，这样就可以实现盈利。

技巧2：非常规规格定价

这是啥意思呢？比如说卖大米，我们在淘宝上看到的大米一般的规格都是：2.5KG、5KG、10KG……，这样的很整。这样的，消费者也很容易比价，比如说2.5KG的卖20块钱，5KG的卖38块钱，那么，5KG的就合适。但是如果你弄出来这样一个规则：3.3KG。怎么样，虽然也能比较，但是消费者可能就不愿意算了，或者算起来就比较晕了。

这个策略的核心就是：让消费者比价困难，可以多赚一些利润。包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品，都可以这样搞的。