搞懂电商运作逻辑，知己知彼百战百胜

玺承小课堂 · 2018-4-28 16:45:20

很多人都说，电商是一个没有安全感的职业。为什么说没有安全感呢？因为这个平台任何一个规矩的调整、政策的改变都可能对一个店铺造成致命的打击。况且这个平台每年它都会进行规则调试，所以这就是很多卖家每年都会关注规则发生什么样的变化。

这个行业不管做多大，如果你在这个平台里面不按它规则去执行你发现很难活得很好，它规则的调整可以直接将一个top卖家打成粉碎。所以想要把电商做好就要——知己知彼。那么我们就要了解这个平台的运作逻辑。今天我们的主题就定位在：平台的性格是什么，我们到底了不了解这个平台，这个平台的运行逻辑到底是怎么进行展开的。

我们经常跟很多电商老板聊天的时候都会探讨一个问题：一个电商企业想要做强做大到底什么才是最至关重要的要素，是老板聪不聪明？不努力？或者说产品供应链是否强大？运营是否厉害？这些讨论到最后都不是！如果一个电商企业做起来靠的是老板勤奋或者聪明与否，那么其实这个平台就是不公平的，因为有些人他不聪明也不勤奋。但是在我们周边往往会看到很勤奋的老板他们未必能做得很好。那么必须要靠运营吗？我们是否应该去找一个特别特别厉害的运营就能把电商做好吗？如果运营好坏是电商能否做强做大的核心要素，那么这个平台就没有存在的价值，因为你只要找到一个特牛的运营就能把一个企业做起来。

但事实上不是这样的，做得好的店铺甚至老板不努力，团队不完善，运营不强大都能做得很好，很多拥有优秀的供应链的店铺也搞不过人家“夫妻档”。所以很多时候我们会发现这些都不是最关键的因素，那么到底什么才是呢？

每当探讨到这里的时候我都会问企业家一些问题，假如你是这个平台规则的制定者，你会允许什么样的店铺或者什么样的产品做起来？如果你把这个问题想清楚了，你将会把自己的电商做得非常非常顺利，会变得很轻松。

那么这个平台它有一套完善的运作逻辑，这个平台的性格就是由这套逻辑来生成的。现在淘宝天猫的卖家整体加起来比较活跃的有600多万，在这么多卖家里面全网统计的宝贝数量差不多有800多万。

这个平台并不是靠一个人来管理这么多的宝贝，而是靠一套系统，那么这套系统的性格是什么，凭什么在着8000多万的产品里认定哪些能成为爆款，哪些能做得起来？它是靠什么来管理这套东西的？如果我们能知己知彼的了解到这东西，我们就能够更清晰地了解到电商的走向。以后再也不用去关注未来的电商平台的变化是什么，因为我们已经把它看得很清楚了。

这个平台基本上是由三个步骤来运作的:

第一个叫“市场驱动”，是由市场来驱动平台的整体趋势然后由平台的制定人根据市场的驱动变化来敲定它的规则和权重，设置成一套系统。这个系统根据权重来判断哪类店铺能做起来或做不起来，应该给哪一类的宝贝展现。而在这个过程中，肯定是会有一些偏差的。所以第三步就是人为纠偏。而整个平台就是反反复复地在走这三步——市场驱动，系统自动识别，人为纠偏。

就像最开始马云做这个淘宝天猫的平台，当时既缺客户也缺商家，所以说要想把整个平台做起来，马云找到了平台的核心要素——就是让我们的平台具有竞争力，相对与线下品牌来说，我们的产品更加丰富价格更加便宜，所以他的第一步是牺牲大量商家的价格把所有线上的价格调到比线下实体店铺更低，那为什么商家愿意这么去做呢？因为电商是靠一个ID来进行全国销售，而线下是一个门店只能辐射固定区域，所以很多线上卖家发现因此可以做到薄利多销。

接下来马云又进行另外一个动作“塑神店”，为了吸引更多的商家进来开淘宝天猫，为了扭转很多人对电商的不信任和看不起。他就在每个类目人为地设定一些“神店”，为什么叫“人为设定”？就是这个平台里面会让少部分卖家获得巨大的流量，然后在类目里面塑造神店来，比如说衣服类目里的韩都、茵蔓，家居类目里的林氏木业，坚果类目里的三只松鼠等等。这个平台按照邓小平的改革开放原理：让一部分先富起来所以也让一部分商家先富起来的思路进行展开，而且这些商家都有一个特点：他们绝对没有工厂，绝对没有线下实体店铺是纯粹的互联网品牌。而很多商家看到这么多没有根基的企业做电商都能做到销售额过亿，所以更多的人涌入了这个平台。

当更多的商家进入了后就要按照平台的原则展开就是价格低，所以当时平台设定的驱动规则就是“低价跑量，销量为王”，所以说只要打一个爆款出来那么整个店铺都能火起来，这就是最开始的平台原则。

后来，随着越来越多的商家进驻，越来越多的客户进来，平台逐渐成熟并做到了全行业第一。而这个时候平台发现，平台最缺的不是卖家，卖家进来得越多越恶性竞争，更多的卖家赚不到钱就开始埋怨平台。而平台最需要的是客户，所以说什么样的商家是比较优质的商家？能够筛选出来是最重要的！所以说平台做了一次大规模的调整，就是当时大家所知道的“小而美”的规则调整，平台在规则上做了很多新的尝试。

但是你以为改变商家的竞争模式就是这么容易吗？这个非常不容易的。所以平台设置了小而美之后，你发现很多商家还是很难赚钱。于是后来小而美这个概念又被其他的概念所取代，又重新回到了“大销量”的状态。这是一次回光返照，但终归还是不能以销量为王的，所以这个平台也是根据市场的驱动来做人为规则的调整，最后系统根据权重来做测试并且回到人为纠偏的一个循环过程。

所以说平台本身是由市场来驱动的，那么这个平台它到底是一套什么样的系统让这么多的电商企业花这么多的钱砸这么高的广告费去干这件事情。那么哪些产品能起来哪些产品起不来，它有哪些规律，这个平台的性质到底是怎么运作的？

如果你是平台的制定者，在当下这个阶段（电商很难做的阶段），我们希望把电商做一次整体转型的阶段，我们应该怎么样去设计电商的规则。当你想明白之后也许下面你的整个布局和方向就会变得非常清晰。

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