有流量但是不转化，转化低，怎么破？

林华航 · 2019-3-30 15:38:54

最近一直在忙着上新款，测款的时候碰到不少这种需要选择的情况。有些款点击率不行但是有转化，或者有一些收藏加购，有些点击率不错，但是没什么转化。这种时候就比较头疼，那我一般是要看潜力的，转化和加购，产品这两点好，就能做。

我们一般比较着急的是流量，没流量的时候想流量
有流量了之后就想要转化，然后才发现，转化原来更难搞。

今天就正好总结一下影响转化的因素，以及有什么优化方式。仅供参考，也希望各位一起交流。

我把影响转化的因素就分成两类：1.产品本身2.其他。这个其他主要包括推广，市场整体环境，时间季节等外部因素

毋庸置疑，产品本身是转化的决定性因素

一、产品本身因素

1. 价格

不得不说，淘宝很多产品还是价格为王，不然拼多多现在也不会这么火，之前一度流行起了“消费降级”，说明在中国还是普通收入人群多，并不是人人年薪几十万，哪怕是不差钱的人，相同的东西，他也不愿意多花钱。所以做标品，拿货的，供应链不强，价格没优势很难做。

但是凡事都有例外，不是说价格越低越好，有些产品，比如母婴用品，老年用品，食品，保健品，这些产品如果价格过低，销量不见得好，毕竟大家都知道便宜几乎是没好货。国人在解决了温饱之后，对生活的品质现在都有一定的追求，所以“消费降级”其实是不存在的。

另一方面，即使是相同的产品，同款，一款女装别人卖69，我卖99，我的销量还比他好，为什么，因为他的主图直接放的拿货图，各方面都做的很糙。我专门找的模特拍外景图，详情页优化，做评价，客服，包装等等方面要求做到完美。现在它们还是一样的产品吗？

所以说，价格到底怎么定？

一方面，要参考同行，市场。另一方面，定价定多少不重要，重要的是要让买家觉得这个价格是值的。就是性价比和附加服务做好。
最后还有个活动价，折扣价，到手价等等，这个怎么设置，折扣价肯定要，就是设置一个那个划线价，做做样子，然后最好设置全店和主推款的优惠券，不要太少，三块的优惠券不如不开，至少做个五块的优惠券，然后收藏加购，问客服领取，为店铺做了深度浏览。何乐而不为，无门槛的优惠券是最有吸引力的。最后最后，如果是单品的大额优惠券，而且确实比均价便宜很多，可以拍下立减，省去领券这一步，懒人还是多的，你把优惠券设置的那么复杂，看着就不想买了，这些买家心理要了解，都是套路。

2. 主图，详情页

这个没办法避免，尤其是详情页，是静默转化很大的影响因素。静默转化就是看完直接下单，不通过咨询客服，所以详情页一定要简洁精炼，要把产品的主要特点，卖点，买家的痛点在前三页就清晰的表达出来，因为第一印象非常重要，他既然会点进来看你的产品，那就说明主图还是吸引他的，那么他进来看详情页，前两页没有刺激到他的购买欲望，那基本上就悬了。
比如我们之前做农产品，就把品质检测放前面，手工品把得到的证书放前面。真皮女鞋，把原材料介绍放前面，产品始终能提炼出几个卖点，这里其实要把痛点放最前面，比如我们之前卖代购产品，支持真品检测和七天无理由退换，七天无理由退换，有些类目还有三十天包换，这个一定要放最前面，不要怕有退款，解决掉买家的后顾之忧，可以大大增加购买可能性。而且很多买了之后，哪怕有一点点的小瑕疵，也懒的退款，即使有一部分退款，对你的影响也不大，但是增加的销量是实实在在的。

3. 销量和评价

销量就不用说了，我一个不喜欢SD的人也要做个基础销量，敢买一个零销量东西的人我觉得是蛮有勇气的，大众都有从众心理：大家都买了，应该不会太差；它卖这么好，肯定有原因。但是销量是长期积累的过程，急不来。评价很重要，尤其是C店，差评伤不起，有差评就赶紧打电话联系。食品或者家居用品来几个差评基本就凉了。

4.服务

物流快递，售前售后，客服

DSR评分：描述，服务，物流。除了产品就是“买家体验”，物流快递这块就是发货时间，这真的很影响买家体验，我之前就有过用顺丰补发。客服也是一样，响应速度非常重要，哪怕你设置一个自动回复和一些快捷回复，也比买家找不到人好，如果买家十分钟内没有联系到你，那基本这个客户就流失掉了。

二、其他因素

1. 人群

当我们把产品已经做到能力极限内能做的最好效果，剩下的就交给天意...开个玩笑...

除了产品本身，推广也一样重要。

有流量，但是不转化的情况，除了产品外就是人群的原因，很好理解，搜华为手机壳的人不会买苹果手机壳，搜休闲西装的人不会买休闲外套，第一种情况就是进来的人不想买这个产品。第二种情况，我想买的是一百多的休闲西装，一百到两百多一点我都可能会买，但是五十或者三百多的我肯定不会买，这就是我的类目单笔价。还有我是二三十岁的人群，不会买四十几的款式，这是年龄因素。
所以，我们一般就是要把产品卖给最符合的人群，也就是我们的主要付款人群。难不难，难。但是又不难，因为基数足够大，我们拿到几千个符合的流量就可以了。

2. 竞争，环境

一般转化率出现明显下降，又没其他原因的时候就要看竞品，竞品是不是在刷你的成交词，有没有在做活动或者降价。这个时候就要采取应对措施。

还有整体市场原因，有次转化掉了，找了其他原因都没找到，就看了下竞品的数据，前后竞品也都掉了，这种就不用太慌，反而可以冲一冲。季节性产品，也不用我多说，要随时看市场。

总结：转化的因素太多，这些也都只是表面的，产品是我们可以把控好的，推广也是可以优化的。

当然每个产品都有生命周期，我们要多尝试，广撒网，才能多捞鱼。下次和大家分享多款新品推广的节奏。