【直通车】之关键词（中）——直通车关键词怎么出价及优化

林华航 · 2019-4-9 16:41:26

选好直通车关键词以后就要正式开车了。那么怎么出价呢？首先我们要明确一点，竞价是为了排名，而排名则是为了我们的产品被买家看到浏览最后促成成交。所以，我们不能盲目地为了增大曝光而一味提高出价。更重要的一点是，要掌握好自己的优势，并且分析了解竞争对手的情况，不同关键词，不同情况对应不同的出价策略。

关键词怎么出价

一、高价占前排再降价法（简称降价法）

降价法通过把关键词同一处高价，排名最好在首页前几位，首页前几位的展现量及点击率一般不会太差，卡位在前几位可快速提高质量分。这种方法可以快速养词培养权重，属于土豪或者神级车手打法。但前提是前期要先测好款和推广图，如果经验，资金不足的还是谨慎使用，否则几千的投入都会打水漂。

降价法如果操作资金有限，可以调整时间折扣，在流量最高峰重点投放，其余时间降低折扣。一般在第二天关键词质量得分就会有很大提升，然后第三天开始就可以慢慢调低出价，随着权重的上升，后期即使调低出价排名也不会降。然后计划中添加这些词的拓展词，新加入的关键词初始质量得分都会比较高，因为基础权重好，这就是降价法的基本操作原理。

二、逐步升价养词占前排法（简称升价法）

升价法是从低价慢慢往上提高价格的办法，筛选一些质量比较的关键词，出价不要太高，排名在第三页的程度，设置好时间折扣和投放地域。慢慢优化排名，调整到点击率较好位置，养好质量分后再提高价格卡位到首页。这种方法养词缓慢原理简单，适合自然流量点击和转化都不错的产品。

中小卖家及经验不足者还是选择保守的升价法更稳妥，初始价格也不要太低，要高于行业平均出价，最好比平均高20%，每天随时观察定时调价，根据展现及点击率等数据提价，幅度不要太多，1毛左右提价就可以，直到该关键词接近理想投放效果。

关于出价需注意的几点：

1.是否排名越前越好？

前面已经说过直通车竞价的最终目的是为了产品的转化，所以，位置也不是越靠前越好，而是要分析好竞争对手的情况，根据自己店铺的实际情况合理地采取对策。在出价卡位的时候要注意前后竞争对手的情况。就算在靠后的位置，如果你的竞争对手的销量只有几十，那相同展现计划，你的产品就更具有优势，虽然排名靠后但拿到的流量反而会更多。而出价也更低。

2.出价是不是一定要争首页？

经常有人问我质量分不低，但是抢到首页的话出价三四块钱实在高的受不了。首页的出价往往比较高，竞争也特别大，容易导致质量分降低滑下首页。所以在这里，还是要强调一下要联系自己店铺的情况，测试不同位置的效果，选择适合自己的位置更好。我比较喜欢的一种玩法就是养好质量分（做好图片和转化，直通车数据不好容易被拉下），再冲击首页热门位置。上首页有两种情况，一种是自推：提高价格推到首页，另一种是系统：宝贝的点击和转化高了自然得分也高了，排名自然就会靠前。

当你在首页了不要留恋首页，转移到5条以后的位置，展现量没那么大，但价格便宜，可以坚持长时间。综述，比如热词退到第二页可能效果也会更好。同一页位置也是一样，左侧最下端位置就不如卡位到下方的前三个位置。所以，是不是首页首屏不重要。做生意嘛，还是赚钱最重要。你说是不是？

3.热词和长尾词怎么调价？

一般热词的展现量比较大，但是不精准，可控性差，所以在初期还是要保守出价。多把长尾词卡在首页或者占领靠前的位置，因为长尾词更精准，流量也不会太大，所以卡首页也不会过度快速消耗，比较可控。总之，出价卡位要结合自身的情况去选择更合适的位置，也要对比竞争对手的情况。通过数据反馈去不断调整优化。在自己优势不明显的时候热词卡位后一点会更好，先把精准长尾词占领靠前位置。

关键词怎么优化

关键词优化调整是后期直通车开得好不好的关键工作。对于表现优异的关键词和有潜力的关键词通过调整让其发挥更好的效果，带来最大化的利益；对于效果不好的关键词则要果断更替，避免对直通车整体产生影响。

首先，关键词优化的重点还是在展现，点击率，和转化这三个方面来看数据。

其次，把关键词按照效果分类，可分为：转化词，收藏词，点击词和低质量词。

最后，就是把关键词需要调整的调整好，需要删掉的删掉，需要添加新词的添加新词。

具体来讲，

转化词就是那些相关度高精准度好的关键词，能带来成交转化，这种词要做到高质量分和靠前排名，是我们要重点优化的关键词。转化好可维持排名或者出高价抢占更好的排名。

收藏词则是有潜力的词，因为收藏对店铺的权重也要一定好处，且收藏的转化率也比较高。这个时候要结合PPC，如果成本高可适当调低价格，如果成本可接受，则可稳定投入。

点击词则是流量相对来说比较宽的热词，这种词不好控制，在产品的基础销量评价没有优化好的时候不出高价。通过调整和优化，有潜力成为转化词。

而低质量词则是展现点击都很少的词，要适时舍取，相关性不好的就要删除。关键词要经过优胜略汰制进行淘汰的，以保证账户不断在“换血”，确保每一个关键词都能带来展现点击。主要思路：删除点击率低的关键词，添加新的关键词。优化周期为7天。

而在投放初期，同理，我们优化关键词的目的就是把更多的词培养成点曝光好，点击好，转化好的词，把展现没有，点击不好，转化不好的词删除。

所以，投放初期的优化还是：

展现少的词可适当提价或者优化匹配方式设置为广泛，增大展现量并跟进点击转化效果。

点击差的词则可能是图的不够吸引或者关键词的相关性差。所以先优化主图，跟进效果，实在不行再删词。

转化差的词说明展现带来的顾客不是我们的目标客户群，或者产品优化不够好。所以或者精准客户群，或者优化产品的基础。

当然，还是那句话，一定要结合自己的情况来分析，不可生搬硬套。否则只会事倍功半甚至适得其反。好啦。今天关于关键词的出价及优化整理到这里就告一段落。下期，我会整理出如何提高关键词的质量分的干货来。有问题要交流的都可以在底下留言，多多顶起。谢过大家啦