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忘掉传统开车 其实开车就像我们真的在考驾照一样，越是会开车的人考试，越不容易过，因为老司机已经习惯以前自己的方法，再去重新适应新的是不容易的。今天我们来总结一下95%老司机都会遇到的问题！ ● 为什么别人开车挣钱，我开车赔钱？ ● 开车很坑，不开更坑，怎么办！ ● 一天烧一万，车轱辘已经冒烟了…… ●直通车虐我千百遍，我待开车如初恋…… 直通发展已经有十年了，从之前的点击几毛钱涨到现在几块钱甚至几十块钱，商家的引流成本至少增加了3倍，如果店铺转化率还停留在3年前，引来的流量抓不住，那你想通过直通车转化显而很难。 直通车已经从最初的一个可以赚钱工具，逐步变为今天的一个引流工具！ 直通车只赚钱 很多商家在抱怨推广成本越来越高，推广效果却越来越差。虽然竞争已经越来越激烈，但依然作为大部分中小卖家的主要推广工具，用又爱又恨来说一点也不为过！ 作为一名数年经验的老司机，就我个人的观点来总结一下，中小卖家在开直通车，容易犯的三个误区：把直通车当赚钱工具、只关注引流不重视转化、过度依赖直通车的作用 2.把直通车当成赚钱工具 早些年做淘宝的时候，当时每天营业额3千多直通车花费只有20多块，占营业额5%不到。当时竞争相对来说比较小，二来，优化直通车比较细致，效果也就比较好。 用今天的眼光来看，那称得上一个简单粗暴的直通车年代，只要店铺基本功底好，再加上勤快优化，直通车确实是一个可以赚钱的工具。 首先我们先来算一笔账，直通车赚钱的正确公式，假设一件宝贝进价60元，售价 100元，毛利润按40%来算，直通车ROI 1：1 明显赔钱 ROI1：2 还是赔钱。 如果想通过直通车来盈利，ROI，至少要在 1：2.5以上才算勉强持平吧，这还不算人员开支等其它费用 直通车的主要作用，为店铺带来潜在成交顾客，通过直通车推广提升宝贝自然排名的一个引流工具！ 忽略转化 3.只关注引流不重转化 衡量直通车账户是否健康最核心的两个因素就是点击率和转化率，只有控制好这两点，直通车才能开到唯吾独尊的境界！ 投入直通车获取流量很容易，流量多少完全取决于投放力度，这里我要强调，比引流更重的是转化，但行业点击率和点击转化率是我们不能决定的！ 开车小提示：在直通车后台--流量解析可以查看当前类目行业的点击率和点击转化率，新版直通车改版后，点击率比质量得分更重要，开车前期出价要高于类目均价2倍以上，点击率提升质量得分自然眼着提升，所以点击率与质量得分相辅相承，缺一不可。 大部分卖家把99%的精力放在引流，却只花 1%的精力提升店铺转化 当我们抱怨直通车烧钱，是否应该沉下心来想一下，原本流失的都是意向顾客，只是因为没有打动顾客，对产品缺乏信任，所以你的客户最终在别家店铺成交…… 结合我操作多个类目的开车经验，为方便大家理解流量与转化的关系，这里举个案例： 如果你现在每天流量在1万 UV， 转化 1.2% 当你的流量在2万UV， 转化会在 1%以下 当你流量在 5000的时候，转化会在 1.5%左右 以上可以清晰得出，店铺转化率上不去，加大投放力度，这就是在烧钱。顾客来了不买，平台会认为这家店铺的宝贝不受顾客喜欢，给了流量抓不住，你要流量有啥用？ ●拿什么拯救我们失去的流量呢？ 以直通车的PPC点击单价1块来算，每天增加1000个PV（访客）需要增加1千元以上推广费，若把重点放在提升转化率0.1%并不会增加太多推广费用，而且店铺的销售额会成倍增长。 总结：推广流量增加，点击和转化上不去，直接影响宝贝权重和排名，对于店铺绝对是致命的硬伤！把转化做在推广之前，才能保证每一个流量都能够价值最大化。 今年双11无线端占到82%，今天我来落地谈谈，大家在无线端容易忽略影响转化率的3个重点： ●五张主图布局不合理 顾客在无线端有两个明显的消费特征，一是随意性较大，二来不会长时间逗留。大多是在地铁上，吃饭，逛街，等人，睡觉前等碎片化闲暇时间来购物，可能会出现以下几种状况： 网速慢详情打不开，先看下五张主图再决定有没有耐心看详情 宝贝价格不贵，觉得没有必要浪费时间看详情，直接看主图决定是否要下单 购物最关心的关键问题在主图中已经解决，感觉很放心，直接拍下付款 五张主图直接影响宝贝转化，重要性不言而喻，主要目的为：吸引顾客点击，突出产品卖点，表现产品细节，体现促销信息，刺激顾客下单，体现宝贝主要数据！ 大家目前存在问题主要为：卖点没提炼或堆积为牛皮癣，图片颜色重复，宝贝角度单一，五张主图主次不分，这里我来梳理五张主图需要表现的内容: 第一张体现产品特点 第二张体现促销信息 第三张细节特写卖点 第四张品牌宣传信息 第五张店铺关联产品 以上供借鉴，大家可以根据自己宝贝特征，灵活调整五张主图顺序，把顾客最关心的5个问题布局在五张主图就OK! ●无线详情不符合顾客购物习惯 前面我们说过，无线端顾客大多是在碎片化时间下约2-3分钟内用手机来完成下单，因此手机屏幕大小不一，网络环境差别直接影响购买转化率，我总结了在无线端大家会常犯的误区如下： PC端页面一键生成无线端页面，图文模糊看不清； 促销信息觉得好重要，页面大红大绿像路边小广告； 千言万语都要说给顾客听，堆积大堆无意义文字信息； 一个详情10分钟看不完，页面逻辑混乱重点不突出。 无线详情承截着在2-3分钟时间内解决所有问题，并让顾客买的放心，买的踏实的任务。上述是影响转化的主要因素，所以先从店铺1-3款销量高的宝贝开始优化，页面一定要单独做，不能直接套用PC端页面。 把宝贝发给5-10个朋友，收集大家在手机端浏览感受，汇总在付款前会担心的所有问题，按重要程度罗列顺序，最顾虑的问题需提前呈现，卖点提炼要直观明了，页面逻辑合理布局，8-10屏为宜，字体要大！大！大！重要的事情说三遍。 总结，优化详情要遵循顾客在无线端的购物体验，解决顾客下单之前的顾虑，给到足够心动，毫不犹豫，快速成交的的理由！ ●忽略宝贝评价与晒图，问大家的重要性 当我们看过主图和详情决定下单的时候，通常会就自己最关心的问题参考一下买过顾客的评价，晒图，问大家别人的答案，再来决定要不要买，大概我们都曾有过如下经历： 敏感皮肤，要买套纯棉内衣，看到评价中说不是棉，果断不买。 要买件旗袍，主图anglebaby女神同款，买家秀太村姑，放弃购买。 在某家店挑了一堆零食，最后一袋鱿鱼丝正准备拍下，有评价说不新鲜孩子吃了拉肚子，挑好的宝贝也清零。 要买一张乳胶床垫，问大家看到因服务承诺就送货上门引起纠纷，好吧，再去逛逛。 在海淘要买套化妆品，买家200字评价说是jia货，500字追加不满，卖家300字解释，一场买卖双方撕逼大战看起来甚是精彩，但后来的用户看到评价后不会再下单…… 以上场景你我都很熟悉，买过顾客的真实评价和反馈，会让新顾客更愿意相信前面的人替我筛选过了，以便做出相对准确的购买决策！ 产品质量不过关肯定是店铺的硬伤，服务不重视等于自我摧毁，所以必须重视影响顾客购物体验的所有隐患因素！ 俗话说的好，磨刀不误砍柴功，引导顾客做出正面积极的评价，买家秀，晒图在日常要有意识渗透，具体引导技巧不在本文探讨重点。 超多的评价与买家秀晒图，更容易让新客户放下戒心而成交，反之不客观的评价，晒图与问大家答案绝对店铺成交的杀手！ 直通车引来流量，五张主图，标题，详情，评价，买家秀都要同步优化，才能让每一个流量价值会最大化！ 总结： 五张主图比标题重要 评价晒图比详情重要 问大家比评价更重要 中差评问大家直接影响顾客下单
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