做淘宝想赚钱，你一定要这样做去摆脱价格战

请叫我天明 · 2019-7-1 09:58:24

做淘宝想赚钱，你一定要这样做去摆脱价格战

我们必须承认，在中国实体经济的发展史上，很多中国企业用价格战打败了世界巨头，甚至说中国的商品就是用价格战走向了世界。我记得12年的时候，我的一个好哥们儿的小舅子，在天津市武清区的崔黄口，做淘宝，让我过去帮着看看，因为总不赚钱，夫妻俩人，一个月下来累死累活的，也就是能剩个五六千块钱，做啥呢？地毯！

按说这东西，客单价不低，大几百上千的都很正常，然后他的销量也还不错，差的时候一天也能有个20多单。那就奇怪了，为什么不赚钱呢？我因为当时是第一次去，刚进他们这个镇子，我立刻就知道为什么了：镇上几乎家家户户都在做地毯。然后大家的生产工艺、销售渠道、原材料采购、工人的工资等等，几乎都是透明的。

OK，那这时候，在地毯产业在这个镇上欣欣向荣的景象（据说，当时天猫上地毯的TOP20，百分之七八十都是这里的，哪怕是北京的地址，也是从这里进货）背后，必然有另外一个事实，导致大家不赚钱：价格战。

1. 你为什么“迫不得已”的去打价格战

因为谁都不想打价格战，大家都知道，打价格战的后果就是单位利润降低，进而总体利润降低，这时候如果你还想赚钱，要么就是体量越来越大，降低成本，要么就是以次充好，前者做起来的难度很高，后者你可能会有短期利益，但是很快就会完蛋。

你为什么你还会迫不得已的去打价格战呢？很简单：因为你觉得自己的产品跟竞争对手的产品是没有区别的。你认为，在淘宝上比价非常简单。你在做淘宝的时候，又会“刻意”的去找跟你的商品一模一样的东西。

很多人就会想：消费者也能够找到这些一样的东西，我只要价格比竞争对手便宜，那么消费者就会买我的，不买竞争对手的。这个逻辑有问题么，大多数时候，在表面上看起来是没有问题的。尤其是一些标准化的商品，比如说图书，确实是这样的：

抛开盗版因素，对于消费者而言，肯定是哪个便宜买哪个啊。这种商品大多数的时候，你不会有高额的利润，适度的价格战是必须的。但也并非说无药可救，实际上即使对于这种标品，我们照样有方法可以去打破这种价格战。我在后面会给大家介绍到。

在大部分商家都这么想的时候，价格战就是无法避免的了。然后最终的结果就是，谁可以把量做的很大，谁就可以赚钱（获得成本优势），就像我前面提到的地毯，成本优势就会比较明显了。

2. 实际上淘宝的搜索规则已经在帮助你规避价格战了

说到这个会挨喷，因为很多人会说：别扯了，淘宝的搜索引擎有价格排序、甚至都有专门的比价工具，这摆明了就是让高利润不可能。错了，那是你没有看到更深层，因为不断的价格战对消费者是好的，但长久来看不利于商家，而淘宝这个平台上，商家的利益是必须要重视的。OK，那么，淘宝的什么规则在帮助你规避“价格战”呢？答案就是：碎片化流量的分配规则。

怎么理解这个碎片化的分配规则呢？我们看下面的这个标题：

坡跟凉鞋女夏2017新款甜美百搭舒适高跟厚底学生韩版平底真皮女鞋

在这个标题中，我们看有很多的关键词可以组合出来：凉鞋坡跟、高跟鞋厚底、高跟鞋百搭、高跟鞋坡跟、新款高跟鞋、韩版高跟鞋……，在以前没有碎片化分配的时候，这个宝贝如果权重高，搜索这些关键词的时候，排名都会非常靠前。

但是现在碎片化了，结果是什么？一个正常的宝贝，一般情况下，只会有少部分关键词（5个到20个）是有权重的，可以获得不错的排名，其他的大部分关键词都没戏。所以，我们现在在搜索上述的关键词时，你能够明显的看到：展现在首页的商品重复率非常低，而在以前，这种重复率是很高的。

这说明什么问题？这说明，你就可以通过关键词选取去界定属于你自己的竞争范围，让你的同款、相似款跟你不一起展现，让你在你自己的一亩三分地，是有竞争优势的，这样就可以避免价格战了。就比如说高跟鞋的同款：

尤其是同一个品牌的时候，在没有控价的情况下，那你就只能打价格战了，当然我说的是以前。但是现在呢？你完全可以通过关键词区隔不同的竞争范围，比如你的竞争对手卖的很好，然后他是在这些关键词上权重很高，那你就主要竞争其他的关键词就可以了啊。不跟他一起出现，这是淘宝搜索引擎非常在意的一件事儿，叫做打散原则。所以，我很不赞同一种说法，很多大神（尤其是那些玩儿直通车很溜的大神），经常告诉小卖家，标题不重要，随便写写就行了，或者直接抄那些卖的好的标题。这是非常错误的。

3. 你一定要学会去找到跟竞品不一样的地方

差异化才是搞定价格战的核心要素。但是这里就有一个问题了：标品有什么差异化，就像我们前面举得例子：图书，这基本是没有差异化的。好，继续分析。当你有这样的想法的时候，证明是思考的点是：差异化一定是从产品本身提炼出来的。所以就像前面的地毯的例子，大家的材质一样，制作方法一样，都一样的情况下，可不就是标准化的，没有差异点的。

好了，那我拿上面讲的图书给大家举例，你看看，能不能打开你的思路。一个人买了明朝那些事儿这套书：

这没区别，同样的出版社对吧！那么我们思考买这套书的人的特征：基本是喜欢历史，想看看明史。好了，我青岛的一个朋友，就专门卖这种历史的书，价格其实比淘宝上肯定贵，他就用微信什么的卖。但是每一套这类的历史书，他都会做一个东西（他本身对历史非常感兴趣）。做一个大的导图，里面的任务关系普，或者是根据时间点做出来的，然后一些特殊的字标注拼音。打印出来，随书赠送。

据说（不知道真假），《明朝那些事儿》最高峰，一个月卖了280多套。差异化出来了，而这个差异化恰好是很多读历史的人很关注的：理不清人物关系，然后很多字不知道念什么。

好了，有没有一种思路上的开阔：差异化卖点的提炼不一定非要从产品本身找，从服务上、从附加值上，都可以搞定。关键，你要用心。