网淘那些事第103篇：双11大促，电商卖家该如何参与活动？

眨眼双11又快到来了，每年的双11对于淘宝都是一年之中的重头戏，近年已经变成所有的电商平台的促销狂欢了，虽然水分越来越大，获取实惠的难度越来越高，但依然阻挡不住当日销售额的节节攀升。网淘那些事经历了10个双11，真正参与的有5次，其中2次进入分会场，3次参与全店5折的打标，由于类目小众，主会场无缘进入。

历年双十一从时间周期上分，都可以划分为蓄水期、预热期和热卖期。


蓄水期正常从10月20日至10月31日，这个期间主要是为导入店铺新客来做准备。有一点品牌知名度的店铺就铺天盖地的开始造势，宣传自己的同时也像淘宝表了衷心，造成的结果就是把全网的流量拉贵了，转化率拉低了。


对于大部分有商标但还算不上真正品牌的商家而言，最好的做法是提前一个月，随购物包裹附送双十一的活动优惠券，告知在11月1日至10日进店选择商品放入购物车，老客户还有额外礼品加送，添加客服微信激活双11特殊权益，额外加送优惠券。这样一来，中小卖家至少保证自己的客户不被别人抢去，提前锁定了一些商品的销量，也便于自己预估库存来备货。


预热期正常都是从11月1日至11月10日，这个阶段淘宝会在站外投放大量的广告来拉新，当然拉来的新流量主要投放在双11的主会场与千人千面里。参与主会场的大卖家会是最大受益者，中小卖家只能听天由命，有流量进来就吸收着，没有流量进来就拉倒。


这个阶段各大店铺也会火力全开，全力在双11最后的阶段跑马圈地，加上淘宝在全网造势，平台的流量开始激增。所以有能力的商家钻展也好，直通车也罢都是一掷千金的往里砸钱，除了拉新以外，另外一个目的就是唤醒老客户。老客户唤醒的成功，双11活动就成功了，很多店铺这个阶段对运营的KPI考核指标就是收藏数与加购物车的商品金额。


正式期就是11月11日当天，从零点开始就进入了疯狂抢购，从这么多年经验来看，哪怕是非目标受众，都会无脑地买几件，不买就好像会吃亏一样。所以在当天要尽量的利用好这种狂欢的氛围，有设计能力的尽管把店铺往高大上去整，突出自己大牌的属性来拉高逼格。而在促销和价格上，折扣往死了打，形成抢购的氛围，催促客户下单。


在预热期和热卖期具体怎么玩，我就借助自己的经历来和大家聊一聊，希望能给大家一些启发。



在预热期我们当年的双十一预热优惠券主打的是助力双11，送11重豪礼，目的很明确，就是让客户能够进店立即加购。提前让老客户进店挑选商品，首先在时间上比较充裕，避免了双11当天冲动消费后退货的概率；其次挑选到了一些真正便宜实惠的商品，看着库存数量的减少，会有一种稀缺和满足感，当天付款率会非常高。


具体11重豪礼是这样设置的：


第1重是保价礼，承诺客户买贵退差价，1年内只要发现有更便宜的，就退差价，直接打消了客户来回比价的顾虑，节省了时间，促进了下单。



第2重是惊喜礼，只要在预热期加购，备注上自己的某些特征：如年龄、性别、职业，就送对应好礼，给对方一个惊喜。


第3重送优惠券，只要加购就送无门槛优惠券，金额随机。


第4重满赠礼，只要购物满多少元就送赠品1，满多少元就送赠品2，满多少元就送赠品3，通常我们送的赠品价值都会大于对方实付的金额，这样显得买到就是赚到。不用担心亏本，自己贴牌的商品，价格没有对比性，找那些附加值高的送就OK！


第5重是加赠礼，买指定商品满3件送3件，满5件送5件，满10件送12件，玩法很简单，就是把原先的大规格拿出来拆成小规格卖，换个玩法让客户觉得超值。


第6重是分享礼，老客户介绍新客户来购买，联系客服报老客户会员名称，老客户和新客户均可享受部分商品第二家半价的优惠。


第7重搜寻礼，在店铺的活动预热界面里隐藏着一些礼品，鼓励客户寻找，找全了截图给客服，就随购物包裹一起派送。目的是让客户看完整个店铺的活动预热界面，截图联系客服的同时又多了一个绝佳的推荐商品的机会。


第8重是幸运礼，告知客户，只要购物满XXX元，就随包裹赠送赠品中的一件，双11的购物金额越高，获得大额赠品的机会就会越大，让客户心怀非分之想而增加购物金额。


第9重是特价礼，店铺设置特价区，里边的商品一律特价销售。


第10重是运费礼，当天购物满一定金额赠品运费礼，不需要购买运费险，不满意的商品退回运费都由商家承担，其实双11每个店铺都强制要求为客户买了运费险。


第11重土豪礼，当天购物金额前100位，可获赠超高档赠品。


通过设置这11重礼，让来到页面的客户，没有理由不看完我们的活动预热页面，而在看的过程中，又一挑再挑，直到加购加的肉疼，于是双十一，就成功一半了。


到了双11当天，毫无疑问，按照之前设置的价格，全店五折促销，折后再来满多少赠多少的活动，唯一的目的就是让当天来的新老客户立即下单！这个5折是按照你的一口价来设置的，并不是平时的销售价格，所以新手不用担心5折你玩不起。


当天之前的预热页面要做些调整，页头尽量简单大气，美工能把页面往高大上去设计是最好，实在水平不济，至少要含有以下内容：


1、促销信息2、大牌背书3、销量背书


其他的乱七八糟别再放了，什么卖点啊，什么客户反馈啊都别提了，当天客户没那么多时间去详细了解，放多反而影响转化。文字内容诸如：活动仅剩**小时，本店截止**时，已售出商品**件，购买人数超过**人，活动异常火爆，目前**款商品已经断货，**款商品即将售罄，请抓紧时间下单抢购！


第二屏放你的促销方案，数量不要超过三个，类似全场5折，部分满赠，时段优惠，专场秒杀，前多少名付款指定好礼等等。


第三屏后上产品，哪怕你店铺商品的种类再多，在促销页也只上爆款产品，以防顾客选择困难，错失良机。爆款卖断货的商品，坑位立马换上滞销商品，贴上每ID限购X件的标识，或者库存紧张的标识，搞一波饥饿营销。


总之，双十一当天的促销政策，是越简单粗暴越好。毕竟顾客目的很单纯，就是趁着大促来屯些便宜货。所以，只要能在预热期把老客户唤醒，刺激他们加购的同时多多分享，至于能来多少新客户，对于中小卖家就听天由命吧！哪怕双11卖的再爆，毕竟只是1天的结果，总不能一年，只卖一天吧？

顶起来！受教了。。。