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我对今年设定的关键词是：潜行。 因为2020年，中国的商业形势可能依然不容乐观。 很多人问我，现在做很多事情都特别困难，怎样才能挺住？ 我说，不要“挺住”，要“趴下”。把眼光放低，把姿态放低，把身子放低。越是寒冬，越要苦练基本功。只有这样，才有机会活下来，活得好。 过去一段时间，我把这些“基本功”凝练成12个商业模型，陆续发布在公众号上，希望能帮助你加深对商业最本质、最深刻的理解。 今天要和你分享的，是最后一个模型——“商业进化图谱”。（我也在文末，附上之前11个模型的文章链接，方便你随时查看、复习、分享。） 这个模型，能帮助你用“上帝视角”看清楚商业世界的发展历程。 只有明白商业是如何发展到现在，才能知晓商业进化的未来，找到自己的位置和发力点。 看完这个模型，我也希望你能明白，寒冷的冬天和漫长的商业进化史相比，只是短短的一瞬。机会处处都在，要有信心。 —1—商业世界，从古至今，一直存在着两个最基本的角色：企业和用户。 企业生产出产品，卖到用户的手中，这是商业存在的最基本形态6年，菲尔德誓要把电缆铺设过去。这一次，无数艰难困苦之后，终于成功。 在国内，百度解决了人与信息的连接；阿里解决了人与商品的连接；腾讯解决了人与人的连接，它们被称为BAT。 除了它们，还有头条、美团、小米、滴滴等公司，紧紧追赶，虎视眈眈。 在国外，苹果、亚马逊、谷歌、微软、Facebook……这些名字我们如雷贯耳，这些公司也大获成功。 2019年全球公司市值前十排行中，互联网公司，占据七席。 我们当前就处于，第三次工业革命的“右脚时代”。 那未来呢造价值和传递价值的“左脚右脚”中交替进步前进。商业，不是一蹴而就，而是一路走来。 我也希望你能明白，产业变革，远大于个人意志的宏观规律。我们只能顺应时代，时代变化时，也有最大的机会。 当前，我们正处于时代大变化新的前夜。新的基础设施出现时，所有东西，都值得重做一遍。而变化，可能比你我想象中更快。 每次变革，会死掉一批公司，也会生长出新的一批成功者。机会，一直都在。 凡是过往，皆为序章。 —2—商业世界的进化，除了“创造价值进步、传递价值进步”的左脚右脚之外，还有商业模式的不断创新。 什么是商业模式？ 商业模式，就是利益相关者的交易结构。 利益相关者，不仅包括股东，还包括员工、客户、供应商，甚至帮你送货的物流。所有与生意有关联的人，都是利益相关者。 如何改善他们的交易结构，创造效率空间，是你唯一应该思考的事情。 有哪些商业模式可以学习借鉴吗？ 当然有。我用尽量简单的语言，给你介绍六种：C2B、B2B、S2b、C2C、P2P、O2O。 C2B 理解C2B之前，需要先了解什么是B2C。 B2C，是指商家（Business）直接面向消费者（Consumer）销售产品和服务，是最常见、最基本的商业模式。 把这一模式放到线下，就是超市、商场、购物中心；把这一模式放到线上，就是当当、京东、天猫。 但如果把C和B调换位置，变成C2B，就会发生本质改变。 从B2C，到C2B，是从产品等需求，到用需求找产品。这是企业按照消费者的需求提供个性化产品与服务，是对传统B2C模式的根本性颠覆。 我举个例子。 2013年，海尔和天猫合作，双十一推出C2B定制冰箱。 消费者可以在海尔天猫旗舰店上按需选择容积大小、调温方式、外观图案等等。海尔柔性化的生产链，可以同时满足超过500个型号的产品定制服务，解决消费者个性定制需求。 这种C2B模式，能彻底消灭库存。海尔公布过一组数字，可降低的商品成本可以超过40%，消费者买到的产品也更便宜。 这意味着，“我更省钱，你更赚钱。” 你也能用C2B的商业模式，优化自己的交易结构。 比如，用C2B降低获客成本，就是“团购”； 比如，用C2B消灭库存，就是“反向定制”； 比如，用C2B降低设计失败风险，就是“实物众筹”。 B2B 在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天，如何用C端的互联网模式进入B端，B2B是可以思考的方向。 找钢网，是个很好的案例。 传统的钢铁渠道环节众多，高成本而低效率。2012年后，钢铁业产能过剩问题愈发严重，钢材难卖成为普遍现象。 为了解决这个问题，找钢网的方式，是先吸引大批钢铁零售商，瞄准核心刚需，解决找货难的问题。 找钢网开发的系统，能处理上千个卖家信息的每日更新，让匹配买家需求的货物只需要几秒钟。 找钢网还把13个购买环节简化到3个环节——提交需求、提交订单、付款，进一步提升交易速度。 零售商找到货后议价能力很差，找钢网又把零售商的小订单聚拢起来，去找钢材议价。 找钢网的模式，就是为小买家提供优质服务，成为行业订单的入口。又以海量订单吸引厂家和代理商，赚佣金而非博差价。并且优化产业链，靠服务赚钱。 找钢网的王东说，只要存在线下批发市场的行业，都可以借鉴“找钢模式”。符合“上游过剩，下游海量”两个条件的，比较适合做B2B电商。 上游产能过剩，厂家会产生改革层层批发渠道的需求，需要更高效的电商渠道帮它卖货；下游海量，才让它们之间很难结盟，没有谈判筹码，中间环节的电商出现，中小买家就有了议价的筹码。 S2b S2b，是阿里巴巴曾鸣教授提出的概念。S指大的供应链平台，b是生长在供应链平台上的物种，有可能是一家夫妻店，有可能是一位网红，也有可能是一位设计师。 S2b，就是供应链平台提供支持，保证质量和流程的高效，让这些小b们自主发挥它们最能触达客户的能力。把人的创造性，和系统网络的创造性有机结合在一起。 S和b之间，既不是买卖关系，也不是传统的加盟关系，而是赋能关系。 我也举个例子。比如，天猫小店。 S是天猫搭建的零售通平台，小b是散落在全国各地无数小区里的传统小卖部。 因为S的存在，小b再也不用去批发市场进货了。S2b，短路了中间层层渠道。 在S2b的模式中，小b被S赋能，提高了效率。S也从这些小b中，收集大量的流量。这些线下流量和线上流量未必重合。 比如，在线上买东西的可能是年轻人，而在线下买东西的可能是老年人。 S2b的商业模式，未来的应用范围很广，不仅是零售业，在其他存在大量小b，且小b缺失信息化、数据化、网络化的能力都能应用。 比如，手机维修行业。 比如，旅游行业。 C2C C2C，是用户和用户之间的交易。 运用C2C商业模式的行业也很多，比如，二手闲置交易。 随着国民购买力提升，加上网购的火爆和消费升级的促进作用，二手交易变成一片越来越重要的战场，也是一块巨大的蛋糕。 根据第一财经商业数据中心的数据显示，2016年中国闲置市场规模保守估计已达4000亿元。 不过，二手闲置物品虽受欢迎，但痛点很多。 以前是需要先找一个收旧货（b）的人来收，通常是骑着三轮车走街串巷到处跑的人；然后，他们会把这些闲置集中到一个大二手商（B）；二手商再分发给一些小商贩（b）去卖，这个时候想购买它的人（C）才能把它买走。 而C2C的模式，能提高二手交易的效率。闲鱼APP，在这点上做得很好。 当我们想在闲鱼出售闲置，只需把它挂在闲鱼平台上，尽可能描述使用情况、型号等，然后报一个你觉得合理的价格就可以了。如果有人要，可以约个时间让对方把东西取走。 简单，高效。 而大额二手交易，同样可以用C2C模式，比如我们熟悉的，瓜子二手车、人人车。 C2C模式，本质上是让每个人既成为供应方，也成为需求方，让用户之间直接进行交易，短路其他环节，提升效率。 P2P 一提起P2P，很多人就会想起网络借贷。但P2P这个词的本意是：Peer to Peer，意思是：我们平级对平级交流，不再需要中心化的协调者。 P2P作为一种“交易结构”，它的使用范围，远远不止是“网络借贷”。 我举个例子。 你有没有用迅雷下载过电影？用迅雷下载电影，电影并不是存在迅雷服务器上的，而是存在我们每个人电脑上的。 你想下载的某部电影，假如在300人的电脑上都有，迅雷其实只是帮你从这300人的电脑上，同时下载电影的不同片段，然后在你的电脑上拼成了完整电影。 所以，迅雷其实就是用技术手段维护了一套机制，让用户们自己服务自己，用户越多，你下载的速度反而越快，但迅雷服务器并没有承担巨大的压力。 这就是P2P。 所以，P2P不是网络借贷，而是一种通过让用户自己服务自己的方式，节省中心化的资源使用，从而优化交易结构的商业模式。 P2P用于存储，可能是迅雷。 P2P用于计算，可能是区块链。 P2P用于融资，可能是众筹。 P2P的本质，是平级对平级，去中心化。 O2O O2O是指线上线下融合。（Online to Offline或者Offline to Online） 什么意思？ 线上购物，一直有两大天然缺陷： 第一， 体验性。 在线上，衣服无法试穿，沙发不能躺倒，墙纸不能铺满后身临其境感受效果。这是损失了体验性。 第二， 即得性。 我买了货，多久才能送到？这要取决于物流速度，但肯定没法马上拿到。这是损失了即得性。 怎么办？O2O，线上线下融合，线上匹配，线下交付。 比如外卖O2O。 你是家餐厅，想做写字楼午餐生意，可以利用互联网优势大量获客，利用线下优势快速送餐。 你可以把店开在一条很深的巷子里，只留一个厨房，降低租金成本。这样，你的价格就比别人低，如果你的菜品还比别人好，就是又便宜又好吃，那整栋楼的生意都是你的。 再比如美甲O2O。 你同样可以在线上大量获客，匹配成功后线下到客户办公室，提供美甲服务。 省下来的租金、管理费，既可以让利给顾客，自己也能赚更多钱。 O2O模式，其实也贯穿了几次工业革命，以不同形式出现。 第一次工业革命，“线上”可能是邮购。 第二次工业革命，“线上”可能是电话销售。 第三次工业革命，“线上”可能是互联网。 我们当前只是处在一个O2O的效率环节，O2O还会以更高效的方式，建立和用户超越面对面的连接。 --- 所以，在商业进化的过程中，也发展出不同的商业模式，绝大多数都可以借鉴学习。 比如，“从产品等需求，到用需求找产品”的C2B； 比如，“上游过剩，下游海量”的B2B； 比如，“供应链效率赋能小b”的S2b； 比如，“每个人既是供应方，又是需求方”的C2C； 比如，“平级对平级，去中心化”的P2P； 比如，“线上匹配，线下交付”的O2O。 但不管哪种商业模式创新，本质都是优化交易结构，始终只有两个字——效率。 我特别希望你能体会到，商业世界浩浩殇殇，但永远只会往一个方向走，就是越来越高的商业效率。 —3—刚刚前面讲的，不管是“创造价值进步、传递价值进步”的左脚右脚，还是商业模式的创新，都是“商业进化图谱”左边的内容，是“实体经济”的进化。 可能有人说，现在的互联网，以后的人工智能，怎么也是实体经济？ 是的。因为不管是线上还是线下，买卖的都是有形的商品和服务。 而世界上只有一种虚拟经济，也是唯一的虚拟经济，就是金融。 如果说实体经济买卖的是有形的商品和服务，金融买卖的就是无形的风险。 所以金融的进化，是关于“风险买卖”的进化。 今天的“互联网金融”、“科技金融”、“新金融”等等，本质上都是更高效的“风险买卖”模型。 更高效的“风险买卖”，也是金融进化的方向。 而金融作为虚拟经济，也和实体经济深度融合。 如果把商业世界比喻成一个人，有的环节可能是胃，可能是肺，可能是肾脏。而金融，是毛细血管。 金融，为整个机体提供能量，渗透进了商业的方方面面。 金融，是商业世界的润滑剂、粘合剂、放大器。 因为金融工具，有些不可能发生的事情就发生了；因为资本存在，资源能被更高效整合在一起；人、产品、模式的力量，也因为金融被加持放大。 所以在商业世界中，金融扮演重要的角色。善用金融者，往往更擅长与商业世界打交道。 而实体经济和虚拟经济，也互相影响、互相融合、互相赋能。 最后的话 商业世界，就是左脚右脚交替前进，在实体与虚拟的融合中，以更高的效率，向我们一路走来。 商业进化图谱，以更长远的眼光揭示商业发展的规律。我也希望你能明白，在商业进化的道路上，缺的不是机会，而是耐心、勇气和洞察本质的能力。 冬天一定会来，冬天也一定会走。冬天是来清场的，冬天也是孕育希望的。但是当冬天到的时候，厚积薄发，砥砺潜行。 万物得其本者生，万物得其道者成。越是寒冬，越要苦练基本功。 最后，我把之前发布的11篇商业模型的文章链接，附在这里。加上今天的文章，一共12个商业模型，希望能加深你对商业更本质的理解。 1）企业价值模型 2）企业生命周期 3）企业能量模型 4）创新利润模型 5）新零售模型 6）产品需求欲望模型 7）洞察力模型 8）人生商业模式 9）经济周期模型 10）产品生命周期模型 11）技术采用生命周期 苦练基本功。潜行，走过去，就是春天。
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