本帖最后由 操盘手流云 于 2020-6-10 17:26 编辑
电商人的自述 大家好，我是流云，一个运营实操派的电商人！ 作为一个90后，可能跟绝大多数一样，没有很高的学历，没有很好的背景，普通的农村家庭！ 进过工厂，做过流水线，做过销售，最意气风发的时候做了一年就做到销售经理的位置，销售也是没有什么门槛的。 青春也迷茫过，不知未来如何，该干什么，后来13年接触淘宝，从客服做起，很幸运，几个月就开始做助理，接触运营，私下自学，看视频和文章，自己思考！ 14年做运营 15年做运营主管 16年～19年运营总监 2020年创立自己的知识付费工作室 期间做起来的百万级店铺数十个，也帮一家top级ka商家代运营过！
进入正题 先给大家来个图压压惊，在618期间新款从0做到1万+，中间因为资金的问题，否则可以达到日访客15000+ 大家最近可能因为618大促影响，很多都在掉，流量都跑到头部商家去了，确实是这样的，对应操作新款的同学，大部分可能也根据市场节奏，预热就下降，活动就爆发，完了又下降，这完全就打乱了，1个新品操作的节奏，如果按照这样去做，肯定是不行的。 而且今年618活动计入主搜权重，这意味着什么？ 意味这小商家，活动后更加拼不过大商家了，唯一有机会的我觉得就是在预热前，活动前，也就是在大商家下降的时候，我们反其道而行之，特别是针对操作新款的时候，保持按照自己的计划递增去执行，我这个就是活生生的案例！ 说下这个店情况 天猫女装店，二层级，图中款为今年比较火的阔腿裤，价格79 下面讲述下我是如何做的
一，直通车测款 直通车是一个非常好用的工具，既可以测款，又可以带动搜索，还可以打造爆款，难度系数个人觉得也是几个里面最复杂的，但是用好了对你会有很大的帮助。 对于女装我一般0销量测款只看三个指标：点击率，加购率，收藏率。
点击率标准 方法1: 直通车后台流量解析，如下图 用你最大的核心精准词，在直通车-工具-流量解析，搜索，点击 点击率，大概的平均点击率 就是行业的基本标准，测款时起码达到这个标准。 方法2: 直接把对手的主图弄出来，和你的宝贝主图一起放直通车里测试，进行对比，看哪个点击率高 加购率 收藏率标准： 方法1 需要市场洞察标准版生意参谋 如上图市场-市场大盘，选择好对应的类目，可以用插件一键转化，如下图 都是可以导出表格，然后用公式 加购率=加购人数/访客数 收藏率=收藏人数/访客数 算出行业的加购率和收藏率，当然只是作为参考，毕竟整个行业价格各不相同。 方法2 找对手，通过竞品分析，用插件一键转化，如下图 这样对手的加购率和收藏率都有了，点击率也是拿对手主图去和自己的对比，这样是最精准的 当然前提是对手跟你相似，价格差不多的产品。
二，标题 做搜索就是关键词流量，都是各个关键词组成，标题也就尤为重要。 标题第一步：先确定核心词，核心词需要精准又大的词，不然做它没有意义的。 比如这个裤子，定的核心词就是阔腿裤 找核心词方法 市场-搜索排行-选择对应的类目，如下图 这里找到最大，最符合自己的宝贝的词 然后右边的搜索分析，都是核心词的相关词，全部包含了核心词，如下图 然后用插件一键转化，可以导出表格，更加方便 把符合宝贝的词进行组合就可以了 我自己更喜欢另外一种简单的方法 标题组合定为：主核心词+属性词+修饰词+冷门词+副核心词 比如这个款 主核心词：阔腿裤 属性词：九分，2020，薄款，高腰，韩版 修饰词：宽松，冰丝 冷门词：束口，收脚 副核心词：凉凉裤 这样就可以组合成： 阔腿裤女高腰垂感2020夏新款韩版九分薄款宽松冰丝束口收脚凉凉裤 这种基本上对这个类目熟悉，随便扫一眼核心相关词就可以了。 至于冷门词是为了操作时方便（你懂的），后期会优化换掉的。
三，如何选竞品 市场-市场排行，选好对应的类目，选商品-选高流量-搜索人气排序，如下图 这样选出来的对手都是搜索流量比较高的商品 然后排除掉网红店，品牌店（假如你不属于这两种类型的店的话） 然后每个去点击打开，找到风格和价格差不多的商品，然后竞品配置里添加它的宝贝id，这样就可以去进行分析了。
四，分析竞品 竞品分析里，用插件一键转化 客单价一致的情况下，看看它的坑产（销售额）是多少，搜索拿了多少流量，比如上图6万的坑产，拿到了15000的搜索，接下来，为民看看它的流量渠道 手淘搜索坑产是3万，拿到了14000多搜索，那你手淘搜索坑产达到这个数值，理论上你也可以拿到这样的搜索，当然这个坑产需要的量也很大，这个时候就需要看自己的资金实力了，假如资金跟不上，那我们就找个小一点的对手，这个数据是作为参考。 理论上比如15000的坑产，能拿到7000的搜索流量。有的人可能想我直接1天感到这样的搜索，行不行？ 答案是不行的。 这里要注意1点的是，单日坑产达到有的不一定能达到这个流量，还有1个3天，7天，14天，30天，坑产增长率的。另外还有30天坑产，和收货来判定，这几项如果全部都干过它，基本上流量是绝对可以超过它的。这里针对的是手淘搜索渠道的坑产。 （如需转载，请注明原创作者：流云）
五，做计划 对手分析完了，就要开始做计划了 假如你找到一个对手从0开始做起来的，完全可以复制它的单量走势，达到它每天的单量，比如下图 完全可以按照这个单量走，当然这个是我随便找的，大家不要乱定计划，根据你的对手来定，还有自己的资金实力情况！ 如果找不到这样从0开始做起的，就可以根据经验按照常规来走，比如阔腿裤，79价格的，产品我定的计划单量是 第一天3单 第二天5单 第三天8单 第四天12单 第五天18单 第六天25单 第七天35单 第八天50单 第九天70单 第十天100单 。。。 大家细心的可以发现，除了递增以外，每次递增的幅度都是越来越大的，第二天比第一天多了2单，第三天比第二天多了3单，递增的幅度是需要越来越大的。以下是我总结的搜索核心几个指标： 日坑产 增长率 30天坑产 收货 这几个很大程度决定了搜索流量能否起来最核心的。 做计划时可以事先做个表格像下图 图一是简版的，只需要定好计划，按照计划走就行了，比较简单。 图二是假如了预估的效果，先把客单价，和计划的单量填好，销售额就根据公式：销售额=单量*客单价，得出。 预估的生意参谋后台显示的转化率走势（手动填写） 所需uv公式=销售额/客单价/生意参谋预估转化率 预估真实转化率，需要手动填写，根据自己的经验来 真实订单=所需uv*预估真实转化率 干预单量=计划单量-真实单量 （这里要注意的是真实也是预估数据得出的，你要保证的是计划单量的完成，如果真实不够，肯定要多干预一些，如果真实多了，就可以少干预一些） 干预投入，这里根据自己的资源去计算 预估毛利=真实销售*毛利比 总投入=干预投入+天猫扣点（c店就不需要这个） 毛利润=预估毛利-总投入
六，操作结果 上图为单品流量渠道各项数据 上图为直通车流量趋势，后面注意事项会稍微带下 上图为搜索流量趋势图
七，干预注意事项 1，补单词一定要包含你的核心词，你刷的词都会有关键词的词根权重 2，前期建议是1单1个词，如果你标题里有冷门词，是很容易找的，比如阔腿裤 高腰 九分 束口，在pc端搜索不到10页，那么就可以替换很多词出来 阔腿裤 高腰 冰丝 束口 阔腿裤 高腰 薄款 束口 阔腿裤 垂感 九分 束口 阔腿裤 垂感 冰丝 束口 阔腿裤 垂感 薄款 束口 。。。。 只要找到1个比较容易找到的词，中间都可以来替换，只要保证包含核心词就可以了 3，大概搜索起来一点后记得开车，目的是洗标签和拉真实订单，如果你的真实订单过少，流量是起不来的。 4，前期非标品词尽量多一些，铺开一些，细心的朋友就可以观察到大流量宝贝的进店词的数量是特别多的，标品也是一样，但是肯定是比非标品词少 后期非标品保持10个词左右就好，标品保持5个词左右就好 5，有条件的话可以第一天就开始开直通车，没有条件，就等搜索起来一点后，比如这个女裤的话，达到1000单日搜索访客时，就可以开始开直通车，直通车点击量也是保持递增，既可以稳定提升真实单量，也可以做直通车权重。
八，常见问题 1，不起流量，转化率那么高怎么办？ 这个我这边测试的没事，当然也看自己的资源的安全性，跟资源有关 2，不起流量怎么回事？ 要反思几个问题，款式测了吗，数据如何？ 现在是不是大促影响？ 坑产有没有到位 是否递增了？ 如果是新店也是有层级的原因，新店周期比较长 3，中间掉了流量，应该怎么办？ 这个时候千万不要掉坑产，继续保持递增，不用管转化率 4，有流量不转化怎么回事？ 你的买家秀做到位了吗？ 洋淘秀做到位了吗？ 对手有没有同款或类似款，销量价格在压着你？ 款式到底测了吗，是否准确？ 你的流量基数是不是太小了？ 如果是标品的话，是不能着急的，标品不冲到前面，它的流量和转化是非常差的，冲的过程很痛苦，上去了就很舒服。 只要你的产品价格等有优势，就是干，把销量做上去。
九，总结思考 做电商最大的好处就是一切都有数据依据，一切数据说话。 大家操作一个款的时候，成功了我们就复制就可以了，如果不成功了，一定要找到原因，下次就不要这样去做了。 操作过程中也要实时的去思考，然后相处思路，再去执行，然后根据数据去看结果。 上面举例的计划都是根据对手来的，和我的经验来的，可以说是个模版，自己去做的时候要根据自己的对手，经验，资金而定，记住计划是死的，人是活的。 操作过程当中也是需要根据数据来进行实时根据和实时调整，所以我一般单品都会做一个这样的表格，来区分真实和补单，这样我猜知道真实的数据是怎么样的，应该怎么去调整，如下图所示： 这样，你的宝贝数据就一目了然，有了数据，才好去分析，有了分析才知道应该怎么调整，都是一步一步的过程！ 写得大概的思路和做法，并不是很详细，主要针对的是有基础的小伙伴，比较容易看懂！ 下面是之前操作的一个款 这个是上个月操作的，现在中间一直下降，目前依然是c店阔腿裤搜索第一 这是它最近的数据，保持淘宝c店搜索第一的位置。 今天就分享到这里，大家有疑问可以在下方评论，我是实操派运营人流云。
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