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在路上。 · 2014-11-6 10:18:23

【营销风景】如何做好淘宝店铺——产品定位与客户之间的关系

今天在和一个记者朋友聊天时，谈起淘宝店铺上的不同产品定位对应客户群的不同反应，之前自己也经常在群里看到小伙伴们在抱怨碰到什么样的不好的客户，产品才卖几十，客户的一个莫名其妙的中差评等等，就让自己陪了几十之类的话题。我觉得很奇怪，我也很愤愤不平，觉得客户都是让店家们给宠坏了，后来想想，其实之前我也碰到过，只是我的产品客单价比较高，这样的刺头很少；现在更是高客单价了，几乎没有碰到过。这就让我想到一个问题，产品的定位其实与我们的客户群之间关系非常大。

一、什么是产品定位

产品的定位非常重要，很多人都不知道产品定位是什么意思，以为自己把产品定位成什么样子就是什么样子，其实不然，产品的定位是你的产品给客户的感觉，客户觉得你是什么样的产品，你就是什么样的产品，他说是品牌就是品牌，他说是烂牌就是烂牌。而产品的定位又关系到你的客户是谁？淘宝搜索引擎的千人千面就是把你产品定位的客户群送到你店铺面前，这非常可怕，一旦你的产品定位不准，就会麻烦无穷，你会发现很多问题客户接踵而至。

如果不知道怎么定位产品，先想想你希望什么样的人来买你的产品，你是为什么样的客户群体服务。如果你的客户群体定位为一群乞丐，你顶多能做个丐帮帮主。也就是说，产品定位的第一要素就是不要玩价格战，你应该帮助客户去挖掘产品的价值。

二、切记用价格战破坏产品与客户之间的关系

以前我不懂，以为便宜就能带动销量，这也是很多店家这么想的，后来发现，我再怎么降价，就算是亏本，客户还是嫌贵，还东挑西挑，觉得这不好那不好。不过刺头客户不多，毕竟我说的便宜也还真得一百往上走。后来发现这么卖亏了，可店铺的定位转不过来了，引擎就不断的输送这样的客户过来，这个价位段，客户才买，贵一点客户就不干。

没办法，关掉重新开店，就是我现在的店铺，虽然成本高，产品升级，但售价也不便宜，对应的客户群自然也是有钱能消费的起的。我就发现一个很奇怪的事情，几乎没有差评，退货率超低，最重要的是，很少有人下单会找客服问东问西，挑东挑西，顶多换一个大小码，实在穿着不合适，也很有礼貌地协商退款。所以刺头客户还真得很少，因为我们一直帮客户在产品上寻找价值，比如原创、品质、限量供应，性感、干练，野性等等，我们会不断地在页面的文案和风格中灌输我们的产品理念，这样客户就知道他买的不仅仅是产品，是一种生活态度。

三、不同客户对产品的定位分析

回过头来我们分析客户的心理。各位卖家朋友们都知道，一分价钱一分货，便宜自然没有太多好货。所以喜欢便宜的人，每一次购物都是一次赌博，每次都会发现和自己心理上的差很多，也经常会碰到不好的产品，因为他们对价格越来越敏感，对产品的质量越来越敏感，完全忘记产品的价值。二喜欢买贵一些产品的人则因为平时不敢买便宜货，怕不好，所以都挑相对贵一点的产品来购买，也就很少碰到不好的产品，因此不会没事找事的挑刺。

其次，喜欢便宜货的客户没有忠诚度或者忠诚度很低，他们只看价格，水价便宜就买谁家；而喜欢买高客单价的客户则会买了一家觉得不错，就不断的持续购买，甚至会介绍周围的朋友来一起购买，这就是粘性。

看到这里，很多卖家可能苦恼，我的产品都是小东西，就卖不贵啊，总不能瞎喊价啊。其实我说的产品定位、包括客户群定位、包括价格，都是想说明一点，要有原则，有规矩才能有方圆，要多给客户传递价值理念，千万不要传递我的更便宜，我的可以讲价。一看到客户给差评，就立刻怎样，这是对产品不自信，没有准备好就把产品给客户了。