什么是电商销售的客户终身价值

大家好！这里是电商复仇者，解析电商逻辑，打造电商盔甲，我是老曹。



有些电商人，算账精明。
有些电商人，稀里糊涂。

可为什么即使是非常精明的电商老板，也常常做亏掉了呢？我们总会安慰自己这次是意外。相信明天会更好。可是不找出原因，一次是意外，下面可能还会有一百次重复的意外。

有些时候，我们又因为畏首畏尾，不敢投入从而错过了时机。最后看着别人赚大钱。明明这个产品是自己先做的。

似乎怎么做都是错的，如果我们可以计算出盈亏，而我们的结果更接近真实，那就太好。电商销售的帐到底应该怎么去算，才稳。

大家先来看我的一个例子。

我抽烟，每包43元，香烟的利润在4%左右，一包烟的利润大概在1块7，实在是不多。要是叫卖烟的老板，投1000元钱做广告拉我去买，恐怕，这个王老板是肯定不愿意花这钱的。那王老板是不是很精明呢？

可是李老板愿意花3000元的广告费，拉一个象我这样的客户。我们来看下李老板是不是傻瓜。我每天抽1-2包烟，每次买烟，真实的我，只在一家买，每次都买两条或者4条。假设我平均一天，1.5包，每个月就是45包。那每个月我带给他的利润为1块7乘以45包，就是，76.5元。一年12个月，乘以12，即使918元。我已经在这家店买了5年，假设我未来还会买5年。10年时间，我买自己抽的烟就为他贡献接近3万的利润。加上送人的烟还有酒，我自己为他带来的利润会会达到3万。还加上我介绍朋友过去买，大家知道烟酒最怕买到假的，几年积累的信誉是最重要的。假设我介绍的朋友这10年间总共达到我的购买量，我觉得这个预计还是比较客观的，那10年间我为李老板带来的利润为6万。这可是纯的毛利，除了压货的周转资金，信用卡扣点，死货风险，几乎没有烟酒店任何成本和风险。

在这个例子里，6万就是我的终身客户价值。王老板，李老板是虚构的，但是利润数字6万是非常接近真实的。现在大家知道为什么烟草可以养我们国家的国防预算了吧，知道茅台为什么能占a股百分之五市值了吧。大家想必已经大概明白，终身价值的计算了吧。

好了，我们直接上公式。客户终身价值=客户终身对店铺消费所有订单的总利润+客户转介绍带来的其他客户的利润。

那么前者，客户终身总利润=产品平均毛利x每次消费的产品件数x消费次数。到这里我们已经非常明确了，客户终身价值的意义在哪？在销售这个层面上，除了客户数量，我们与竞争对手究竟在比什么？

那就是四个点：
1，产品平均毛利
2，每次消费的件数
3，终身购买次数
4，转介绍数量

昨天视频售前客服里所考虑的北斗关键成果，一个重要因素，就是客户终身价值这个概念的应用。今天的课后思考。我们算出客户终身价值后，如何确定我们的广告预算指标？怎么控制风险，又怎么不让赚钱的机会溜走？加入到思考中来，学习才有效果。欢迎评论私信参与互动。

我是老曹，打造电商盔甲，向失败复仇，这里是电商复仇者，我们下期揭晓答案。