网淘那些事第333篇：无货源店铺如何优化主图提升商品的点击率？

大家都知道，目前不管是哪个平台，手机端流量都是主流，PC已经可以忽略不计了。在移动流量为王的时代，手机购物可以不受时间地点的约束，随时随地的就能买到心仪的商品。所以，如何优化手机端的页面就成为了所有卖家都需要关注的问题，尤其是手机端的商品主图。因为主图不仅对于点击率有很大的影响，对于商品的转化率也有很大的影响。今天，网淘那些事就来和大家聊聊，无货源店铺如何来优化商品的主图！

在谈具体的知识点之前，大家要知道，因为手机屏幕相对PC屏幕来说比较小，浏览习惯和PC时代是大不相同的，所以我们在主图的制作上，一切都应该以手机端浏览的习惯作为标准，而不是PC端。很多人做完图片后图方便，在电脑上浏览，觉得不错然后就替换到商品页面中了。结果数据表现非常的差，原因就在于这张图片适合PC却未必适合手机。

一、主图一定要突出商品的卖点

电商的核心就是图片营销，消费者接触的不是实物商品，而是图片。所以，在电商平台上，你的商品主图绝不仅仅是要求美观就可以了，更重要的是能表达出商品的卖点和关键信息。

说的再直白点，就是商品主图要与你的主关键词（引流词）匹配。比如说你主关键词或者说商品引流词是“T恤 男 黑色”，那么你的商品主图就不能用白色款的图片。再比如“大码纯棉T恤男”这个词，图片中就要体现出这个大码的尺寸，甚至用一个很胖的模特穿上，直观的告诉消费者再胖的人都可以穿！

如果我们在主图上能够表达出商品的特性，或者说展示出能够解决消费者痛点的一面，那么点击率大概率不会低。那么我们如何知道买家关注什么？需要什么呢？其实之前的文章中我就说过，他们搜索的关键词背后就代表着需求，不同的关键词需求是不一样的，这些关键词我们可以通过市场洞察和电霸之类的软件去获取。

另外，消费者在电商平台上购物，不管是淘宝还是拼多多，只要是通过关键词搜索，那么一般是对产品有一定预期的，搜索关键词的时候也是带有目的性的。尤其是关键词中含有修饰性的描述词，例如“韩版T恤”，这里面韩版就是他的目的，所以带有韩式风格的衣服就会深深的吸引他。否则，哪怕标题里有这个关键词，但是商品本身风格不符，消费者也不会点击，更不要谈购买了。

二、主图设计不要喧宾夺主

我们在制作主图之前一定要清楚，我们做主图的目的是什么？不要陷入为了做图而做图中！我们的根本目的是为了卖出商品，获取利润。所以，主图中的商品主体一定要明显突出，让消费者一眼就明白你卖的是什么，不要喧宾夺主，花里胡哨的。

之前有第三方公司做过调查，对于网购人群来说，大家对主图的要求很简单，就是简单清晰，如果是服装鞋包之类的款式为主的商品，能完全看清商品的样子。而对于家电、手机之类的，主图能详细展示清楚商品的功能，就可以了。

三、图片上的文字很重要

虽然我们上面说了花里胡哨的牛皮癣要避免，但是不代表主图不需要任何文字。对于主图来说，文案非常重要，我们首先要分析的是买家需求，把最重要的卖点提炼出来，展示在图片显眼的位置。

在这个过程中，你要了解，潜在客户群体是追求特价，还是追求品牌，还是追求个性，再或者是追求性价比。搞清楚客户的需求，有针对性的去设计主图的文案，这样的效果就会好很多。例如，你是卖连衣裙的，款式有很多，针对之前客户人群画像的分析，某款连衣裙基本都是30-50岁的客户购买，那么你在主图上写着，30-50岁人气款，这样就可以把目标人群定位的更精准，不但点击率会提高，转化率也会更高。

其次我们要看商品所在的类目，如果你是服装鞋包等类目，主图上的文字尽量要少，不要超过整张图片占比的15%为宜，因为文字对于这些商品的点击率影响不大，大家主要是看款式。但是如果是一些功能性比较强的商品，例如取暖器、剃须刀这些，主图上的文字甚至能占到50%以上。

再者，不管什么情况下，都不要把图片做成牛皮癣，简单来说就是避免没用的文字堆砌在图片上。哪怕是卖点，也不宜罗列过多，要突出最主要的卖点，卖点太多就相当于没有卖点了。

消费者在搜索商品的时候，决定是否点击进入商品详情页进一步查看，就是在短短一瞬间决定的，买家根本来不及看太多的文字，所以卖点一定要精炼，直击用户的痛点。

最后还要注意，因为现在的流量主要以移动端为主，毕竟手机屏幕比较小，所以主图上的文字千万不要太小，太小的话在无线端展示的时候，可能会导致无法看清文字。就算看清楚了，在投放定向推广的时候，有些展示位置的图片只有普通搜索的四分之一大小，这种情况下，文字基本就是装饰了，根本没法看清。

四、主图需要不断的优化

点击率高的主图不是天生就有的，而是在不断的优化过程中筛选出来的，这个过程中参考同行的图片是个非常重要的手段和方法。往往当你发现其他同行（尤其是搜索排名靠前的卖家）已经换了主图且维持了一段时间，这个时候你就要考虑调整自己的主图了。

怎么调整呢？

1、首先研究同行的商品，根据商品的差异化，提炼出不同的卖点，因为卖点不同也是差异化的一部分。具体的操作方式是把搜索关键词首页的商品主图整理出来，仔细去找不同的地方。

2、跨类目借鉴，有的时候同类目的图片风格已经用烂掉了，跨类目模仿往往有不错的效果。但是这个过程中，也需要考虑商品及店铺人群与这种主图风格搭不搭配的问题。

3、最后一定要用直通车去测试主图，因为你对商品卖点的把握可能和真实客户的需求有出入。用直通车测试时，至少用2张图对比测试，就是把原主图和新主图放在一个直通车推广计划下，创意轮播，保证单张图有足够多的展现量，然后根据后续数据判断新旧主图哪张好。

有的人经常会说，为什么我换了主图以后流量下降了，是不是不能动图片啊？其实你流量下降和换主图这个行为没有关系，真正影响你流量的是你换的图片不好，导致点击率和转化率下降，这样就会间接引起流量的下滑。

哪怕图片的点击率数据表现不错，换主图后也需要及时的监控商品的流量变化情况，淘宝可以从生意参谋-实时榜单，查看24小时趋势图，实时的访客曲线对比昨天或上周同一天的每小时流量变化曲线，如果趋势图非但没有增长还有下降的话，就需要及时换回旧主图，避免损失扩大。

以上关于主图的一些操作，也适用于直通车无线端的创意图。正常情况下，主图点击率高的话，换到直通车上也是一样的。但是有的卖家可能会出现点击率差距很大的情况，这有可能是引流词不一致导致的，或者说是直通车人群和自然搜索人群不一致造成的。

例如你是卖T恤的，自然搜索引流的关键词是“韩版T恤女”，而直通车大流量词却是“修身T恤”和它的扩展词，那么关键词不同，客户对商品的需求不同，吸引的人群也不同。所以，有时候直通车好的图未必自然搜索就好，自然搜索好的图也未必直通车效果就好。

另外，大家在优化主图时，必须平衡好尺寸、清晰度和打开速度三者关系，也要将根据手机端的页面特点将商品优势、活动促销等有效地突出。因为手机型号及手机屏幕尺寸不同，在看图片效果时，可以多用几款使用率较高的、不同品牌和型号的手机进行测试，尽量做出最好的展示效果。

当然，你的主图不可能人人都喜欢，也没有必要顾及所有客户，我们只要做到主图能够满足精准客户人群的喜欢就够了，所以在制作主图的时候，听取太多人的意见，反而不是一件明智的事情。