网淘那些事第335篇：玩转淘宝直通车你必须知道的5个关键点！

不管是资深的电商大卖家，还是初入淘宝的小卖家，说起付费推广，最重要的一个工具就是直通车。毕竟直通车的投入门槛较低，一天几十元就可以启动，而且推广费用卖家可控，可操作的空间比较大。

可以说，基本上只要是做淘宝的，很少有没有接触过直通车的，哪怕现在无货源店群玩的如火如荼，也有一部分开始操作直通车来拉单品的权重了。但是，开了不代表每个人都能开好，这里面水平的差别大了去了。开的好，直通车本身就可以赚的让卖家合不拢嘴，开的不好，亏的心都在滴血。

今天，网淘那些事就和大家来聊一聊，直通车要如何开才能开的好？

一、直通车的关键在于质量得分

既然直通车推广是一种付费流量，那么这些流量就有成本，如何把流量的成本降低，是每一个卖家都关心的事情。而在这其中，质量分是影响着你直通车花费最关键的一个指标。

质量分又可以分为三部分：

1、创意质量，这部分主要指的是你的直通车图片和标题的优秀程度，我们要努力的把商品卖点通过图片和标题展示给潜在客户。

2、相关性得分，这个和我们直通车推广的关键词密切相关，我们推广的关键词，最好是紧密围绕商品核心词来拓展的，这样的关键词匹配度比较高，质量得分就会比较高。

3、买家体验分，直通车的买家体验是通过分析买家的点击量、宝贝浏览的时长和评价等种种原因去衡量的，所以用户体验度好的商品，买家体验分就会比较高，直通车就会给更多的流量。

二、直通车的关键词该如何优化？

直通车推广关键词的优化，就和标题优化的意义一样，这是做直通车推广必须掌握的技能。关键词的优化主要有几种方式，大家可以关注下：

1、如果推广引流词的转化率很低，甚至没有转化。这种情况下，我们就可以降低出价，用合适的价格让商品出现在合理的展示位置，从而降低引流成本。同时，在商品页面做好关联购买与搭配购买，优化购物路径，让流量的价值发挥到最大！

2、如果推广词的转化率还不错，可以带来转化，但是由于点击单价CPC太高从而导致亏损。那么，我们可以通过提升关键词的质量得分，来降低它的平均点击花费，从而降低成本，提高ROI。

具体的方式是，在调整前，首先观察这部分关键词前几天的数据。如果展现量高，点击率低，点击量还不错的主要引流关键词，那么可以更改匹配方式，调整为精确匹配，或者定向精准人群，从而降低无效展现，提高点击率。

3、对于有加购或是偶尔有转化的关键词，可以降价至平均出价水平，后期再做观察。对于没有加购或是没有转化的，可以直接降低出价，用较低的价格来引流，后期如果一直没有转化，直接删除或者替换掉该关键词。

对于一些展现量很少的长尾关键词，搜索和点击量本身就少，用较高的价格抢占头部的排名非常的不划算，排名稍靠后些，流量也不会少很多，然后花费会低很多。

4、如果关键词直接没点击没转化，并且没有收藏加购，出价还不低的话可以直接删除掉。如果出价很低，可以留下继续观察。因为点击花费低的话，特别是一些比较精准的长尾词，可以增加直通车的展现，增加直通车的权重。

当我们做好关键词优化后，对于投放的地域和时间，我们要根据已有订单统计客户的分布情况进行调整。大概的思路就是，选择几个比较热门的地区和下单时间进行投放或者提高溢价，确保能够有较高的转化和成交。

5、如果关键词质量得分到了十分，出价也不贵的情况下，点击量很多，却没有转化，这种情况下可以加大一下出价，就是常说的卡位，卡一下前三的的位置，这样转化率会得到明显的提高。

但是要注意，卡位也要分时段，早上的时候最好不要去卡，因为很多像你一样的车手，刚上班工作的时候会去看直通车的排名，所以导致这段时间点击单价很高。

其实整体销售一般会是下午好一些，晚上点击量是最高的，但是如果你在上午和下午日限额都花光了，也就无法抓住这部分点击了。这种情况下，你也可以在抓住行业竞争最激烈的时间段，在这个时间段内降低排名，吃一些长尾流量，留下预算在竞争小一些的时段内卡前三效果会更好一些。

三、如何提升直通车的核心数据指标？

直通车的一些核心关键数据包括：点击率，转化率，CPC，ROI。这几个数据是我们必须要进行关注与维护的。

点击率是我们考察创意图片与标题最重要的一个指标，直通车开的是否好，点击率非常重要，点击率越高，对应的关键词质量分也会越高，最终会让你用较低的成本获取到较多的流量。

转化率代表着我们利用流量的能力，决定订单量的多少，转化率也会对质量分有非常大的影响。那么，转化率和哪些因素有关呢？人群、关键词、创意图、地域等，这些都对转化率有直接的影响。

如果商品的展现位置在首屏1-6名之间，它的转化概率一般比较高，能达到所有直通车成交的60%左右。中部位置是排名在6-20之间，它的转化概率一般在30%左右。在20条以后的转化概率一般就比较低了，大约只占10%。排名越靠前转化率会越高。

举个例子，以连衣裙为例，当你搜“连衣裙女长款”这个词排在移动展现第一的位置，点击量为100的情况下，和你在20名以后展现，同样点击量为100的情况下，前者的转化率要远高于后者的转化率。

CPC就是我们通常说的点击单价，点击单价其实本身和我们的出价关系并不大，更多的是取决于我们的质量得分，所以在保持展现排名不变的情况下，CPC本身很难由我们主动调整降低，只能通过优化点击率，转化率，买家体验这些来提升质量分，间接的实现降低CPC的效果。

而当你的直通车推广开始稳定后，就要考虑ROI这个指标了。例如，当我们每天直通车花费在200元左右，每天通过直通车引来的流量在100以上的时候，花费的越多，引来的流量也就越多，这个时候我们就要根据成交的情况来优化地域和人群。

如果一段时间后，调整并没有带来高的产出，就需要把高花费的关键词删掉。直通车后期的维护和优化永远都是重要的一步。

四、优化访客人群

我们要把推广费用尽可能花在精准的目标客户身上，电商平台上每天有数以亿计的客户去搜索商品，但并不是每一个客户的购物需求都与你的商品相匹配。不同的客户有不同的消费层次，不同的喜好，如果不加筛选，不加以过滤，全部展示给他们。

如果你的商品不是他们真正想要的商品，那么点击率就一定会比较低，而点击率降低，是会影响质量得分的，最终会让你的花费居高不下，无法长期持续的投放！况且哪怕能够把消费者吸引进来，成交也一定会很差，那么你的投入产出比，也就是ROI就会很低，同样无法长期推广。

所以，针对人群，我们一定要选择和直通车推广商品匹配的目标客户，通过定向人群，针对关键词低出价，精准人群高溢价的方式来获取与商品匹配的目标客户。

针对新品你可以圈定同行意向客户，来帮助你快速提高点击率和转化率。针对老客户你可以借助浏览过、收藏过、加购过等标签来提高转化率，增加销售额。当然，针对不同的人群，溢价标准也不同，需要我们不断尝试，根据流量和转化的数据来动态调整。

值得大家关注的是人口属性人群中的属性选择，可以在生意参谋-市场洞察中查看。

五、创意图与创意标题的测试

我们单独设置直通车创意图的目的，不仅仅是为了提高点击率，更重要的是要表现出产品的卖点和功能，最终能促进转化成交。但是很多卖家会陷入一个误区，为了提高点击率而把图片搞的花里胡哨，脱离了销售商品的本质。图片虽然吸引人，点击率也不错，但是最终没有转化就是在浪费钱。所以，图片不但要吸引人，还要能体现商品的卖点或者活动的利益点。

创意标题对直通车移动端的影响非常大，因为手机端直通车的位置都是和自然搜索一样排列，虽然电商法规定必须表明“广告”两个字，但是很多消费者并不知情。平台为了用户体验更好，所以，移动端显示出来的标题和搜索标题是几乎一致的，普通用户根本无法分辨，从而导致点击率和转化率与自然搜索展现的商品是差不多的。

在这种情况下，创意标题要选择哪些词，如何合理地排列在创意标题里，使之与创意图片高度匹配，就是我们需要花心思去琢磨的事情了。

最后，新手开直通车的初期，建议直通车的出价金额不宜过高，每日控制日限额，当前期测试创意、关键词等稳定后，再根据数据反馈一点点往上涨。优化直通车是为了提升点击率与转化率，进而通过最少的投入带来最大的销售。在这个过程中，我们需要不断的分析直通车各项数据和竞争对手的情况，及时做出调整，才能让自己的直通车越开越好！

好材料，学习一波!!!!!!!

学习了，谢谢分享