抛开错误观念，为高客单产品制定专属运营思路！

我是大人物 · 2021-8-26 12:12:06

经常有商家来问我，什么样的产品更值得做。

个人感觉，应该是高客单的产品吧，原因有三：

1因为高客单的产品往往会有更高的利润空间。这样推广资金就会相对充足，优化到位你就能获得到成比例的免费流量去推动店铺销售额的不断提升，毕竟市场是残酷的，只有赢利了才能在这个竞争激烈的大环境下长久的存活下去。

2因为高客单的产品只要品质和服务没问题，就会为店铺收获到更好的口碑和更有粘性的买家群体。低质量买家不仅对产品价格尤为敏感，而且不会因为低价而降低对产品的期待值，所以经常会出现越是低价越容易获得到中差评，失去买家二次回购的可能性。

3因为高客单的产品更符合淘宝平台的发展理念。他们现在需要的是高品质，是好口碑，是买家购物体验感，是买家的认可度，而不是成为低价劣质的代名词，所以我们的店铺发展必须跟上他变化的节奏，这样才能立于不败之地。

估计此刻会有商家站出来说，高客单的产品转化效果太差。

个人感觉，高客单的产品特质不应该是价格高而应该是决策周期长，至于转化效果自然有他的对应解决办法：

1价格这个东西每个人有自己的评判标准，你觉得贵不代表所有人都觉得贵。所有我认为对于高客单的产品来说，价格不会是影响他们爆发的重要因素。

2买家决策周期长的主要原因应该是出在这四点上，不清楚自己是否有需求，不清楚自己的需求是什么，不清楚自己有哪些产品可以选择，不清楚自己到底要选择哪一个，只有这些疑惑都解决了才能顺利进展到转化的环节。所以在买家决策的不同时期，我们要做的优化也是不同的，高客单的产品在操作时重心不仅仅是卖产品，更是在处理决策服务上。

3如何系统打造高客单店铺？

①定位

定位这件事要在开店初期就做好，他关系到我们店铺和产品的整体风格和后续的优化方向。高客单店铺的受众人群特性分两块，一是高消费人群的常规消费，二是低消费人群的冲动消费。但低消费人群的购买量和购买频率较低，所以不具备参考价值，在优化调整时需要有个侧重。

②标题

标题是平台分配给我们流量的切入点，所以这块马虎不得。标题内所选的关键词，他背后的人群池一定要与产品受众人群相统一，这样才能确保流量的精准度，方便快速积累有效权重做起搜索排名。当产品基础权重较弱时，标题选词要侧重长尾词，这样能有效避开竞争获得到大量的免费流量，当产品爆款成型时再二次优化，选词侧重大词，去做流量的抢夺。

③视觉

高客单产品的视觉优化就必然不能弄得跟路边摊似的，否则无法给买家呈现出一个好的购物氛围。不要直接了当跟客户说我们就是正品我们就是质量好，而是要通过图文视频三方面相结合去做文案卖点的描述和格调的烘托，尤其是视频这，现在平台已经从静态往动态转变，所以我们必须抓住动态的权重，视频抓人往往比文字图片更具说服力。

④推广

直通车：初期受账户权重的影响，需要先做起质量分，优化起点击率，所以选词需要先以布局精准长尾词为主，广泛匹配出均价的1.2-1.5倍，等账户权重起来了，可以转为优化大词去低价抢夺高流量。

然后人群这要重点溢价，高消费金额的访客，购买过店内商品的访客，店内商品放入购物车的访客，浏览未购买店内商品的访客，类目高质量产品偏好人群，类目高消费能力人群，88VIP相关高端消费者群体，类目消费力淘气值双高人群，以及自定义中类目单笔价300-500和500以上的，月均消费额度1050-1749元和1750元及以上的。

超级推荐：超推人群这的选择跟直通车类似，也是重点投放消费能力高的，有收藏加购的，因为高客单的产品转化周期长，所以能否低价引进有效的收藏加购量级，就是我们考核流量精准度的一大标准。

其实高客单的产品更加适合用超级推荐来做优化，因为超推的点击花费更加便宜，而且能随时的展示给有需求的买家，减少精准流量的流失。

⑤营销

高客单产品的营销核心，是真正的了解受众人群，懂得将人群按照特定逻辑进行分类，只有区别对待了，才能制定出更有针对性的运营策略，控制成本获得高效转化收益。

可以通过高质量的活动和能为买家带来新认知的卖点文案，给买家提供一个新的购买理由的同时，再次巩固店铺产品形象。活动对于高客单的产品来说，一定是个绝佳的流量销量跳板，所以每次的活动都要进行紧密的策划，不能有一点放松大意。

提高转化的方式还有很多，比如以价格或者价值为出发点，去告知买家为什么我们比同类型的产品价格更高，为什么其他产品不能达到他的预期值，目的是通过这些价值改变买家对产品的认知，从而得到买家对我们产品的肯定并欣然接受这个价格。再比如以故事为出发点给买家提供场景化体验，毕竟绝大多数的买家都经历过因小失大的事情，这算是一个痛点，我们此时提及可以唤醒他不再重蹈覆辙的想法，从而更好去接受我们的产品。再比如我们可以给已经对产品动心了的买家提供些心理建设，去减少他们购买我们产品所产生的那一点点负罪感，让他们知道这不是无谓的享受而是能有更深远的意义，这样买家没有负担了转化也就可以轻松的完成了。