博邦电商｜拼多多私域流量详解及如何提高复购率

博邦电商 · 2021-11-1 18:31:28

本帖最后由博邦电商于 2021-11-1 18:37 编辑

好久没和大家碰面，我决定写一篇关于拼多多的私域流量思维理解，从而更全面的贯彻目前拼多多平台对于流量传递的深纬度挖掘，并提供相应的一些新的打法和思路，谈的因果问题可能有点绕，细细品也许你会有收获。

我觉得还仍然有两个非常好的信号传递出来:

1、首当其冲的就是平台目前对于商家的权益保护已经超过超劣质客户影响心情的低速套路。当初信誉退款出来的时候，我曾站出来极力反对，平台对于消费者的偏爱已经到了盲目自信的地步，导致很多买家收到货后无故仅退款，而平台偏偏把这个钱退给买家。后来经过优化后，信誉退款大大改善，商家无故损失开始降低。

2、发货中途买家突然仅退款问题，其实现在的大部分物流（除了极少数）都是直接以拒收的名义原路返回，已经无法像之前一样中途拦截。很多买家就卡这个BUG，这个货我不要了，仅退货，你要求拒收，对不起，买家直接来个平台介入，然后直接退款。这个规则已经开始优化，如若出现平台介入问题，平台会直接要求买家收到货后再走寄回流程。

当然， 5分钟变3分钟回复，回复消息不能敷衍了事，甚至包括领航分的重要性其实也是从侧面反映出平台并不是不关心用户体验，他关心，但是平台同样也为商家和买家体验的平衡做了调整，这一块我是点赞的。为何提出这个问题，首先，这里我还是希望给所有做拼多多的商家来一次加油鼓气，目前的拼多多的流量维度仍然不可小视。

回归到我们的主题，体验和私域有关系吗？这里面到底有什么潜在的逻辑？平台到底希望商家做成一个什么样的体系。

这里要从千人千面开始谈起。从18年10月份平台刚开始推出千人千面的时候，这个时候的千人千面的系统严格意义来说是并不完善的，当初的千人千面的主要目的是为了打破24小时固定排名制，稀释顶端流量，让下层商家有流量的突破口。优化至今，千人千面已经能做到货找人的AI逻辑思维。可是问题又来了，以兴趣和叶子类目结构性流量为主导的千人千面，如果你的链接不能做到超强的复购率（在现有的拼多多体系你可以把复购理解成私域），形成自己的私域流量空间，对不起，顶端的流量你就只能单纯的靠低价去杀，这就是一个爱与恨的平衡，这里我再讲细一点。

体验决定了复购，复购决定了商家的流量成本降低，成本降低决定了付费流量的多维度利用，多维度利用决定了平台转化率，而平台转化率决定了直通车的点击付费的稳定性，点击付费的稳定性决定了平台的良好生态，良好生态再来带来持续的广告站外引流投入，广告投入再来吸引客户进行消费体验。从而形成平台想要的良性循环。

从17年至今，平台反反复复强调，不允许站内导流到微信，做自己的鱼塘。这里的代价要么10W保证金要么封店。阿里为何没有拼多多这么狠，正是因为拼多多看到了导流的深层次危害。浅一点来说，导流直接伤害了平台站外花的大把金钱和精力，更主要的就是导流其实是变相的让做鱼塘的这些人形成自己的平台圈，心术正一点的，也就哪个平台低价去做做卖卖货的事，不正的也就干起了售卖高fang货、S单返利甚至更出格的事。

为此拼多多对于私域流量的理解，仍然是以复购为核心，以流量的反复利用为核心，根据大数据调控让复购价值最大化，这样才能更好的保证良性循环，流量维度会出现最大化的现象。这里我们聊一聊数据，全网复购最高的类目是哪个类目？综合值来说的话还是以食品类目为复购最高，这里拿我操作的某个同系列的店做数据对比。

均值达到40左右的复购，严格意义上来说在食品同级别类目里面是最高的，40的复购，让我有持续冲GMV的基础，为何？当我的复购足够的时候，我敢用大车去顶，我更敢用短信去顶，当我顶出GMV的时候，秒杀自然而然的来了。这里我就不过多的谈论秒杀技巧了，秒杀下次专门花点时间去谈。透过秒杀再卡结构性流量，形成店铺的良性循环，才能卡到顶端。说到底，复购决定了接下来的很多动作。

接下来再弄一个20左右复购的店，明显的复购不够，带动整体循环不够，我的GMV一天就卡在2W左右，跟第一个店比起来，无论是付费成本，上活动成本，获客成本，利润以及领航分等等各个维度比起来都差的太远了，这就是层级和野心的跳跃，往往一个层级差的真不是1.2倍的事，而是4倍，5倍的GMV的事，所以干电商其实野心也很重要，你要懂，你更要舍得突破。

后面还有1个13左右复购率的操作店铺，我就不发图了，也就一天1W块钱左右。

问题来了。如何提高复购？有的类目是一次性生意，或者很长时间来一次复购，怎么破？

1、如何提高复购？最好的办法就是用短信去拼，前期我为了卡复购，卡私域，卡GMV的时候发过狠力，用短信猛砸，一个星期砸一次。这里我强调下车，现有的OX的车不是用猛车去干，OX的核心思维是投产，没有投产，你的价出的再高，直通车也是拉不动的，之前很多次强调过，OX的思维是新链接走投产，老连接走排名和层级。

2、我不太建议碰纯粹一次性的生意，例如开年我的一个学生做结婚婚庆贴纸，这类生意没有复购，没有高利润引流产品，被模仿性太高，你很难形成长期生意，这类的生意你只能挂在网上，小车拉拉，搞那么1,2个低价品引引流即可，不需要花太大的精力。又例如我的另外一位做服装的学生，什么服装都做，什么连衣裙啊，流行女装啊，睡衣啊。很多没接触过服装的第一反应是，服装这样的类目应该复购很低把，日均13W-20W的顶流大店，复购可以达到12个点，不得不承认，仍然很凶。

敲字很快，如有极个别错别字，望理解。这次疫情的突如其来对整体大盘，无论哪个类目影响都是很大的，稳住基本盘，心态稳住，年底的一波，我相信大家还是可以做一波利润。加油！！！