博邦电商｜每一个SKU都要明确好目的，再根据目的不同去灵活的定价

当我们在上架新产品时，都会面临到定价的问题，高一点合适还是低一点合适呢?在日常的运营中我们可以发现，只是单纯的一味做低价格压缩利润，并不能把单品拉爆。在当今如此激烈的电商环境下，推一个爆款的管理维度不能只单单在价格上下功夫了。我们把各个要素称作维度，例如：发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。想要快速的拉爆单品，付费的推广工具、在合理的价格空间、高效率和稳定的物流以及售后服务的完善等等都是必不可少。

在电商运营的经典框架下，我们定价要考虑这几个维度：

运营成本：包含了人工、房租水电、仓储运输以及办公用品等各项成本费用。

a.成本：运营所需的人力、场地、水电、储运、办公条件等等成本;生产和加工产品的配方、物料等成本;

产品成本：包含产品生产出来所需要的各项成本。如：服装就要包括面料、辅料、加工费等各项支出。

b.利润空间：足够的利润空间才能形成良性发展;

c.竞品定价：相同功能相近质量的产品，价格肯定会成为买家下单的一个重要因素，过高的价格便失去了竞争力。我们要随时根据竞品价格来调整定价。

由此看来，定价是至关重要的。

一、定价的基本规律

1.产品定位

从定位出发，这里我们重点要提的就是人群。我们在做产品销售产品时，要明确我们产品销售的是哪一部分人群，他们的消费观是怎样的、对价格的预期是怎样的。比如我们做一个产品面向中年群体，这一群体购物少了一些冲动，更在意性价比。那么产品定价太低了，他们会对品质产生怀疑，即便后期又把价格拉起来了，还是扭转不了看法，反倒觉得价格高了不值。所以我们在定价的时候就要从人群出发，抓住消费特点。

我们离不开产品和人群这两方面，所以就必须从定位出发。

2.熟悉规则

我们一定要熟知平台的引流规则，来避免高价的没占到便宜，低价的流量没拉爆，最后在中价的部位残酷竞争。

拼多多引流一般分为平台和活动两个方面：平台的规则一般就是低价引流这些尝试性的;活动的规则就比较复杂，像某些活动是要全网最低价才能上的，那咱们就得盘算一下利润空间了，而且活动中折扣不能过大，原价100块的东西活动只要9.9，这样的根本过不了审。所以定价，我们一定是要按照平台和活动的规则合理制定的。

3.关于价格战

到现在你可能会觉得价格战不存在了，但其实一直存在，只是没有这么“明目张胆”，只要有竞争，就会有价格战，但我们要巧妙的躲过这场“战争”，所以还是别太大意!

当前这样大的竞争压力下，价格战是不同程度存在的，但是我们做店铺要避免掉入价格战的陷阱里，除非你有庞大的实力和“后台”，要不想想就得了。在电商中，我们要做的是把自己产品的价格维护好，简单的来说就是根据竞品来定价。

二、定价的基本依据

1.根据市场定价

根据市场人群的需求来选择定价，我们可以通过平台的情报通来进行定价分析，查看同类产品在不同价格区间的销量。定价调高，相应的人群体量减小，销量就会少，定价调低，人群体量会增加，销量也会明显增多。具体定高还低，还是取决于我们产品的定位。

2.根据竞品定价

参考销量好的竞品来定价，这样是比较简单也比较可靠的。大多数买家不会直接关注我们的成本和利润空间，他们只会比较质量和价格，功能差不多质量也差不多，当然选择买便宜的。

所以在具体操作中，我们就可以广泛的搜集相同和相似产品信息，以当前销量最好的5款作为参考结合产品的优势制定出价格，并定期进行调整。

值得一提的是，我们在选择产品前最好先确定好价格区间，这样在运营中会更有主动权。

3.按流量源定价

拼多多流量主要有几个方面：

a.付费推广流量。包含搜索、场景、营销位等;

b.自然引流。包括标题关键词、类别搜索、老客户等;

c.活动流量。包含首页、秒杀、品牌清仓、大促等;

d.其他流量。包含第三方引流、砍价免费拿等。

我们要通过店铺产品数据分析，了解流量来源的渠道，再根据流量来源来分析产品需要做出怎样的调整。

三、定价的灵活应用

1.活动产品

参加活动的产品目的就是为了冲击销量和排名，但是平台各类活动的位置很多，做出合适的选择才能达到目标效果。比如参加9块9特卖活动，我们可以使用平台的情报通工具，查看资源位详情，比对排名位置所需的销量来计算我们产品的需要的销量。

2.引流产品

引流商品是为了帮助店铺卡住流量端口，吸引精准流量进店。

引流产品目的是将价格设置在流量关口，把流量吸引到店铺里来。卡流量和产品的标题关键字和主图以及定价相关，目标就是提升排序增加曝光。

怎么卡流量就和我们的主词、主图有关，目标就是要抢占排序，增加曝光量，再制定一个底线价格来及时调整价格。我们要科学规划SKU，按照引流款、主推款、利润款加以区分，其中主推和利润SKU价格相对高一些来创造利润空间，搭配赠品、关联产品或赠送礼券等方式平衡消费心理，还能引导收藏鼓励消费，一举两得。

3.利润产品

引流产品不是为了成交，而是把流量的流量引导进来，促进利润产品的成交。尽管如此，我们也不能把利润产品的价格定太高，价格超出买家预期太多同样无法促成利润产品成交。如果我们把利润产品的定价调低至引流产品的120%-130%，那么买家会更容易接受这样的价格。所以我们在利用引流产品为利润产品增加流量时，一定不能将价格相差太多，这样才能更有效的带动利润产品成交盈利。

所以我们打造每一款产品每一个SKU都要明确好目的，再根据目的不同去灵活的定价。

定价看似很具体的工作，实则融汇了大格局和大智慧，价格在某种程度上确定了我们产品的消费人群和市场体量，对后期店铺的长远发展有重要意义，慢慢就会享受到从定价出发带来的优势。

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