运营进阶篇：突破行业天花板之《行业人群和成交人群画像对比》

火烧赤壁 · 2022-7-16 16:55:46

大家好，我是赤壁哥，这篇会比较进阶，80%的人看不懂，但我还是讲吧！续上篇讲的，今天是人群数据维度的，因为很多人平常会人为干预做数据，然后只会玩搜索推广，但是另外层面的，店铺大数据运营，包括生意参谋大数据分析都不会，这应该是很多人不会玩的，因为觉大部分人没有考过生意参谋认证的数据考试，所以很多人不懂数据运营，当时以为赤壁哥能考100分，结果还是翻车了，只考95分，虽然90分就及格了，但是我觉得我还是太小看数据了，但是一般人去考的话，包括一些传闻厉害的运营去考的话，可能60都过不了，这很正常的，

然后直接实操吧！

店铺结合人群画像访问人群进行分析，打开生意参谋的流量纵横，找到流量看板，时间选择最近30天，然后把页面拉到最底下，这时候你可以看到你店铺的进店人群，商品访问人群，还有转化人群，

那我们为什么要看这些，大家会发现，这里面的商品访问人群，指的是进到我店铺详情页的人群，

而进店人群指的是除了进到详情页之外，还包含进到我店铺的直播间、首页、微详情这些页面的消费者，

而在这里面我们一般重点分析的是商品访问人群，因为商品访问人群如果我们不特定指向的话，它指的是访客人群。

接着看转化人群，转化人群指的是在我们店铺里面的成交人群，那我们一般想判断一个店铺的人群标签准不准，重点其实看的就是商品访问人群和转化人群之间的对比

如果它两越接近，那你的转化率越高，如果你发现你的转化人群和商品访问人群两者的差异度很大，那自然说明一件事，说明你店铺里面的引流渠道出现了问题，或者你现在店铺的人群标签不准。

这个是全店的访客人群和成交人群画像的数据对比，但是大家是要注意的，这里面的人群是全店的，做特色男装店还是挺多的，如果你是特色男装的，那你家应该是没问题，每家特色男装都是有自己典型的人群画像的，每个商品都是奔着特定的人群画像来的。

但是如果你的店铺比较丰富，各种商品都有，那这时候你就要注意小心一件事了，现在你的人群很有可能跟目标人群不一致，这时候你要注意，你的每个宝贝可能带来是不一样的人，这时候达不到你最大的效果，那这时候我们看的人群画像就不是全店的了，看的是单品，点开品类罗盘，点进商品360，然后找到你的目标商品，然后有个客群洞察，选择月份，然后把访问人群和支付人群做对比

我们店铺哪些人看了和哪些人买了，把它两做对比，做分析，可以判断出来，我们店铺里面现在的转化率高还是低。

那如果说把搜索人群和访客人群做对比，搜索人群是看到我产品的人，访问人群是进入我产品的人，这两个做对比，可以有效提升我们宝贝的点击率的，所以这里面可以进行单品的数据诊断，这就是单品的数据效果。

如果你经常负责投放直通车、引力魔方的时候，你要注意了，这个工具对你来说就有用了，这个工具其实里面的支付人群，就是你投引力魔方、直通车去参考的人群画像，重点其实参考的就是这个人群画像，所以这部分需要大家去重点关注的，

另外在趴一下流量纵横的店铺来源，时间都是选择最近30天，然后找我们的渠道，这时候看一下人群透视

这时候可以看到你店铺通过手淘搜索来的访客人群和支付人群，

现在我们店铺里除了访客人群和支付人群之外，现在再找一个直通车引进来的人群

想通过直通车拉动搜索，那我们现在需要的是什么样的人？

直通车访客人群和手淘搜索的成交人群，他们两者越接近，这时候你会发现，你店铺里面的人群标签就越精准，你的店铺里面的搜索成交人群和直通车访客人群两者的差距越大，你会发现你直通车拉新数据效果越差，那如果你是做引力魔方的，你也要注意引力魔方里面，就要去做对比，对比你现在引力魔方的访客人群和你手淘推荐的成交人群，他两者的相符度高还是低，如果两者的相符度高，你的引流方式是没问题的，如果相符度低，你的引流方式就是有问题的，

然后再看一下搜索人群画像，搜索人群画像是搜索你关机词的人群，你会发现你做的关键词不一样，流量的人群是不一样的。

我举一个例子，打开市场行情，找到搜索人群分析，这里做关键词，

这里给你们展示一下，男士T恤，T恤男，你们可以自己尝试一下，男士T恤和T恤男这两个关键词，其实在实战的过程中，特别是在直通车和宝贝标题优化的过程中，你会发现这两个关键词没什么区别，特别是在直通车里，男士T恤和T恤男，两个关键词可能你只能加一个，另外一个都被去重，但是你从市场行情里去分析的话，你就会发现，他们两者是有区别的，两个关键词其实是一反一正，在实战的过程中，区别最大的是在它人群画像，你会发现明显搜索男士T恤的要比搜索T恤男的，女性占比量会更高，大家有时候知道，我们做男装的，大部分都是男性搜索为主，但你会发现，特别是在服饰类目，前面如果加个“男士”这样的关键词，很多都是女生搜的，所以这时候大家要注意了，我们到底现在拉的是什么样的人。

那比如说你现在做的男装，是比较潮流年轻的，30岁以下的未婚男士，那这时候你所有的关键词，“男”这个词一定是加在类目词后面，比如T恤男，牛仔裤男，冲锋衣男，都是把这个男的性别词放在后面。

但是如果你做的是30岁-40岁的中年男装，这个时候很多女生在给自己的老公买衣服，那这时候我们做的关键词就要把性别放在核心词前面，可能做的是男士T恤，男士衬衣，男士牛仔裤，做的都是男士在前的关键词，因为这里面我们要迎合女生帮男士买衣服的市场需求。

这时候你会发现，关键词不一样，引流渠道不一样，带来的效果也不一样，所以这是我们说可以通过人群画像进行分析，那赤壁哥说了那么多的人群画像了，人群画像到底该怎么用，拿案例给大家举一个例子，男-成交人群占比34.36%，访客人群占比23.64%，女-成交人群占比62.92%，访客人群占比73.33%

那这时候大家会发现一件事，明显的，男生的转化率高于女生，因为男生的访客少，成交高，女生访客多，成交少，这种明显的男生转化率高，那如果我们男士产品，其实男装的比正好数据是反过来的，我们男士的产品里面，很多都是女生的访客少，但是女生的转化率高。

那这个时候可以去判断一件事，如果这种情况下，要不要做男士的产品，比如表格上的男士买的成交率高，但是男士访客比较少，那这个时候重点可以不做男士的营销，包括我们现在做男装的也一样，虽然女生转化率高，但是我不做，因为你会发现，在做人群画像数据分析的时候，单一性别超过70%的，这里我们称之为绝对化人群占比，比如女生访客人群超过70%，到达了73.33%，绝对化人群占比之后，另一个人群就根本不用去分析了，因为另外一种人群对我们来说没有意义。

就像我们做男装，那我们一定是瞄准男生去做，除非做中老年男装，否则不会去研究女生的需求，这就是重大的特点，那为什么要说这件事，因为你会发现，男生和女生在产品购物渠道上，会有很大的区别，举一个例子，比如视觉装修，男生喜欢黑白灰蓝这种冷色调，但可能你会跟赤壁哥，现在很多00后喜欢五彩斑斓的，这个时代这个年龄的需求，但是你不管是什么年龄段，男生和女生的需求都有一定的偏差，你可以针对机时代00后的人群，他们这种喜好的颜色没问题，但是男女生的喜好一定会有些区别。

还有另外一个区别，就是优惠券的领取，比如说，男士买东西，一般都是在快付款的时候才领优惠券，或者是付完钱了才想起优惠券没领，但是你会发现，女生领优惠券的时候，他的优惠券只要看着了就领，或者没买之前就想着去领了，因为或许你们在淘客社群里，发的那些优惠券力度大的产品，都是宝妈在家没事做，然后淘宝逛后，再到社群领优惠券买产品的，所以这时候我们就要知道了，如果我们现在男装要去做优惠券，位置一定要放得很明显，如果不放得很明显，消费者根本就看不到，或者比如说在大促前，那要给自己的产品进行打折，用优惠券的话，我一定是用鲁班在我的主图上去标记得非常清楚。

你会发现，男生用的券是越简单越好，能满减就不要优惠券，越简单越好。但是女生买产品的时候，是越复杂越好，所以男生和女生对折扣的敏感度是不一样的。

第二个，我们要分析的是年龄，因为时间有限，以后有机会跟大家多分享的，我会讲得更细，但是今天时间有限，只能帮大家做数据分析了，那我们看自家店铺，店铺里面把年龄段进行数据对比，为什么要对比？

这里我说一个逻辑，大家会发现一件事，咱们男装都只带，越是高消费人群，其实在男装里面服务效果越好，而且转化率会更高，但是大家在做潮流男装的时候，会发现我们的主要客户还是低年龄段，18-30岁的年龄段，那这时候你要知道，年龄段对什么影响因素的影响最大，赤壁哥告诉大家最大的影响因素是价格，因为你会发现，在中国市场上一直有个特点，我们消费者年龄越大，他对价格的敏感度就越低，对折扣的敏感度越低，对价格可能越包容，这个时候他能买贵的。

反倒是年龄段越小，他对价格的敏感度越强，他这时候越要优惠和折扣，所以这个时候，我们可以通过对我们自己店铺的访客和成交人群画像分析，来觉得一些事，我们店铺的定位，包括我们的价格定位，到底是做低端、中端还是高端，如果说实话，如果你现在想做高客单价男装，这个时候你必然决定一些事，你的年龄段是要偏上的，如果说你店铺里面，如果是一定要做低价格的服装，那这个时候，你会发现你的年龄段一定是瞄到18-25岁的居多，时间有限我只给大家做这样的数据分析。

你们可以把行业成交人群，生意参谋-市场-行业客群，这个指的是在你行业里最近30天的主力成交人群，然后跟你的店铺做对比，对比的目的是为了看下哪些人在男装细分叶子类目里，有成交，而且成交占比很高，但是这些人在我们的店铺里，成交占比量不高，那这时候的作用，我们做男装已经做得很不错了，而且可能在叶子类目里已经做到了天花板了，大家要知道，在行业里面一直有这个逻辑，你越是做细分叶子类目，你的行业天花板就越低，你越容易出现一种状况，就是你没有办法进行突破了，如果你们这里有行业的大佬，你们在细分叶子类目已经做得很好了，今年公司压力很大，你想做突破，那你就用行业买家人群（在市场行情-行业客群）和自己成交人群（在流量纵横-流量看板30天的数据）做对比，看下哪些人是在你们行业产生成交的，但是没在你店铺里产生成交。

那这时候要看看，这些人到底喜欢什么服装，你们有哪些风格衣服是可以满足这些人的，只要你覆盖人群数量大，这个时候你突破的天花板就越多，所以用行业买家人群和自己的成交人群画像做对比，来突破你店铺的天花板！

然后还可以用自己店铺的成交人群（流量纵横-流量看板30天的数据）和行业搜索人群画像（搜索关键词）这里赤壁哥帮你标注了查询数据的渠道了，比如今天夏天你主要做的关键词就是男装休闲T恤，那这时候你用这个关键词，跟你现在店铺的成交人群画像做对比，看看搜索关键词背后的人和你现在店铺里固有的人群画像（自己店的成交人群）是不是一致，如果是一直，这个时候的关键词你可以拿它当主打，但是如果行业这些词背后的搜索人群画像，跟你现在的成交人群画像（或店铺固有老客人群画像）不一直，这时候你会发现一种状况，这个关键词要么引来流量不转化，要么是引来的这些流量到你的店铺里面之后，打乱你的全店人群画像，所以用行业搜索人群和你店铺成交人群对比，来优化宝贝的标题和直通车的关键词。

然后成交人群画像还可以跟访客人群画像(流量纵横-流量看板{30天})对比，来提高我们的转化率，两者越接近，转化率越高。

然后还可以用访客人群和粉丝人群（生意参谋-内容-粉丝资产）做对比，因为粉丝人群是在我们店铺里面，订阅我们的店铺，或者入会的人员才叫粉丝，所以拿访客人群和粉丝人群做对比，看下哪些人是来了我们的店铺，但是没有关注我们的店铺，或者没有在我们的店铺入会的，那这个时候可以提高我们的关注度。

那这个时候我提醒大家一件事，我相信你们这些大佬们，你们研究人群画像，一定没少研究，各种人群画像你们一定研究得很多，但是赤壁哥不知道大家分析的方向到底对还是不对，为什么我这么说，因为你会发现，分析单一任何的一种人群画像，是没有任何意义的，想要达到最好的效果，一定要做数据对比，需要最少2种或者2种以上的人群画像进行数据对比，这个数据对比你会发现，中间对比之后不是要找相同点，而是要找差异点，或者交集点，这些都是需要你去研究的，这部分才能对你的店铺真正起到作用，今天的核心内容到这里就讲完了，这篇讲的是人群画像分析的！

你们可以去把你们店铺里面的行业买家成交人群和搜索人去，店铺成交人群和店铺访客人群数据找出来，然后你去判断你店铺里的成交人群和访客人群相符度高还是低，如果低，那差异部分人群到底该怎么优化，是优化你的渠道，优化你的人群标签，还是优化你的付费推广，然后把你行业搜索人群画像和你的店铺成交人群画像去分析，看下你现在搜索重点打的关键词和你的目标成交人群画像，是否一致，哪些你自然搜索或者直通车推的关键词，跟你现在目标人群不一致！

成交人群-访客人群 对比看下区别的原因是什么（看下哪些人群不一致，应该如何优化）

搜索人群-成交人群 对比哪些词不符合，应该替换什么词？

你直通车也好，标题也好，被搜索的这些关键词和你的成交人群画像对比，看下有没区别，看下这些关键词有没有调整的方向，或者哪些关键词真正跟你的成交人群画像相一致的，找到3个核心的关键词，

你们可以去分析，就知道你们的方向在哪里了！这篇我来测试一下发在这里是不是干货，你们觉得呢？