爆款几度卖空！年销售额增长超40%，户外运动在亚马逊的“出圈”秘笈何在？

品牌：NATUREHIKE

2019年主持睡袋国家标准的制定，2021年产品已经畅销全球80多个国家和地区。在户外运动领域，Naturehike挪客是YYDS（永远的神）般的存在。

年均销售额增长超过40%，热销产品更是几度卖空，Naturehike始终坚定不移地走品牌出海道路，站在市场前沿，并且跟随亚马逊的步伐，一走一个稳，实现全球多站点开花。

小编采访了这位户外运动领域的大咖，深度揭秘Naturehike的开店秘笈，速速做好笔记！

近年来，户外露营活动和野外探险运动越来越受到人们，尤其是年轻群体的喜爱。

假期里，从繁重的工作中抽身，去大自然里呼吸几口新鲜空气，成为现在不少人的选择。

许多新的户外方式也走进大众视野，比方说，比传统露营更讲究的“精致露营”悄然兴起，诸多露营新玩法陆续“上线”。随着消费水平和户外活动需求的进一步提升，人们发现，原来这种“赏心悦目、精致悠闲”的生活方式也不是可望不可及的！

“玩户外”热了，户外运动装备产业也跟着火起来了。

Naturehike挪客早已洞察到“户外经济”的这股潮流，天幕帐篷、迷你折叠桌椅、篝火野炊锅具等产品一经推出，便受到国内外消费者的青睐。

知识点已划好！本期，小编带你了解Naturehike挪客是如何抓住品牌发展的时机，又是怎样让本土户外运动品牌成为国货消费先锋的？

一、紧跟消费，引领潮流，让户外成为一种生活方式

作为一家集研发、设计、生产、销售于一体的户外运动品牌，Naturehike挪客已经在国内户外运动领域深耕了多年，并且打响了自己的名声。而在很多海外站点，Naturehike也具备了与国际户外运动大牌一较高低的实力，其中很重要的一个原因便是坚持走品牌化发展之路。

立足于品牌，从爆款能打到品类拓展，从拓新获客到布局全球，Naturehike品牌逆袭的打法可以总结为“三步走”。

第一步精准定位用户 打造轻量化户外产品

在做品牌定位之前，挪客便围绕目标客户进行了充分的调研。

“国内用户大多是业余玩家，偏向于客单价、成本较低的产品；而国外，日本和欧洲在户外方面走得比较靠前，专业玩家大有人在，他们更关注产品本身的质量、收纳的特质，在登山等专业项目中，装备甚至需要克克计较。”

于是，设立品牌之初，Naturehike挪客就提出了“轻户外·轻旅行”的品牌理念，并致力于提供优质性价比的轻量化户外产品。

第二步深耕产品质量 用创新构筑品牌护城河

与国内其他主打线下的户外品牌不同，挪客的首选是线上，并且选择了跨境电商赛道。在国际大牌林立的局面下，本土户外品牌还有进击空间吗？

刘湘华：我们一定要提供好的产品以及服务，因为好口碑可以带来持续不断的订单，这样才会有更多的人知道我们的品牌。产品和服务是我们的核心原则，一直没有变过。

在刘湘华看来，高质量产品是打入海外市场的“敲门砖”，在量和质的抉择上，挪客的坚持是：宁可少卖点，但一定要给消费者更好的体验。另外，在产品质量不逊于其他品牌的前提下，让挪客的价格优势更加凸显。

刘湘华：未来，我们还会坚持在研发领域加大投入，接下来我们计划再建一个研发中心，形成挪客真正的技术壁垒。

对于如何建立品牌的护城河？刘湘华提到了三点：第一，要有高性价比的产品，物超所值；其次，品牌的运营、服务应从消费者喜好的角度出发；最后，刘湘华强调了“原创”的重要性，他认为，原创的产品、原创的技术、原创的设计，是其他品牌难以复制的。

第三步发力站外营销 借势网红效应引爆流量

凭借创新的设计，优质的产品，合理的价格，挪客的产品在上线亚马逊不久就收获了海外消费者的喜爱，其中不乏有网红自发式的推广，这给了挪客后续做站外营销的动力。

刘湘华：18年的时候，我们其实还没有尝试过站外引流。有个网红经常使用我们的产品，还主动找我们要样品。那时候我们正好有一款帐篷新品，售价为200美金，他带着我们的产品，去到各地，做产品测评，用vlog的形式记录下来。推广视频给我们带来了每天十几个的销量，单品销售额突破了2000美金。

尝到站外营销的甜果，挪客开始在YouTube和Instagram创立自己的频道，并选择和品牌调性相符的KOL达人，进行创意内容营销，通过“让户外成为一种生活方式”的理念，引发全球更多用户的共鸣。

在“产品力、营销力、品牌力”三驾马车的共同驱动下，Naturehike的足迹已经遍布了八十多个国家和地区。刘湘华提到，2021年挪客在亚马逊上的销售额实现翻倍增长，突破1000万美金，并将继续扩大Naturehike品牌在世界范围内的影响力。

二、不做第一，只做唯一，[日不落]爆款再上新高度

作为不少露营玩家的不二之选，Naturehike挪客的帐篷可以说是“高颜值又有硬实力”。

不仅拥有轻奢时尚的外观，而且，小到拉链，大到棉布系列面料，还有透气网纱、防火布烟囱口的细节，无不透露着工艺的一丝不苟，难怪连内行也直呼“不简单”！

为什么一件帐篷能源源不断地给消费者带来惊喜？

据刘湘华介绍，Naturehike设计的帐篷都经过了严格的产品测试，而且有专业户外运动者全程参与，根据体验反馈后再次改良和提升。作为名副其实的爆款，但升级换代从没间断。

01洞察为先 做收集消费者声音的树洞

想要始终走在市场前沿，刘湘华认为，“倾听消费者”是“引领消费者”的奥义所在。

挪客会从多个渠道获取消费者反馈：

1.放眼全球，接触最前沿的行业信息和户外产品；

2.借助线下商超和经销商订单，收集消费者的意见；

3.参加户外运动行业展会，和经销代理商、跨境电商等渠道买家及广大户外爱好者交流。

02多些“精品”思维  “爆品”只是时间问题

刘湘华：做轻量化的产品，像杖杆，基本上少了10克的重量，成本可能就翻番了，我们是牺牲销量在做品牌。现在都在提倡消费升级，我相信用的人多了，知名度自然也就高了。

在产品上做精做细，也让Naturehike吸引了众多海外专业玩家的追捧。

刘湘华透露了一个细节:在对产品质量要求非常严格的日本、德国，Naturehike的产品评价都可以达到4.5以上，德国站的退货率甚至低于1%，足可以见得产品的“硬核实力”。

03不甘于产品现状 打造精于创新的研发团队

刘湘华：很多研发人员已经在帐篷类目有了一二十年的开发经验，他们总觉得产品可以更好，产品评分已经从4.2提高到4.5了，还想让这个产品继续往前发展。

说到挪客的研发团队，刘湘华难掩欣赏之情。Naturehike拥有近40人的产品研发部，2020年的新品总数超过200个。一以贯之的“挑刺”态度，也成为Naturehike的新品上线后便能迅速取得市场和消费者认可的重要原因之一。

三、从糙到精，加码布局，紧跟亚马逊步伐实现[全球开店]

随着“露营时代”到来，露营出行正成为一种新的户外文化和产业链条，不少露营商家“一帐难求”。乘着“露营”这股热风，挪客借力亚马逊，驶入了品牌发展的快车道，把Naturehike带上了更大的世界舞台。

聚焦精细化运营 打造业绩新增长点

01 个性化服务 精致露营颠覆认知

即使在荒山野岭，带上车载冰箱、咖啡机，是不是也能从容不迫地做一杯下午茶？到了晚上，是不是也可以坐在篝火旁，搭一个露天电影，吃着烧烤，畅聊人生？

当户外爱好者不仅仅满足于简单住宿和温饱，逐渐向精致化、场景化的方向发展，挪客一直坚持在走精细化的路径。

致力于用品质征服消费者，用个性化服务加强用户粘性，Naturehike挪客也从起初“露营三大件”的核心产业线拓展到覆盖更多消费者需求的九大产品体系。

对于不同站点，挪客也会有所侧重。刘湘华提到，日本站和欧洲站的市场潜力很大，这两个站点的自然条件优越，户外资源丰富，而且户外人群庞大，对于拥有完整销售体系的挪客来说，正是Naturehike“破圈”的最佳机遇。

02灵活选择物流配送方式 布局海外仓成关键

做跨境电商，物流被许多卖家认为是一大难点，疫情期间，物流费用更是水涨船高，但是挪客却做出了“降本增效”的大文章。

“轻量化”的先天优势决定了更低的物流成本，帮助挪客在物流的选择上更加自由。头程方面以铁路、空运、海运三线搭配使用的方式，并且提高海外仓的周转，这也成为带动品牌拓展国际市场的关键。

03线上线下联动推广 跨界联名玩出花儿

从站内加大推广、站外社交平台多方触达，再到线下举办赞助活动，挪客一直在探索品牌营销方面的新模式。

刘湘华：我们准备跟敦煌做一个联名IP，出一款敦煌飞天系列帐篷，最近正在组织学习相关的东方文化。

刘湘华说，Naturehike跟故宫联名的实践证明，品牌和中国传统文化的跨界方向是对的，这样不仅为品牌注入了文化基因，也赚到了“现象级”的话题热度。

乘亚马逊东风 跨境生意扶摇直上

2018年，挪客荣获亚马逊全球拓展卖家称号。作为卖家代表，刘湘华第一次站上亚马逊讲台，分享“生意经”，回忆起在亚马逊的旅程，许多“第一次”的经历都令他印象深刻。

01 亚马逊全球开店制造+：开启品牌出海新征程

“我们是在17年底入驻的，一开始，我们在亚马逊的成绩并不算太好，得益于制造+项目，我们获取了更多打造品牌的经验和资源。”

通过亚马逊本地化团队的指导，挪客不仅对季节性的销售趋势把握得更精准了，在本土化运营上也更加得心应手，帮助Naturehike品牌实现了快速成长。

02 品牌保护利器：保护品牌形象和消费者体验

“我们也遇到过恶意跟卖，后来使用了Project Zero，这真的是核武器一样的存在，帮助我们把jia冒商品清零。”

挪客还加入了Transparency透明计划。刘湘华认为，现在已经不是违规操作的时代，未来的话，健康发展、合规运营才是王道，而亚马逊品牌保护工具从源头上维护了品牌的形象，也树立了消费者对品牌的信心。

「挪」至全球  露营一「客」

挪客一直站在市场前沿，深度洞察消费者，并利用差异化的性价比策略，在激烈的品牌竞争中脱颖而出。从爆款帐篷单品到户外产品生态，从试水营销到紧跟热点布局IP营销，挪客始终以产品质量为核心，以研发创新适应市场发展，以精细化运营服务品牌消费者，让“中国质造”在全球户外产业中拥有了一席之地。