2023年第一篇：蓝海市场的挖掘（深层次的讲解）

火烧赤壁

大家好，我是赤壁哥，其实我们都知道，对于现在大部分做电商的行业来讲的话，很多的一些产品都已经是同质化非常严重了，特别是像一些生产门槛比较低的产品，比如像之前的手机壳，其实像之前手机壳的话，没有任何的一些特色，它是一个非常同质化的产品，那么一旦当产品同质化特别严重的情况下，就会导致价格战，然后价格只有更低，没有最低，所以我们会发现，一些生产门槛比较低的产品，它会进入一种同质化的红海市场，也就相当于你想再进入的成本非常高。

包括现在的手机壳，是加入了一些创意性的元素，比如说在做文案的处理，或者说是图案的处理，然后加入一些设计的风格，所以慢慢的就把手机壳做成了标品中的半标，相当于是有一些竞争的门槛，并不是说所有的人都可以去做同一个款式，那其实会发现，任何一些产品，相当于市场中绝大多数人再去模仿的去做这个产品的时候，那这个产品可能就到了它的生命周期了，那这个时候，如果你还想去做这个类型的产品，那要么就是可能就要面临低价的去竞争，要么我们就要去升级产品，让我们的产品能迎合更多特殊性的一些需求，也就是说，我们就要去寻找一些蓝海的市场，因为当我们去寻找蓝海的市场的时候，我们就会发现，竞争比较小的一些产品，或者竞争比较小的一些类目，它会更容易去实现盈利。

那么包括在同一个类目里面，我们如果能够迎合一些细分人群的需求，然后把细分人群需求，做大做强，那么也是能够单独吃某一类人群，那么这样的话，也是会更容易去盈利。所以，我们要考虑到的是，现在我们当前的阶段，我们的优势在哪里，是我们的供应链，还是我们的运营推广技术，或者是我们能去发现蓝海的这种能力，所以今天火烧赤壁会来讲，如何去发现这个蓝海市场！

首先先做一个自我介绍，我是火烧赤壁，很多人都叫我赤壁哥，目前操作的是南极人专卖店
春节过后已经回暖了，我擅长搜索推广和付费推广，数据运营，前派代网的干货作者，不讲理论，擅长讲实操，全程步骤来的。

这家南极人的话，操作2年半，从0营业额干到年营业额1.5亿，目前还在操作。大家有任何运营这方面的问题也可以合赤壁哥交流，我看到消息的话会一一回复大家。

那我们先来看一下，我们今天主要分享的内容，

①蓝海市场优势

②如何发现人群需求

③细分人群需求如何做强（文章篇幅长，暂时不分享了，后期需要的话会更新）

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①蓝海市场优势

那赤壁哥首先说一下蓝海市场的优势，其实我在刚开始的时候，就已经有给大家去讲，如果说是这个红海市场，你的产品没有任何的一些特性和附加值，那么很有可能你在这个红海市场里面，竞争成本会非常的高，那么你去做在这个红海市场里面做第一，要么你在最后就拿不到流量，所以我们在红海里面去找蓝海的时候，那我们就要去知道，在这个红海里面，到底有哪些人还会有哪一些的需求，所以我们需要自己去发现，所以这个是我们蓝海市场的一个优势。



其实红海市场，做了那么多年，大部分的产品都已经在市场上有出现了，那这种产品可能最开始做的人，他会是比较容易去做起来的，或者说比较容易挣钱，因为当市场竞争度不大的时候，你优先去做这个，然后市场上又有足够多的需求， 那么你是很容易把它的量跑起来的，但是我们会发现，现在做电商最大的好处是我们能够利用数据来辅助我们进行运营，那这个对比现在来讲是优势。

但其实对于竞争对手来讲，这个我们线上能够利用数据来分析也是我们的劣势，因为大家都相当于毫无保留的展示给了竞争对手，那我们能够做得好的产品，它通过数据分析，能够找我们这个链接正在起来，而且卖的量还不错，那如果说我有这个供应链优势，我就一定回去跟进，然后我也能够把这个产品做起来，所以我们会发现，当一个市场体量比较大的产品，被某一个人给卖爆了之后，那其他的同行都会来进行跟进，这种除了有一些是技术性的产品会比较难模仿，那么大部分的产品，外观性的产品都是比较容易模仿的。

所以我们会发现，红海市场的优势，其实在于：
⒈市场体量比较大，而且搜索流量会比较多，但是劣势是竞争白热化，因为像这种红海市场，它有一些产品已经是能够迎合大多数人的需求，那么接下来大部分的竞争对手会来跟进，去做这个产品，那么会导致只有你一家在做这种产品的时候，起来的速度和利润都是能够保证的，但是但有很多家竞争对手的话，介入这个市场，跟你做同一款产品的时候，你会发现，这些竞争对手肯定会有一些人利用营销优势、价格优势、供应链优势、产品升级优势，然后能够介入这个市场，把你给打败了，如果你没有保持领先的优势的话，很可能这个产品会被逐步的被竞争对手抢到流量，进而把销量也给抢到。

所以在红海市场里面，竞争白热化是非常严重的，那如果说我们想要去介入一款没有任何优势的红海市场的话，那么会发现，进入的门槛会非常的高，你的推广资金，你的产品，都是没有去超过竞争对手，那么你在这个红海市场里面，能够拿到流量/大流量的概率会比较小...

那同理的蓝海市场，其实我们在蓝海市场的问题当中，如何寻找蓝海市场？

我们要去发现，在一个红海市场里面，有没有一些小众的人群需求，那这种小众的人群需求是比较容易优先去做，那么谁就可以优先去盈利，只是说，在任何的一个蓝海市场，坐久了之后，这个蓝海市场很有可能会变成红海市场，那么也就是说，蓝海市场需要我们不断的去发掘，并且不断去迎合人群的需求。

当你的蓝海市场变成了红海市场的时候，那么你会发现，你又需要去寻找更多的蓝海市场，因为我们是不能阻止同行模仿我们的产品，除非你的产品是有一些技术性的专利，或者是一些外观型的专利，你能去做一些防守，但是如果你没有这方面的优势的话，你的竞争对手一旦盯上你了，那么他就可能来模仿你，只是说，他来跟进的时间到底是有多久，那么他跟进的时间越长，那么我们的盈利期越久，他跟进的时间越短，我们自己的盈利期可能就越短，所以我们是不能阻止竞争对手的，那么我们要么是在蓝海市场不断升级我们的产品，要么就是不断的去发掘新的蓝海市场，那么就需要我们很强供应链的能力了。

那么蓝海市场相对于红海市场来讲，它的体量可能在现阶段是没有红海市场的大，但是这个蓝海市场的体量是在上涨的，知道的人可能不多，但是逐渐知道的人会越来越多，那也就是说，这个市场体量会逐步的往上去涨。所以我们会发现，比如很早之前的钢化膜，之前大家贴的手机膜是那种塑料的，但是钢化膜这个产品刚出来的时候，其实大家都不太看好，因为当时知道的人不是很多，需求量不是很大。

但是现在我们会发现，现在钢化膜已经成为手机贴膜里面的主流市场，对比软膜来讲，有更多的功能，比如说防爆，或者抗摔等等，那么当时这种属于上涨的市场，然后现在的钢化膜早已成为红海市场了，基本上卖手机膜的都会去做这个钢化膜。

所以蓝海对比红海，体量虽然没有红海大，但是体量是上涨的，这个我们可以通过分析数据来发现一些上涨前的属性。

第二个，蓝海市场目前来讲，搜索体量会偏弱一些，为什么这么说，是因为目前知道蓝海市场的人，并不是很多，或者说他们不会去搜索这个关键词，那么很多是基于推荐流量或者曝光流量拿到这种流量，所以他这个蓝海市场需要有个增长的时间过程，所以他才会逐步逐步的增长，变为一个市场体量相对比较大的市场。

那蓝海市场同样的优势会比较明显，它的优势在于竞争相对比较小，举个例子，当我们自己的产品去跟100个人竞争的时候，那我们就要去跟这100个人来去对标，然后抢到更多的流量，那大家我们想想看，如果说我们只跟10个人或者跟5个人去竞争的话，那我们只需要去盯住这5个人来做竞争，那么我们起来的概率就会比较大，所以蓝海市场相对红海市场来讲的话，我们可以尽量选择做的人并不是很多，或者说是大家能去针对某一个细分人群来去做，那么在我们细分人群里面去做精，那么我们能够帮助店铺在去启动的时候，因为竞争越小，那么在小的市场里面，我们能够拿到流量的速度就会越快，那么当随着蓝海市场逐步的被市场所指导，那么他会被逐步的演变成，整个行业逐步的介入蓝海市场，那这个时候，他才会变成红海市场。

所以红海市场跟蓝海市场，优劣势都是有一个非常强烈的对比性，红海市场的体量大，搜索量多，竞争白热化；蓝海市场，市场体量上涨，搜索流量偏弱，但是竞争会偏小，他的起步期会比较快，

这个是之前做的一款产品，我们挖掘的一个细分人群需求，然后在短时间内能够把它的流量拉升起来，因为当时去介入产品的人并不是很多，我们所做的这种属性，需求上涨会比较明显，而且在我们去拉升的过程中，它的增长速度是保持在增加，投入费用也持续在增加，所以在短时间内能快速的起来。


②如何发现人群需求
因为我们知道，任何一款产品，你一款产品很难去迎合所有人的需求，那比方说，同样去搜索一款炒锅，那可能有的人，他对炒锅的需求是价格，他需要的是一款价格相对来说会中低客单，或者是价格比较高的这种需求，那有些人去看炒锅，他不看价格，只看款式或者外观，但是也有一些人买这个炒锅的时候，可能是看它的功能，比如它是多功能的或者是不粘锅的等等，所以就算你是卖锅，你要知道，想买这个锅的人群怎么样，有哪些人对这个锅有特殊的需求，或者说他买这个锅重点会看什么。

那么其实这时候，我们会发现，他们想要一款产品的时候，基于搜索关键词不一样，那么我们发现，他的需求其实也不一样，那搜索一个“炒锅家用”，跟搜索一个“单人锅”，那么你会发现，他们的人群是不一样的，所以我们要迎合他的这种搜索需求，那么我们要去找，我们哪款产品适合他搜索这个关键词，那么我们来看一个案例，
这个是一个电煮锅，就是底下有一个通电线圈可以把锅加热，一个很普通的产品，这个在中山和潮州会比较多，那这个电煮锅，我们来看下它发布的类目产品，在这个类目下有很多的关键词

然后我们把这些关键词细分出来了之后，我们会发现，搜索电热火锅的人群会分为这些，那我们可以看到，一类关键词人群，大家有没有发现，一类是搜索“锅宿舍学生锅”“小锅子 宿舍用”“煮面锅 小电锅 宿舍”这种词，那么我们可以想想这个问题，搜索这类关键词的人，他是什么人，其实我们可以猜得到，他是学生，因为只有他们才会去搜“锅宿舍学生锅”或者是“煮面锅 小电锅 宿舍”等这些词，那么我们就可以知道，这类是学生人群。

那我们再去看第二类，他们搜索的是“火锅锅家用”“电锅多功能家用”“锅家用多功能”这类词，那么我们从这里可以看得到，搜索这类关键词的人，他是一个家庭的人群，消费能力相对比较高的人群，因为是家庭使用的，消费能力是不一样的。

而搜索第三类的，“电炒锅”“电炒菜锅”等一些分类，还有一些分类赤壁哥没列数来。

但是我们会发现，这种关键词他在分类的时候，搜索“电炒锅”这类的人群，更主要的是体现在炒菜，而不是体现火锅，所以我们会发现，搜索第一类关键词的人群，他是学生，搜索第二类的，是家用，第三类，针对炒菜的功能。

所以大家想想看，我们如果在去做一个链接主图的话，我们是否能够用一张图迎合所有人群的需求？

答案是并不能，那比方说，学生锅 宿舍锅 这类的人群，他在乎的是什么点？或者有什么卖点可以打动他？

其实我们可以去做一个分析，我们自己也是从学校里毕业出来的，那么我们当时在学校里买这个电煮锅，学校是明文禁止使用加热的电热锅，因为会引起跳闸，所以你要卖到学生宿舍这类人群的话，要考虑到的是，你这个锅子的功率是不能太大的，因为你一旦功率太大会引起跳闸。

第二个，我们来去想一想，学生这个人群，他们去买这个锅的时候，他还会去看中什么，其实第一个在于价格，因为学生的消费能力，相对来说是会偏低的，而且他的这个人群的购买能力并不是很强，并且学生人群他还是一个颜值控，也就是说，你在卖给学生的时候，这个产品它的外观，还要比较漂亮能吸引人，当然你的价格也不能太高。

然后另外一个，我们再看一看，卖给学生宿舍这类的人群，一般他们在搜索“小电锅 学生锅”的时候，他们是几个人，比方说这里有三张主图

那么搜索“学生锅 宿舍锅” 会点哪一张主图呢，那其实我们可以看到，大部分的人还是会点第一个的，因为第一个符合颜值，然后价格会比较有优势。

那么我们会发现第二个的价格会偏高，他这个其实都有写 学生锅  宿舍锅，但是第二个的价格会相对来说比较高了，超过大部分学生的消费能力。

第三个我们会发现，它是功率会比较大，1600瓦，那如果学生宿舍里用这种锅的话，有可能会引起跳闸，所以这种大功率的是有点不太适合去拿这种“学生锅 宿舍锅”这种词的流量的，所以这也是为什么我们说，来去打一个搜索量的时候，前期的时候，保持词、款、图、人统一。

什么样的人搜索什么样的词，那么你要想拿到更高的点击，或者更高的转化，那么也一定要去迎合他这种需求，把我们整个视觉，尽量围绕人群来选择设计，我们的卖点也是需要围绕这个人群进行设计。

那我们来看一下，我们要怎么去迎合买家这种需求，

那其实我们除了在搜索关键词里面来去发现他这种需求之外，我们也可以发现，不同的人，对于产品的需求，他还会有一些升级性的需求，那比方说，我们在做一个玩具的时候，有去发现，买家他会在问大家里面更多的去提问，比方说，车子的重量如何，水箱大不大，那其实他问这个问题的原因是，他担心这个车子会比较轻，小孩子会容易翻倒。

那再比方说，如何调速，会不会一推就跑，那其实这个是考虑到车子的稳定性，比如在有一些下坡的时候，车子会不会很难拉得住。

再比如适用的身高、年龄、需要增高不？  那这个时候可以考虑，这个车子可能是需要不同年龄段的人，不同年龄段的小孩，我们推他的时候，就有不一样的身高，那这个时候我们的车子，可能要有一定的高度进行调节。

所以买家为什么会问这些问题，一定是他们有这方面的担忧，或者有这方面的需求，那么我们就可以把这种问题来进行整合，把这种问题整理出来，那么我们就进行卖点提炼，或者我们自己有自己的供应链，那么我们也是可以把市场上的一些款，来进行这种功能上的升级。

如果他问水箱大小问题，那么我们就可以通过提炼，得出水箱+后支撑腿腿双重增加，而如果是关心如何调速的，会不会一推就跑，那么我们就可以去设计轮子防滑可调速。包括像这种高度问题，那么就可以把车子的高度进行调节，那这样的话，它可以迎合消费人群，宝宝的时候可以玩，身高长高了之后，把高度调高，迎合宝宝的身高。

所以我们在迎合这些买家需求的时候，我们对款式进行了一些升级，并且针对他们的这些问题，做了这种卖点的提炼

所以像竞争对手和我们自己，他们主打视觉，还有我们主打的卖点，它都是有点区别的，但是最主要的还是要去发现我们买家的这种需求，然后在我们的功能和款式上，去做一些升级，那这样的话，其实相当于是在一个，比如像这个手推车类目，那在这个手推车类目里面，大多数的人都是做同一款产品，但是我能够基于消费者他们提问的一些问题，我们能把我们的产品做一些**升级，那相当于我们是在蓝海里面做了升级，实现了降维打击。

那如果说我们产品的价格优势，或者性价比更高的话，那么我们很容易在红海市场里面更快的拿到这种流量，所以这种是通过迎合买家需求的这种方式，从而实现我们能够把流量快速拉升起来，因为我们要考虑到，现在是一个不缺产品的年代了，以前刚做淘宝的那会儿，零几年的时候，那个时候整个市场的产品还 并不很丰富，基本上上一些产品就能卖，但是我们会发现，到了现在这个时代，你如果说去上架了一些产品，但是你这个产品没有任何的特色，你没有任何的一些优势，那么其实你是很难在红海市场里去拿到流量的，所以我们要考虑到的是，你想要去做这个类目，那么在这个类目里面，我们的优势是什么，我们的劣势是什么，那如果说我们的优势是供应链，那我们可以对这个产品去做升级，然后迎合买家这种需求。

但是这个地方赤壁哥要提醒一下大家，我们来去升级一个产品，并不是基于我们自己的创造，而是基于买家的这种需求，因为我们会发现，你一个产品想要去升级它的功能，如果你是基于自己想象，然后去设计出不实用的功能，那么买家不会去买单，因为这些功能对他来讲，并不实用，所以我们更多的是会利用调研、问大家、评价或者买家在询单客服的时候，他提出的那些问题，我们可以进行收集、归纳、整理，那如果说对于一些很突出性的一些问题，那我们会优先考虑这种问题会怎么样进行处理，因为这种产品，如果说被设计出来，能够迎合这种买家的需求，并且能够超越你大部分的市场同行竞品的时候，那其实你已经在产品上取得了优势，那其实现在，电商进行到这个时代，已经不是运营为王了，而是产品为王了，那在不同的时代，侧重点可能会不一样，但是电商进入到现在，更多的已经是回归到产品的本质，如果说我们能够在产品上，更具有优势的话，再结合我们的运营推广技术，售卖的速度会更快一点。