攻克宝贝转化率低的完美解决方案

wangyuao · 2015-2-4 17:22:29

一、转化率定义
　　转化率指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。转化率越高，说明店铺元素的吸引力越高。所以对于淘宝卖家，转化率是最核心的数据，提升转化率也是永恒的话题。

二、影响线上转化率的四大因素
1.产品

　　淘宝上产品千千万，为何有的产品卖的红红火火，有的却半路夭折？针对淘宝网这个平台，有关产品本身的几个可视化数据有：类目、品牌、产品信息、售价。

　　类目：类目不同，购买人群不同，所导致的转化率就会有所差异。

　　举个简单的例子：

　　女装：非刚需类目主要消费人群（女性）浏览女装时大多较为随意，就算没有购买欲望，也会出于其他原因（打发时间，追寻潮流，促销活动等）去浏览页面，浏览页面的目的较为驳杂，相对转化率会偏低。

　　家电：刚需类目主要消费人群大多都抱着即将购买或立即购买的目的去浏览，购买需求较为明确，相对转化率会偏高。

　　品牌：品牌无形中赋予产品附加价值，截止13年，可口可乐的商标价值700亿美元之多。同品质、价位的产品，知名大牌往往比不知名的品牌更容易被人接受。

　　产品信息：产品信息包含产品参数、产品外观、产品用途等。相同价位下，你的产品参数越高，转化越高；产品外观易让购买群体接受，转化越高；产品用途多样化，转化越高。

　　售价：售价即为购买价，相同品质，售价越低，转化越高。

　　关于"产品"一句话概括：性价比高者博芳心, 性价比高，则转化率高。

2.市场

　　说完产品，再来谈谈所面对的市场，不管什么类目，对商家来说，市场很大，也很小。市场很大，因为淘宝本身是个互联网平台，所面向的群体不限地域，不限人群，你拥有向全国展示自己的机会。同时，市场也很小，因为你的产品永远不可能适合所有人，必然存在一定的局限性。所以，要吃下这块蛋糕，细分市场是趋势也是必然。

　　那么，我们又该怎么做呢？

　　第一步：收集消费人群特征为其定制专属　

　　通过数据采集、数据统计，分析出你目标人群的性格特征，购买习惯，消费时间，所在地域等。根据这些数据为其量身定制产品、活动、及相应视觉等，给其营造一种，这就是我想要的，一种专属的氛围。

案例：artka官方旗舰店
　　目标人群：80年代初期城乡结合部的文艺女青年。有消费能力，追求生活品质，不喜欢雷同，怀旧，有梦想。

可以从上面三张图看出，无论是产品、模特、设计全是围绕着目标人群来定制的，所导致的直接结果就是转化高、动销好、销量高。

　　ps：抓住你的消费者后，就可以针对你的消费者作出相匹配的营销方式，从而提升转化及忠诚度。

　　第二步：竞争对手分析取其长，避自短

　　首先，先知道你是谁（熟悉你的产品、店铺、品牌），然后，去寻找你的竞争对手（通过品类、价格、销量、卖点、店铺规模去搜寻），切勿盲目，找那些不切合实际的店铺作为假想敌。

　　最重要的一点，你去寻找的目的不是去复制，而是去创新，没有人会记住第二名。关于"市场"一句话概括：找对人群、明确对手、细分市场、明确人群、店铺定位，则转化率高。

3、详情页

　　在讲详情页前，我们先来看一组数据。

结论：详情开头很重要！下面几点你做到了么？

　　a、主图区块

标题：标题不但是产品标签，也是对客户有效的心理暗示。需要注意的是要针对不同客户诉求需区别对待。
　　主图：展示环境差异化、产品图片印象化、购买诉求明朗化。
　　颜色分类：做到每个分类对应相应的规格图片。
b、关联区块

关联一定要结合当下产品，考虑与改页详情产品的关联度。需要注意的是，如是店内爆款（高转化款）建议不放或少放关联，以免拉低整店转化。

　　c、正文区块

　　产品详情需结合产品本身、店铺定位、及外部市场环境。想要转化好，有些内容不能少。
　　提升竞争力：实体展示、店铺文化、实力展示、评价引导、动态展示、增值服务。
　　刺激决心：核心信息、促销文案、销量展示、营销工具应用。
　　基础信息：色彩说明、规格说明、属性信息、购物流程。
　　功能延伸：访问引导、收藏引导、SNS。

　　上述的仅为详情中应该涉及到的内容，除此之外，你还需要：清晰的概念（主题明确）、信息精炼（重点突出，无干扰点）、色彩应用恰当、图片拍摄精美、细节精致、合理布局、设计到位。

　　关于"详情页"一句话概括：打消顾虑、刺激购买决心、别让消费者思考、内容全面客观、深谙消费者购买逻辑、布局合理美观，则转化率高。

4、其他

　　除了上述的几个主要点外，还有着各式各样的细节影响着你的成交转化。

　　季节：每一个产品都存在淡旺季，譬如暖宝宝冬季是旺季，转化会高，夏季是淡季，转化相对较低。
　　时间：时间不同也会影响消费者的下单决心，公认转化较高的一般是9-10点，2-3点 -8-10点。
　　客服：客服的沟通技巧以及专业知识储备的多少往往对咨询下单的购买者起着非常大的影响，好的客服与坏的客服他们的咨询转化率可能差几倍之多。
　　新/老顾客：从后台数据可以看出，老顾客的转化永远都会高于新顾客，主要原因就为老顾客对其品牌的信任以及忠诚度较高。
销量/评价：作为直观观察产品好坏的2个指标，销量越高，评价越好，转化亦会越好。
　　促销活动：不可否认的，促销仍是影响转化的一个重要指标，往往店铺有活动时转化会高于平销

　　关于"其他"一句话概括：关注其他细节可能会有意想不到的好事发生。注重成交前的每一个细节，则转化率高。

三、总结
　　1.当出现低转化时，多方面去寻找影响转化的原因，找到源头，对症下药。
　　2.找到自己的目标市场，优化好详情，注意细节，才能有效提升转化率。
　　3.多看多收集，丰富自己的阅历，才能越做越好。