侠客行分享之谁动了你的转化率4：只有5%的人知道的优化细节

妃暄 · 2016-1-21 11:03:52

今天主要分享一下PC段的宝贝详情页有哪些因素会影响转化率，以及应该如何去优化，先暂时不考虑无线端，因为后面会有专门的文章去写！并且影响转化率的因素是非常多的，如果想进行提升，必须从整体上进行优化。

转化率的提升是很多细节影响的，我们今天就会讲一些细节，而这些细节很多人平时会忽略，并不是说，你做了这个细节就一定能转化率提高，但是就跟考试一样，分是一分一分赚的！

从理论上来讲，你在详情页中看到的每一样东西都有可能会影响你的转化率，那么哪些影响比较大，哪些影响比较小呢？哪些是我们必须优化的呢？一个个的看！

1. 非常重要、极其重要的第一屏

为什么说第一屏非常重要？我进行过不完全的调研（大概问了七八十个经常购物的人，样本很小，但是还是会有比较高的价值的！），在PC端打开一个宝贝详情后，有大概50%人左右（因为有的人会直接往下拉，看宝贝详情、看评价等等！）会关注第一屏上的相关信息，然后来决定自己是否继续往下看，甚至决定自己是否购买！

PS：这里需要注意，因为不同的类目，大家的关注点是不一样的。比如我在询问我身边几个女同事的时候，她们会说，如果是衣服的话，他们更多的时候会直接拉到下面看详情页里面的大图。但是如果是孩子用的东西，可能就会关注一下交易量、店铺信誉等等。不过，样本总归是小了一些！大家还是根据自己店铺的实际情况来做！

（1）宝贝首图和轮播主图

有很多人会纠结于到底用不用小视频，其实，至少从目前来看，还没有足够的数据支撑，用小视频会比用图片更能提高转化率。我们就以女装类目为例，女装类目可以放6张主图。会有相当比例的消费者，打开宝贝详情页后，选择去点击去看一下这六张图！

那么，问题来了，这六张图应该放什么？应该怎么放？大部分这个轮播主图，可能都会选择把模特上身的图片，不同的颜色（有时候是不同的角度），放在这里。但是，我觉得是可以针对自己店铺宝贝的定位有所区分的。比如同样是衬衣，如果你店铺的衬衣是29.9，还包邮，那么我们可以预料到，消费者非常关注的一定是款式，所以放不同角度、不同颜色、甚至不同场景的模特上身图是没有问题的。

但是如果你的衬衣卖680一件呢？这样的消费者关注的一定是衬衣的品质和衬衣的细节，所以我觉得可以把一些能够凸显品质的细节图放在这里，比如领口、花边、袖口等等。并且在放这些细节图的时候，有简单的文案进行说明。如果是别的品类呢？可以把消费者关注的焦点通过简单的、但是有力的文案表述一下。比如，我们卖狗粮的时候，因为我们通过分析，发现消费者很关注的点有：狗狗爱吃不爱吃、发货速度、赠品的多少。那么我们第一章主图是常规的，从第二张开始，我们有的文案是“狗狗不爱吃，全额退款”、“当天极速发货”、“买一赠十超值大礼包”……

（2）宝贝标题和宝贝卖点

进入到详情页后，宝贝标题能够起到的作用已经非常小了！至少在我问的这七八十人中，几乎没有人会再去关注标题。而标题下面的宝贝卖点，还是有人去关注的，只不过他们关注的时间是不一样的，这个宝贝卖点起的作用也不一样。

那我们来分析一下，这个宝贝卖点应该怎么去优化？大多数淘宝卖家在写这个宝贝卖点的时候，是不用心的，就像下面这样：

可是大家觉得，这样的宝贝卖点有多少人会去看呢？没有任何特色的文字堆积，消费者可能会直接过滤掉，还不如不写！浪费时间！但如果换成下面的方式呢？

效果是不是立刻就不一样了？从你自己的角度来看，是不是下面的做法会比上面的做法让你更愿意观看，如果能把你的宝贝卖点体现出来，转化率的提高还是有帮助的！那么写宝贝卖点的时候要注意什么呢？我觉得是两点：第一，把最好的卖点展示出来，价格、售后、正品等；第二，分条列示，就如上图所示，非常的清晰！

（3）价格、销量和累计评论

这里面首先说一下价格，因为从搜索结果页看到的价格就是促销价格，所以对于转化率的影响很大程度上应该就是折扣率了！也就是促销价跟一口价的比值，一般这个也不太好判断，是否折扣越高越好！太高的话，反而有人会觉得比较假，所以会有一个合理的区间！

然后就是累计评论的数量和交易成功的数量，累计评论是积累的，这个没办法的！而交易成功的这个数字显示的是“件数”，而不是笔数，所以，你们懂得！来几个关键词：批发、同城、真实物流！

（4）承诺、收藏、DSR评分、店铺信誉、支付方式等

店铺信誉和DSR评分会有相当一部分消费者会看，尤其是信誉，对于一些骨灰级的买家来说，他们依然会认为高信誉的店铺可信度要高。而DSR评分反而相对来说差一些（虽然从搜索的角度来看，DSR的评分肯定要比店铺信誉的评分权重高），因为不是每个用户都知道DSR评分代表什么。

收藏人气关注的人不多，并且这个除了刷（有风险），否则增长是自然的。承诺这一块，关注的比例也比较高（40%左右），所以有条件开通的承诺尽量的开通，支付方式也会有一些影响，比如现在已经有很多人会采取信用卡支付，如果不支持信用卡支付的话，就会影响转化率。