【新品必须重视】提升PC端点击率的几个关键细节

红颜知己xu · 2016-2-27 13:15:54

我一直有一个观点：搜索引擎对于宝贝的考核在不同阶段是有不同的考核重点的。所以，各项指标的优化都是应该有针对性的。只有每一项指标在相应的时期达到了搜索引擎的要求，你才有机会获得更多的机会，有机会爬到首页。

通过搜索引擎的考核，就跟打游戏是一样的，你需要一关一关的过，过了第一关，就去考虑第二关的问题。接下来的文章中，我会从点击率、页面停留时间、转化率、反馈等不同方面给大家分享一下我们在实际操作过程中的方法和技巧，希望能够对大家有所帮助。

我还有另外一个系列的文章《谁动了你的转化率》，是非常干货的内容，大家可以好好的读一下。文章会同步更新我的威信公众号(xf354363968)里面，大家可以关注一下！

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正是分享开始！

接下来是重点：在新品考核期，为了能够顺利的上首页，应该去和去优化不同阶段的各个指标。在这里说明一点：其实淘宝店铺优化的过程，几乎不太可能是一两个点就可以解决的，这就跟高考一下，考核的是你的综合能力，方方面面的知识点都要照顾到。

一个考高分的学生，一定是综合能力很强的学生，所以，对于店铺来讲，真正的优化来自于每一个细节，把各个方面都照顾到了，才有可能获得好的排名。经常听到或者看到一些所谓的大神说：做淘宝，只要你怎么样怎么样，就可以怎么样怎么样！往往说的很简单，对于这种，我向来持保留意见，我不否认会存在特殊情况，就跟高考的时候会有特招生是一样的，但一定不是常态。

所以，我下面讲的方法，大多数都是细节，甚至是很多大神会拍砖的细节，但是我想说的是：细节才是常态，细节决定一切！不是每个人都是特长生。

今天先讲点击率，会分7个细节给大家介绍。

“给你阳光一定要灿烂”，是这个指标重要性的最好诠释。就像前面提到过的，只要你的宝贝不违规，符合相关性，就一定会得到搜索引擎给你的机会，并且这种机会是相对公平的，之所以是相对公平你可以这样理解：积累的店铺的综合质量，决定了你能够获取到的机会的多少，比如你原先的服务质量、回购、客单价、客户满意度、店铺级别等等。

在这种相对公平下，谁抓住机会的能力强，谁就会在下一个阶段获取更多的展现机会。这种抓住机会的能力，最直观的的表现就是点击率。要想提高点击率，我们就要看有哪些因素会影响消费者点击，我们以关键词搜索为例（先看PC端，无线端跟PC端有相似的地方，也有一些区别）：

理论上来讲，当我们搜索某个关键词的时候，我们在搜索结果页面看到的每一个因素都会影响到消费者点击，我们逐个分析，然后说明优化的必要性和相关细节：

1. 首图

这个重要性不用多说了，首先你必须保证首图是不违规的，是合乎要求的，不能有牛皮癣，不能与宝贝描述和宝贝属性不符；其次就是你要保证用户看了你的首图能够知道你的宝贝全貌；最后，也是最关键的一点，就是如何在首图突出宝贝卖点，吸引用户点击。

首图上突出卖点，一是通过文字体现出来，二是通过拍摄的方式、方法和角度体现出来。但是，在你思考准备通过首图表现什么的时候，你得首先知道消费者购买你这个特定产品（特定风格、特定价位、特定的目标人群）时，他所关注的焦点是什么，他内心的真实需求是什么。我们给大家举一些实际中的例子，我们来看一下：

低端的服饰——购买低端服饰的消费者有很多的学生，他们收入比较低，但是又想追求时尚，潮流，所以，他们在购买衣服的时候会非常的关注款式。所以，为了吸引他们，首图就应该尽可能的突出新款，模特穿在身上的效果，通过“最新”、“潮流”等字眼吸引消费者。

高端的服饰——在淘宝上购买高端服饰的，一般都是收入比较高的白领，他们年龄大多工作了几年，有了一定的积蓄，事业上小成，他们穿衣服开始有了自己的风格和偏好，更多的关注细节。所以，为了吸引他们点击，首图设计的焦点就应该更多的关注在产品的细节上、品质上。

3C标品——一般消费者再购买某3C产品时，都明确的知道了这个东西是什么样子的，比如美的的某款电饭煲，任何一家卖的，只要是这个型号，都是一样的。那么，消费者就会关注：售后如何、是否正品，而并不是特别关注他长成什么样（很大程度上是因为已经知道了）。那么，首图需要突出的重点就是：正品保障、假一赔十、售后等等。

功能型商品——就比如说减肥产品，其实消费者根本不在乎你是茶、是药、还是减肥器材，只要你能让他成功的瘦下来就行，所以，下面的首图都是很有吸引力的：

场景化产品——对于这类商品来说，消费者一般购买应用于特定的场景下，所以你如果能在首图中把这种场景效果体现出来，点击率就会有所提升，比如下面这种“钓鱼椅”（前提是如果你准备竞争这个关键词）：

日常易耗消费品——日常易耗的消费品，消费者关注的是是否合适，加量不加价，免费赠送，买多少送XX等等，很有杀伤力，对于提高点击率帮助是很大的。

2. 价格

其实在个性化搜索下，不同档次价位的商品以后会越来越倾向于分开展示：一件300元的衬衣不会跟一件68元的衬衣一起出现在同一个消费者面前。如果真到那时候，你会发现，价格战是一件并不是特别靠谱的事情了（对于非标品而言），因为当你本来价值300的东西，你非要以100块钱出售的时候，跟你一起展示的是100多块钱的商品，那时候，你的价格优势就没有了。所以，关于这个要素对于点击率的影响，你只要制定好自己的价格策略就可以了。

3. 销量（付款人数）

实际上，如果你是新品的话，刚开始的时候，这个数据肯定是特别差的，但是并不意味着这个东西无法优化，在这里给大家提供两种思路，我们在运营的过程中实践过的：

思路一：特色比较明显的服饰类目

有特色，走时尚的路线，这样可以积累一定的老客户，然后利用老客户来破零。我郑州有一个朋友，做连体裤和阔腿裤的，产品非常有特色，客户很忠诚，产品更新也还可以，只要产品更新的时候，老客户就会来买，甚至有的客户会经常来问，有没有产品更新。

我当时给他们的一个建议就是：把所有的老客户集中到一个群里，然后固定上新时间（当时定的是每周三上午9:00固定上新），上新后，立即将产品链接发布到QQ群当中，上午9:00到12:00之间，所有下单的老客户，全部返现100元（客单价在300元左右）。效果非常好，基本都能有几十件甚至上百件的销售。OK，销量积累起来了。上首页的速度会非常的快，并且也会有比较好的点击率

思路二：低值易耗、追求多样化的产品

典型的比如说零食、小饰品等等都可以采取这种方式。具体的操作方式如下，以小零食举例：看一下自己的店铺在一周当中哪个时间段销量比较大，在销量高峰期到来之前安排新品上架。

然后只要有客户来，就跟客户讲，只要加0.1元，就可以得到新品尝鲜，以返现的方式返给消费者（这里很多人都会说：淘宝不允许详情页当中出现返现的字样了！OK，谁让你在详情页中写了！），要求顾客拍下来，用其他的账号拍，立即返的那种，0.1元，一般的消费者都不会拒绝的。这样，基本当天的订单都会购买这款新品的，等你觉得销量差不多的时候，停止！如果你觉得0.1元都会有人拒绝的话，那干脆，赠送总该可以了吧！

思路三：容易重复性消费的商品

比如说护肤品、宠物用品、生活日用品等等。这类商品最好的方式是利用老客户进行新品销量的积累。以护肤品为例，你可以根据客户的皮肤的性质等等（油性、干性），把老客户集中在不同的群里，有新品的时候，直接在群内进行宣传。

今天的结束！