日百万销售额BOSS教你怎么打造爆款，适合中小卖家

伊ren · 2016-3-9 15:06:57

我从上一家公司辞职之后，就没有去找工作，便操作了一家小C店，店铺目前是一蓝冠，我刚操作的时候是一钻。起初我们是做极致单品女装，前期都是从市场拿货产品，由于款式价格在淘宝上还能吃的开，做起来也没有那么费劲，由于BOSS不知道什么是极致单品什么的，我们准备推的极致单品图片都是自己拍摄的，其余附加十多款都是供货商的，后期我们开始小量的做货，九月份的时候正式开始操作，资金方面还是充足的，如果没有强大的资金链与供货链我也不会去操作，这样后期会很难。双十一我们完成了近五百万的销售额，日常销售额在一百多万。

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我想我是做电商年纪最小的，很多人都看重学历，不好意思我没有那么高的学历，也有很多人看了我简历觉得我吹牛，不好意思我帮助不少电商人店铺解决困惑，但是我操作的案例不比高学历的差，今日你看不起我们低学历的，日后你会用不起这些你曾今瞧不起低学历的人；整个店铺连我一起只有三个人运作，分工不同，我主要负责店铺运营推广两者，其余负责发货打包与店铺客户，美工是外包的，我们做图不多，所以没有让老板多花这一份钱，这是店铺基本团队；我是直通车第一批种子客户，对直通车自然熟悉就像自己另外的老婆一样；我先说说我是如何把一个钻级店铺一步步打造出极致高客单价单品爆款。

先说一下店铺基本的情况，这是了解操作过程的一个重要因素。一个店铺最重要的事情是不断扩展自己的产品线，也就是给产品线做加减乘除，这句话非常适合品牌店铺，为何这么说呢？像我们钻级店铺，只是为了赚钱而去做，并不是想去做多大，然后去融资上市；一个店铺的引流款的增加是提升销售额的重要方式，而我们做极致单品的原因，就是把引流款与主推款结合变成赚钱款。我们知道店铺未来的目的，自然知道怎么去发展店铺前景，很多人都很清晰自己知道，做爆款，不知你们知道做爆款方式是不一样的，有的人前期会亏十多万后期来弥补，这不适合小卖家，但我们店铺虽然有强大的资金链，但是也非常适合中小卖家运作的，先看看前期情况。

我们前期想法与其他同行是不同的，差异表现在与店铺整体战略规划：

1、我们全店产品数量在十款到十五款，而且都属于同样的细分类目，方便后期上官方活动，不然全店就只有一个产品了，所以才定位十款到十五款之间。这样的好处就是，如果你店铺中期发展的比较好，那么后期的官方活动都均可参加，有些活动有产品数量限制，人们都有好奇心，如果这十多款的产品，只有一个产品口碑、服务、价格、收藏等因素做的很好，其余产品数量尺码都有限，销量，口碑等都没有主推极致单品好，那么买家都会选择主推极致单品这款产品。

2、整个店铺十多款产品定价的布置，与其他同行店铺有所不同，其他同行同个价格段会有好几个产品而且还是同个细分类目，我们除去主推的极致单品以外，其余的产品价格都高于主推极致单品价格之上，我之前说过我们是极致单品高客单价女装，这个客户群体消费水平自然会很高，后来我们分析得出这些客户群选择极致单品的原因基本上都是：产品口碑，收藏，销量，服务，价格等因素取决；也有不少客户二次购买也会选择其他产品，这个不例外，大部分的流量都会极致于极致单品。

3、产品详情页主要极致单品是专业拍摄修图，优化排版设计有序，以外的产品详情页图片均在三四张，而这些产品详情页都会带有极致单品宣传图，这样的目的是为了更好的集中精力推广极致单品，店铺流量也会集中于极致单品，这就是趋势，与其他店铺详情页设计之所不同的地方，也是我们成功的地方。

4、很多大店铺都是做全店产品，今年也有很多店铺都学着跟着做，他们产品线比较优势，而我们没有那么多的精力去花在产品线上，如果我们连一款产品都做不好的话，如何去扩展很多的产品，我们不跟着大众趋势所走，因为我们明白自己的优势与目标，假设我们极致单品成功了，那我们很容易就能做多个极致单品，相反我们要是失败了，也就没有多大的亏损，换做要是做全店的话，失败的亏损是极致单品的好几倍，谁也没有前期就能百分百承诺一定就能成功的。

5、店铺产品都以预售一个月开始测款，如果我们一个月预售的数量不达标的话，加上后期到真正的应季，数据也不怎么理想，那么我们也失败了，偶尔会参加官方活动之外，就没有任何的促销活动，对了还有优惠卷；我们预售一个月之后销售数量，还算可观，在一千六百多笔，退货率在百分之五左右；针对这个数据，我们信息就很可观了，假设按照平均客单价五百元的话，那么一千六百多笔的销量，店铺销售额就在500×1600=800000元，减去退货率的百分之五，那么得出来的数据也是可以的，但我们客单价在伍佰元以上。

均上述五点给我们带来的影响是，我们的转化率前期会低于其他同行店铺一点，因为前期我们目前并不在于产品销量上面，而是产品的收藏权重，流量等因素上，那么就有人问了，前期你们SD么，这个我们前期微刷了十多笔销量，多刷无益，反而会对产品有所影响。前期我们要是选择直通车大力的推广的话，这是一个错误的决定，我从以往的数据上分析得出，对于钻级店铺，要是推广费用不足的话，不能强求用直通车推广，那么会耗损资金，只能转战其他渠道了。

在这样的情况下，直通车道路我们是不可取，前期放弃大力用直通车推广，养词为主；之前我们转战自然搜索渠道，免费流量终究是可取的，虽然市场竞争很大，但是还要去竞争，免费的更好维持一点。我对行业的一级词豆腐块基本上都已经是大店的天下了，我只能从二级词去入手。搜索排名关键词提升主要的维度分别是综合，产品口碑，销量，还有标题等因素。

有的时间我会用站外工具查询关键词排名的时候，会发现极致单品核心词只有在下架的时候才能进入手淘搜索前五页，但后期流量并不是破涛汹涌，反而流量会比平时多一点，没有太大的区别，其原因我后来专门分析得出是搜索重定向个性化分走了流量，真实关键词排名并没有真正的进入手淘搜索前五页，而流量大部分都来自于没有购买率的客户群体居多。

在搜索个性化下，尤其是手淘搜索，正常购买的客户要么是储备，要么是现需要，储备的客户群体一般都会先收藏加购或者浏览时间会比较现需要的客户群体较长；相反现需要的客户群体不会去想多，在急需的情况下不会考虑太多因素在里面，所以这类客户群体转化会比较高，储备客户群体与现需要客户群体对店铺的好处是：储备客户群体会带来一定的收藏与加购，现需要客户群体会提升产品转化，二者都会对搜索提升排名有好处。极致单品我们运作了两月有余，收藏量已经突破五万居多，接近六万的收藏量，也就等于该单品有实实在在的六万客户群体可以做营销二次购买，只有我们比同行做的更好，手淘搜索才能给我们精准客户群体展现机会较大。淘宝系统根据买家购买曲线进行匹配产品，这也是猜测而已，并不是很准确，就像手淘里面的猜你喜欢一样，同样都是猜测而已，瞎猫碰上死耗子。

一个买家经常购买低价产品，淘宝系统不会把这类客户搜索展现高价产品面前，这样转化会极低，对于一个低价客户消费水平基本上都是有限的，我考虑到这一点，就先从核心词的点击转化率入手，提升点击转化率主要是选择主推关键词上面，其二就是宝贝主图与竞争对手相比，我要避开行业龙头，如果你跟行业龙头竞争的话，那么就是鸡蛋碰石头，行业龙头基本上以付费流量为主。

（PS：我从头到尾都是以核心词为主，不是什么大词，长尾词，这原因我说一下：需要按照类目市场分析，与自己先选出的关键词是否能够作为主推，每个行业不一样，选择主推词也是不一样的，也可以选择长尾词，不过优化长尾词之后还得接着优化核心词，时间上是一个事，具体根据自己实力来决断。）

一个买家账号一月只计算一个收货人数的，这个应该都知道吧，我们单品只有一个优惠卷，实际成交价格与平销价格基本相差不大，正常累计综合排序；标题从始至终没有改动过一次，都是一次性做好之后，不做改变，频繁的优化标题会导致排名提升困难，每个关键词流量都是有瓶颈的时候，如果达到瓶颈就得从其他渠道来扩展新的流量。

我们库存都是有限制的，不会像其他行业不断的加大库存，其实根本就没有那么多的货，这样也会影响自然搜索的，建议库存不要太多，比如一个SKU卖完之后，也会增加权重的，其原因就不详细讲解了，我们店铺十多款产品库存都会有限制，每天都会卖完一个SKU，过几天在补货上去，让淘宝以为产品及店铺都有前景，我们店铺前期都是以自然搜索为主，聚划算，淘抢购，我们一次也没有上过，对于一个钻级店也不可能去上这种活动，但官方大型活动还是得参加，加权。

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