天猫商城男装类目如何两个月实现单品爆款破5000+

如果爱 · 2016-3-29 14:40:40

男装，是热门类目，也是让很多人望而生畏的类目，尤其在推广的时候，做这个行业的都很清楚，与男士相关的类目往往竞价都很高，加上男装是热门类目，其竞争的激烈程度是可想而知的。对于做男装的中小卖家而言，无疑是巨大压力。通过对男装的不断推广摸索，我发现男装类目其实也没有那么难，下面我说下之前做的一个男装商城。

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这个男装商城是11月中旬刚注册后我就直接接手的。当时由于是新开商城，店铺装修都还没弄好，只上了几款宝贝。由于掌柜不想错过旺季时段，所以将几款宝贝弄了几笔基础销量后就开始了直通车推广。每一种产品的推广都需要周期，不是一蹴而就的。在前十天里，掌柜一边上新款一边完善店铺装修，而我主要对几款新品做测试，经过前期的准备和测试，在12月5号左右确定以一款毛衣为主打。毛衣是那种拼接扭花款，有4种颜色，颜色是主流色，适应人群广，价格98。之所以这样选择，原因在于产品款式简约时尚但不会太个性，适用人群比较广，颜色多可选择性大，价格属于多数人可接受范围，符合市场同类产品销售比较好的价格区间。

对于服装类目，选款非常重要，款式好不好直接决定了产品会不会爆。如果你是做服装类目的，则需要对市场有非常高的敏锐度，能够准确把握市场的需求以及流行趋势，在款式打造的过程中也需要有决断，如果发现准备主打的款式潜力不佳，要及时换掉，否则会错过最佳的销售时机。

在这里我可以举一个例子，我曾经做过韩版型的童装，衣服很漂亮时尚，当时做的时候是11月份，推广的有打底衫和裙子，通过前几天的测试我就发现打底衫潜力比较大并建议将所有推广费用全部用于打底衫上，把此款产品快速催爆，但掌柜却很看好裙子，想几款都做成爆品，由于推广费用有限，资金被分散，后来错过了最佳时机。在这里为什么会出现这样的问题，其实也是在爆款产品的选择上存在一定问题，在秋冬季节打底衫相对裙子而言需求量更大，裙子虽然流量很大，点的人多，但真正买的人却不是很多，服装类目更新换代特别快，每一季产品销售时间特别短，一旦做了错误的决定，不能及时决断，往往就错过了销售的黄金时机。

下面言归正传，确定了以毛衣作为主打商品后，后面就是如何快速打造宝贝了。由于宝贝前期没有什么销售基础，为了使宝贝推广能具备更好的推广效果，有进行少量的SD。初期日限额设置的400，因为男式类的东西一般竞价比较高，服装类目属于热门类目，如果日限额过低往往很难快速取得效果。在初期设置计划的时候我并没有加很多的关键词，主要从市场推荐的关键词里加了小部分有流量和转化，质量分相对高的词，质量分一般控制在7分以上。之所以这样做，也是长期推广实践的总结，对于多数产品来说主转化的关键词到最后也就几十个，一开始直接放入200个关键词，再慢慢筛选容易造成资金，时间，精力的多重浪费。

对于热门类目产品，如果推广费用充足，我会尽量使用广泛匹配，如果资金有限，会采用广泛匹配，精准匹配或中心词匹配结合的方式。因为一款产品要快速爆起来，它必须有比较大的流量作为支撑，服装类目换季快，周期短，需要在最短的时间内做起来，如果想快速做爆，广泛匹配更为合适。

对于男装在设置计划正式进行推广的时候，第一天竞价有着一定的技巧，男装不像其它产品，只要产品图片不错，款式不错，一般第一天流量获取能力在80-85左右或者前三页往往可以获得不错的流量。在推广的过程中，为了使宝贝在推广中能够获得更好的效果，前期有进行辅助SD。

当时在操作SD的时候采用了两种方式配合来刷，一种是从直通车里刷关键词，另一种是通过自然搜索来SD。在直通车计划设置好后的前几天我会建议掌柜从直通车里刷关键词（这主要是依据直通车关键词质量分的四个维度来进行的操作）至于SD量当时并没有规律性的刷，前两天会刷的猛一些，刷两三天后如果账户流量起来后就会停止从直通车里SD（长期刷风险很大）后面几天会通过自然搜索来刷些单保持宝贝的人气和销量。当时刷了大概一个星期左右的时间等到数据起来后就停止了SD，并没有将SD作为一种经营手段，它更多来说只是一种工具，一种前期为了提高宝贝的转化率，使推广达到更好效果的辅助手段。

当时数据上升的很快，第一天平均点击花费2.5左右的样子，经过一个星期之后平均花费降低了一半。在这个过程中，除了利用淘宝人气宝贝的规律和直通车规律外，关键词的选择是另一个需要重点做的事情。

刚开始的时候关键词不一定能获得转化，那么如何来筛选出更适合宝贝的关键词呢？我主要采用了以下几种方式：

1.通过数据工具找到市场上搜索量大，转化率高的关键词

2.通过流量解析来观察宝贝近一段时间的表现，如果近一个月一直比较稳定并成上升趋势，可以先加进去观察

3.观察哪些关键词流量比较大且有收藏，并根据这些关键词的特性来添加类似关键词。比如某个关键词里面除了男毛衣外，还有韩版字样，咱们可以去流量解析，生意参谋等各种数据里去找市场上属性类似，而又有流量有转化的关键词，当然以上几点都是基于宝贝的特点来选择，有些关键词虽然市场转化很好，但与宝贝风格完全不搭那肯定是不行的。

在做推广的时候，从一开始我就会从精方面着手进行操作，尽量避免无用功。在经历了一个星期的数据积累后，宝贝的趋势渐渐明显，流量人气迅速上升，为了使宝贝能够获得更为快速的增长，1个星期后将日限额提高到了800。大力度的推广加上双12的推动，不到半个月的时间点击花费降到了8毛多的样子，基础销量达到了将近1000，转化率投入产出比也逐渐稳定。为了增加产品的曝光率，进一步扩大宝贝的消费群体，在这个时候我开始加入了其它各种推广方式，定向推广，搜索人群，经过测试你会发现，一款产品越爆，其它几种推广方式的效果越好，而且这几种方式所实现的转化和投入产出有可能比关键词推广还要高。

上面是年前1月底一个星期的数据，从12月5号开始推广到1月底不到两个月的时间宝贝月销量冲到了5000多笔，在这个里面除了最初刷了一点单外店铺没有做什么其它的营销（只做了满额送多少优惠券）产品催爆主要靠的是直通车推广。

从上面的数据可以看出，每天400个流量大约带来22笔转化，将近30笔的收藏，转化率5.6，投入产出4.1，对于男装来说，这样的数据算比较不错的。

综上可以看出男装类目只要做好产品定位（包括目标群体——不能一个店铺又有中年的，又有青年的，价位区间——不是说便宜就好做，可以根据淘指数，现在已经下线了，可以用生意参谋或者其它的工具来分析产品的多数消费者属于那一级消费水平）方法得当，是可以快速的做起来的，即使是热门类目，它的推广成本也可以做到很低。我之前将男装夹克，男装棉衣，男裤做到大约5毛一个点击的样子。除了上面所说的这些，对于服装类目选款尤其重要，不能以自身的喜好来判断，一切基于市场，只要做好每一个细节，爆款大家都可以做到。

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