服装电商必须要学的60个实体经营经验（中）

wangtaobaohua

前几天分享了前二十条经验，就有网友联系我了，很多人都没有实体的经验，因为实体确实不好做，成本风险太大肯定都不愿意拿真金白银去学习，都在这里问我一些经验，其实之前实体还是很好做的，只要款式选对了基本销售压力并不是很大，当然一些接客和销售的方式还是要自己去钻研的，这些经验在这里不方便留下联系方式给大家细说只能把总结的东西放在这里，要是喜欢研究和探讨的朋友可以站短我，我看到留言一定给大家联系希望能在一些方面给大家帮助，电商规则也是每年在变，大家做这个都承担很大的压力，希望大家能一起探讨和研究，学习进步。

括号里的是我现在做的一个平台，有兴趣的可以去看看那里需要改进和进步，有需要女装的用户也可以在这里拿货，绝对有保证的。（注:宝华网是宝华服装批发实体集团分离出来的线上的女装批发平台，现有优势是低廉的批发价格、厂家货源、一件包邮代发、整合渠道能力，有做服装的小伙伴可以跟他们合作。）

21.选择当地经销商有3种方法。一是直接进行经销商拜访，选择经销商。如果你的品牌没有名气，没客户，那人家不会理你；二是倒着做渠道。统一就是这样**，先自行设立县城办事处，铺货到零售店，做推广，再逐渐移交给未来经销商；三，再找不到就“撤”。渠道一旦混乱，就很难收拾，千万别烂苹果里面挑。

22.当然还有第四种方法，这极度的考验渠道操盘者的能力，那就是”煽”！用尽各种方法跟许他一个美好的未来，煽动他成为你的经销商。当然，相关配套要做好。就业务员的能力来做严格的划分的话，“煽动渠道”的能力，可以说占了业务员整体能力重要性的80%以上。“煽动”的威力搭配承诺，1+1>2。?

23.选择代理商要“严进宽出”。跟挑选员工一样，甚至得严格非常非常多。同样的，你也得观察试用他三个月。一旦发现思路、承诺跟能力不如你原本所想，就得快刀斩乱麻，尽快砍掉代理商，否则渠道将贻害无穷。你说“不行，他还有30万的款项没有结呢”，想办法快点结掉。否则，半年后就是80万了。?

24.当你去找经销商谈给他包销时，通常他有两种心态。一、高兴在心里：老子我还是有地位的，人家主动上门来找我经销了，这下有钱赚了；二、忧虑：这个产品能不能做呢，会不会一做，赔了一屁股；在你跟初次见面的经销商谈事情时，他就同时处于这两种心态。换成是你也一样，除非钱挣太多了，不想玩。

25.老革命容易犯新错误。有经验的渠道操盘手也一样。常以自己过去的经验来看待一个全新的市场或城市。市场调研最怕的不是你经验不足，而是“预设立场”。在还没对这个市场有初步的掌握前，就在心中有了刻板印象的判断。比如，某省份穷，一定没销量，不用太投入。但穷的省份，不见得销量差。

26.更深刻的讲“预设立场”。比如，某地区城市富裕，周围乡镇穷困。但是产品在城市里却没有销量。因此，操盘手断定不需要再投入到临近的乡镇穷乡僻壤。这就叫“预设立场”。举个例子。哇哈哈的“非常可乐”，在城市卖的很差，几乎见不到，但却又很多乡镇是买不到可口可乐，只能看到非常可乐。
?
27.现在很多人还以为大代理商会在批发市场，比如现在义乌的国际商贸城。错了！比较先进的行业大代理商早就不在批发市场而是移居到写字楼，或是家属区，转型成为专业的贸易商兼物流角色。重要的经验分享给大家，通常在长途货运站附近的批发市场代理商，几乎都是窜货冲货的主要制造者。要记住！
?
28.“最好的谈判不是靠口才，而是做了最充分的准备”。没准备好前，不要随便去找代理商谈经销。“行家一出手，便知有没有”。一个外地来的业务员，经销商20分钟就能把你打量清楚。“见光死”就是这样来的。经销商是看人才合作，业务员如果狗屁不通，那你滚吧。如果很凶恶厉害老道，那就有戏了。

29.经销商为什么要跟你合作？一、你的产品很棒，销量大，肯定能卖；二、你的产品利润高，有得玩；三、你可以提供培训，帮忙开发网点，提供利润之外的间接利润——这就是经销商愿意跟你合作的主要三个原因。你能不能找到一位经销商说，我就喜欢挑战，就愿意干别人做不起来的产品！恭喜你，抱着一起死！

30.找经销商要带着具体“上市计划”，别信口开河。告诉人家，我们的产品第一二阶段的促销如何进行，投放在那些渠道，是否进入某些卖场，怎样来做路演。何时配套相关的吊牌或易拉宝等等。简单的说，就是告诉经销商，只要您跟“皇军”合作，包管您能升官发财。但请记得，说出去的话一定要兑现！

31.竞品的销量跟渠道架构是初入一个新市场必须掌握的第一重点。数年前伊利悠果要打入西安市场，但当地已经被荣氏果汁独占，荣氏占领了所有的卖场、商超。后来，伊利另辟蹊径，进入大学市场，推出了买3包悠果送一张电影票，再扩展到中小学，进而形成口碑，逐渐打开西安市场。这是个好案例。

32.大多数人对于竞争对手跟竞品通常抱着不是你死就是我亡的态度。最好竞争对手全部阵亡，就留你一家。可能吗？可能。没人要干，没什么市场的，就会如此。竞争对手，是促进整个行业发展的养分。把格局心胸放宽点，大家才能一起做大市场。请记住“必须把竞品的渠道研究透，让他做你的指路明灯”！

33.渠道知己知彼五要素：一、谁在卖；二、在什么地方卖；三、卖什么价格；四、谁会买；五、什么时间买。任何更细致的环节全部包含在这五点要素中。你要后来居上，就必须严格通透的掌握这五点。以价格为例，在价格设计上肯定必须有某一个阶层的环节给出的利润必须竞品高。否则，没人帮你卖，何谈后来居上！

34.渠道营销是有因有果的、谋定而后动的严密计算行为。所有从事渠道操盘的人都应该熟记于心，孙子兵法内的一段话“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？”孙子兵法是最好的渠道操盘交战手册。建议所有立志与渠道的朋友们，都应该用心研习！
?
35.你卖给经销商的是货品吗？错了！是“钱”！你卖给他一颗手表1000，他会说贵。给他500，贵！给他100，还是贵！原因是什么？因为经销商最在意的根本不是“进货成本多少”，而是进货后他的“利润”能够有多少。如果您给他1000元的手表，他能卖5000、10000。那他肯定干了。除非他没钱提货！?

36.有个重要经验分享，跟经销商谈事情，最好不要在他的公司里。大多数人往自己的办公桌一坐，架势就上来了，说话也牛了，哪怕他只有一根光杆！同时在其办公室谈，杂事也多。最好把经销商约到外面相对僻静的场所，比较能够专注谈合作！再给重要经验，比如“**店”，鞋都脱了，也不好离开了！
?
37.在渠道销售员的基本素养中，有一个4P理论是不得不学的。这甚至比传统营销的4P理论来的威力大。那就是MP、PMP、MPMP、PMPMP——马屁、拍马屁、猛拍马屁、拼命拍马屁。但是这个新4P理论是要建立在“专业渠道操盘”的基础上展开，而不是让你空口说白话。否则就出现流于粗鄙，让人瞧不起的情况了。

38.很多操盘手都在神志不清的情况下做销售。当遇到业绩压力时，通常是向公司寻求更低价格的支持，买100送20的促销政策等。说句不好听的话，如果都采取低价策略，那要你做什么？身为操盘手必须具备理性分析市场的能力，特别在遇到压力时。那时，你会发现除了价格因素外，你正在犯不少的低级错误。

39.身为一个渠道操盘手，必须能够理性且冷静的“俯视”整个市场。如何寻找属于你产品定位对的市场跟渠道；如何分析看待这个行业的市场状况有没有问题，在这个都市值不值得投入经营市场；一个区域的市场经常出现的是那些问题；这些问题应该如何解决；如何提前预防；如何解决；用什么动作，步骤！

40.销售是最没有安全感的一项工作。因为销售没有常胜将军。你可能在华东市场占有率做到第一名，但到了西南，就是倒数第一，你永远会有没有碰过的问题发生。你可能拥有80年的渠道经验，但是八个月不接触市场，瞬间变成白痴。因为，市场是靠走出来的，不是点点鼠标就能掌握，销售以成败论英雄！

skyorth

学习了，感谢分享

laogui

好贴，可以多多学习哦

都兜兜

可以了解一下