618大卖丨说这么多还不如直接教你怎么玩转618

wandayi · 2017-6-7 16:57:45

步步为营，备战618。制定战略之前，第一步是明确作战目的是什么？根据目的制作方案与预算力度，正常情况下我们有3个目的可供选择，一是赚快钱、二是做规模、三是打基础，当然还有一部分店家可能自己目的是不清晰的，这也是正常的。但是即使无法成功报名活动，建议大家还是要自主策划活动，紧跟平台的节奏去走。当确定目标之后，我们接下来看方案的制作思路。

618大促现在已经演变成整个电商届的大促节日了，不被影响是不可能的，无论是大小卖家都应该正视这场大促，至于要拿到什么样的业绩，这就要看怎么布局了。

一、战略布局

预热、大促、产品

618活动布局大致可以分为三个方面，分别是预热方案、大促活动方案和产品规划，每个方案都有4个需要落实的点，如下图所示，具体的操作就要根据活动的目标来细化。

如何修炼成电商运营高手

现在很多做电商的朋友，其实水平都特菜，很多时候不知道应该从何下手，每天忙活过来忙活过去的，也没有多少的生意，到各个论坛，逛所谓的大神的帖子指导什么的，最后也发现对自己没什么用，到网上找各种各样的教程学，结果觉得很散，好不容易学明白了，结果玩法又变了，老坑爹了所以如果你真心的想让自己在电商这个行业有一番作为，让自己的店铺起死回生，你可以来群学习，不想学习的混日子的就别来了，这里不欢迎奥。

图 1.0大致布局图：

1.细化目标

首先要确定目标，然后分解目标，最后是目标数字化。我们来看，营业额=访客数*客单价*转化率，所以营业额的制定，离不开3个维度，分别是访客数、客单价、转化率，除了这3个维度，我们还需参考店铺和产品的相关情况，例如店铺基础，产品是否应季，否有小爆款，618促销方案力度等来综合评判可实现的营业额。单单给出这个3个维度是有点抽象的，我们需要将这3个维度量化或者说是数字化成为一个指标。

2.拆分每个小目标转化成可量化的数字

分解完小目标之后，再用将这些小目标数字化。

根据公式营业额=访客数*客单价*转化率，我们需要用个Excel表格记录每一个数据维度，从而预估出所需访客数和推广费用，然后根据店铺情况分配的适当的比例，再细分到每个渠道上去，做成数据预估表格（部分数据可以设置公式，自动生成）。

图 1.2数据预估图

（1）客单价

要以当前客单价为基准，然后衡量大促的打折力度、满就送力度，最后参考主打款大促的当天售价。

（2）转化率

转化率方面，大家要区分每个维度的转化率情况，例如自主访问（收藏/购物车、优惠券、老客户直接访问）、免费流量（会场流量、天猫/淘宝搜索）、付费流量（淘宝直通车、钻石展位、淘宝客）。

自主访问的转化率情况主要看大促的力度、优惠券的使用门槛、上新等，其中收藏购物车的转化率一般在15%-35%之间，优惠券转化率在5%-15%之间，老客户直接访问转化率在10%-50%之间，会场流量的转化一般会略微低于主搜，天猫/淘宝的搜索转化一般会比平时高1-2倍，直通车钻石展位的转化一般也会比平时高1-3倍，淘宝客可能略高，会在平时的2倍以上，这个主要看佣金的设置情况。

（3）访客数

访客数的来源可以分为免费和付费的，一般收藏购物车当天的流量，大概是预热收藏数*25%收藏入店率，优惠券流量是发送数量*18%使用率；老客户直接访问流量大概是有效会员数*18%回访率，免费流量这一块，大概是平时的1-3倍，付费流量主要是根据自己的花费情况，不过活动前活动中，付费流量的价格会比平时高，因为竞争激烈。

流量保卫战

官方与店铺促销结合

1.官方会场

618会场活动整体分为四波，第一波为“618开门红”，第二波“超级品类日”，第三波“预售”，第四波为“618品类狂欢趴”。商家需要根据自己店铺的类目来报名相应的活动，若同时满足多个波次活动的申报条件并且希望参加多个活动的，多次进行店铺报名，商品申报以及素材申报即可。

各个活动波次具体时间安排、参与类目范围以及申报时间如下图：

图 2.1 618活动报名时间节点图

2.店铺内部活动规划

图 2.2内部活动策划图

店铺内部活动主要的作用是引流并提升转化，用这样的一个表格来规划，简洁清晰即可，格式不限。最重要的是清楚每天的任务。

3.直钻助攻

图 3.1直通车活动安排图

图 3.2钻展活动安排图

大促时期，直通车和钻展的流量也不是轻易就能拿到充足的流量的。但是，这部分的流量对于大促是有很好的助攻作用的，换句话说，这部分流量的收藏加购对大促的营业额有很大的影响作用，助攻策略如上图所示。

4.运营部署

图 4.0运营部署图

大促当天除了要有相关的活动应急方案，还要有计划地执行相关工作的跟进：由于，当天24个小时都是处于大促时期，正常情况下，全店访问量和咨询量都将会达到高峰期，避免系统的不稳定或销售效果非常理想或人为过错影响店铺正常运营，需要安排各个岗位的人员24小时轮班，做好相关工作的监控：例如，推广实时监控成交与流量，根据成交情况及时调整推广力度，美工实时更换海报、倒计时、免单名单、中奖名单、售罄产品等，客服各种快捷术语、催单、不处理售后、业绩实时公布，仓储实时打包，运营促销设置检查，库存监控等。