分享个大神的帖子（亏了300万总结的经验教训）

xiaoxuesheng · 2013-10-23 18:21:30

将近一年没来派代了，这一年经历了许多许多的事情。忙着自己的职业生涯规划，忙着到处学习，跟朋友吹水……最近好好沉淀了一番。在这里跟大家交流交流。
小弟真心不会排版的很好看，不会插图，所以本文纯文字，请大家见谅
刚进入淘宝或者天猫。想着快速积累人气，于是有了大把坑爹的活动。今天我们就来一个个吐槽过去。
1.9.9包邮，
好吧如果你承包了一个物流中心，你的产品是几分钱的化妆水，那么做吧。如果你的做服装鞋包等单价高于10元的东西，千万别做！太坑爹了，来了一堆蝗虫，流量，翻来覆去就那几个，连带？没有，转化没有，这个活动别做，亏死你
2. 试用中心
参考9.9包邮。坑爹啊。论坛精华帖都坑爹。付邮试用，还是那句话，如果你是做化妆水成本极低，那就去玩玩吧，哪怕一件有一块钱你都往死里做，如果亏钱，别做。别指望连带，老客户，流量。如果这个活动唯一可取的地方在于有人可以帮你写一堆好话，如果你是为了打单品爆款，可以先做一次活动，拿下30个非常好的评论后，一定放在内页里面。如果指望客人回头，我建议你去路上逛逛，说不定捡的钱都比这个靠谱
3. 淘折，秒杀，……等一系列要低折扣的活动一律不要做！这些活动我都试过，毛用都没有
4. 手机拇指斗。这个活动有，点意思。如果是库存一年以上的产品就拿来清清库存。一次活动100-300件，好的话上500件，可以做
5. 天天特价。现在改版了没以前好了，以前是小型的聚划算，现在基本落入坑爹活动中。慎重
以上活动为三钻一下人员可以参加的，这些活动坑的就是新手不懂。如果你刚开店，以上这些活动统统不要去做，唯一能做的事情是以下几个
1.优化产品标题
2.归类产品，分好时间上下架
3.往死里刷
三钻以上建议以下几种活动
1.淘金币 去年我们在玩这个的时候很疯狂，单品最疯狂的有四个月20万件的记录，玩大了就被修改了，去年的金币基本等同于BUG。今年削弱以后但是还是可以一试，给你们一个参考
女装基本上架以后，流量每天在800以上，每天基本销量在5-10件第一天
第二天如果卖爆，尝试引入更多流量，第一天没有卖爆，不要做推广，让这个产品自生自灭，如果卖爆（100件第一天），第二天必须往死里引流量，基本第二天下午进入排行榜，这个时候降低推广费用，淘金币自然流量基本会在2000--5000，转化看产品本身的描述以及性价比和款式。记住，跟这个产品有关的连带产品，堆进去，如果是卖外套的，放3-5个内搭衣服，3个左右的裤子或者裙子，做好搭配套餐的同时，把产品图片放入内页描述。如果产品图片里面本身就有这些搭配的模特图，那最妙
淘金币要注意成本，谁也不敢保证你上的款一定卖爆。所以，以下是淘金币的成本
每件衣服0.5%的扣点
刷50-60件，每件成本按3元算，150元
淘金币抽兑成本1000元
按最低每天8件销量（我指女装），定好价，如果利润持平或者微利，一定做，如果亏本绝对不要做！不要指望产品的连带率。我只能跟你讲，淘金币我做过最好的连带是20% 基本连带率会在5%-7%，如果这样有钱赚那你就做如果没钱赚，最好不要！！！
2. 聚划算
一切不以赚钱为目的的打折活动都是耍流氓！！！
聚划算是一个渠道。95%的店铺，你们的CRM都没有做好，基本留不住老客户，所以不要被坑爹了，告诉你，聚划算亏一点点然后可以留住很多老客户的，都基本坑爹坑爹到死。聚划算没钱赚，千万不要上，（清库存除外），
首先，上聚划算注意几点，凭我的印象来说，春季的话天鹅绒外套挺好做的，不过基本99%的店铺没戏了，今年良无限做了几场天鹅绒外套，69包邮，一次都有几万件。为啥？供货的人是做外单的，库存几万件，拿出来跳楼的。你们要傻了吧唧的冲进去，亏死了。春季做啥？做小外套小西装，在三四月的时候，基本99--129聚划算可以接受，而且这个季节本身就是小西装外套的旺季，基本3-5000件的销量是可以保证的。款式不要太独特，最好大众款。
每次聚划算单品利润最低为成本+40以上，十块钱到十一块钱的运费，5-8块的天猫扣点，1块左右的包装费，记住，聚划算退货率百分之八到十，算好退货，竞价费用基本一万左右，平摊进去每件产品2块以上，所以你们记住了，不是库存几年的东西不要拿来卖低价格，你低了一次，第二次你想把价格拉高，基本不可能！！！！千万记住，第一次聚划算！！选好的款，数量不要多，价格一定高一点。第一次做低了你下次绝对！！记住绝对不可能把价格拉上来了。。。。。
3. 休息一下喘口气，太久没写东西了没有章程，大家将就着看，下面说一下店铺布局
我花了几万块买了很多软件，情报通专业版数据魔方蜘蛛全网抓取……我发现一个规律，日销售在10万以上的，访问深度很高，10万以下的销量很低。很多中级的店铺看到大店铺，第一个想法是，首页应该这么布局，然后这么弄这么弄然后这么弄。花了一对心思做好的首页，……
这是一个误区，基本上中级的店铺每天的UV，顾客的行走路径会从你的产品进来，然后往店铺其他产品上面走，左侧导航以及内页的关联销售才是你的重点，首页的点击率，对于每天销售5万以下的店铺，基本只有10%--20 %，所以，做好内页的一个顾客行走路径才是你的第一重点，首页的话能看就行别放太多精力。重点讲一句：你的旺旺客服一定要放在最显眼的地方！！！
说道这里插一句，吐槽一下。我到今年才背下来，什么是ROI什么是PPC至于那些OPP啊什么乱七八糟一堆英文的专业名词，我到现在还不懂。你们也不要太钻牛角尖。你们只要看两点
销售额是多少 UV是多少每个UV的价值是多少销售额/UV=UV价值。并不是UV越高越好，UV价值越高越好，一个店铺做不到一个UV价值2元，坚决不要做任何推广，一毛钱都别做，做越多亏越多
直通车。
好多人在问我直通车怎么开，怎么打爆款。说真的我真不懂。我只是按照以下公式来做
1.开车的款，图片要好，越漂亮越好。直通车单品点击率0.8%以下的，优化不成绝对不推，基本我从直通车推的爆款点击率都在1%左右，甚至以上。
2.直通车关键词评分要高。作弊也要做到十分啊！！新推广的产品，白天不开车，半夜开。短尾的关键词少开，中层商家基本开不起这些词，例如连衣裙真丝连衣裙衬衫女……基本一个关键词一块钱能在首页，每天花费在1500——3000，连衣裙在4——10月，今年的行情要去到1.5元，当天花费基本在3000到5000，投资回报不成比例，如果你的产品没办法保证一半毛利，不建议你推这些单品，推推类目吧。类目半夜开，出价出到首页不管多少钱，然后找人点吧，基本上十二点过烧类目，2元可以前三，找人点个300块钱，第二天你在出价，原先第一天出3元都排不到101位的类目，一块多就可以到前三页了，类目基础得分还是四分，但是隐形得分涨了，只要图片给力，点击率能在0.85%以上，下午或者隔天上午，类目得分应该就会在10分，点击率在7.5——8.5之间基本就是8 9分的命，记住，得分在十分一下，不要去抢第一位，亏……
单品的花费在1000，单品的转化必须超过2000，关联销售是必须的，不要乱关联，必须跟推的产品有关的产品才能放入关联销售。基本做到这些，直通车花费可以控制在全店销售的15%——25%，细节的地方就不多说了
在说钻展。钻展就一套出价公式
产品的利润=产品销售价格-产品成本，假设销售价格99，成本35，毛利64块
单品转化，如果正常情况你的产品直通车转化率在1%，钻展的转化会在0.5-0.7之间，类目list会稍微高一点，首页焦点，淘金币焦点，二屏banner 三屏banner较低，不要按照你的直通车转化来算你的钻展产品转化，基本按照70%直通车转化算钻展转化，若直通车转化率1%，则钻展转化单品为0.7%
图片转化率，在投放钻展之前一定要做好图，每张图要花50--100去，你做爆款这里一定要预备500以上来测试产品图片点击率，基本图片点击率没有在1%以上统统作废。推单品，我只推荐你类目list，首页焦点以及淘金币焦点做全店推广，基本不适合中级商家做，坑爹。离题了……
测试好图片点击率，假设点击1%（记住，只能往低了算，没做到1%图片点击的一律不上），那么钻展前次展现的点击就是10个。
产品的转化率为0.7%，则1000个点击可以卖70件
70件的毛利是，70乘以64，你的毛利是4480元。
那么前次点击需要多少展现，点击次数除以点击率得出，需要十万次展现
那么十万次就是100个千次展现，也就是100个CPM，那么每个CPM你的极限出价就是44.8元
以上是比较粗略的算法，没有算上产品的其他成本比如运费，比如退货率，基本退单品退货率按10%算，不会有错
钻展其实很简单，算好你的极限出价，在你的极限出价里面，你出多少都行，当然，要结合实际的时间，有些垃圾时段不要去出价，最好的转化在晚上八点到十点半，下午女装基本在两点以后，早上尽量少出价
写了四个小时，希望能对你们有所帮助。记住一点：一切不以赚钱为目的的促销，活动全都是耍流氓